安徽互聯網聯盟主辦老K主持的千人站長講座已經到第52期了，本期嘉賓成新東，是上海威博網絡技術有限公司(V5SHOP)總裁，上海威博成立於2002年，做為國內第一批電子商務軟體研發企業，多年來致力於中小企業電子商務計畫孵化，先後幫助數千家企業成功建立電子商務平台。旗下V5SHOP網店系統2008年底以企業級概念模型，免費向國內市場推出，僅一年時間，市場佔有率大幅提升，在國內電子商務軟體市場佔據前端地位。
熱烈祝賀千人站長講座會員近3000人，前6個500人大群幾乎滿員，目前只有三群(500人)有少量席位有興趣的加，群號為：17581177。請大家憑53w.net註冊的UID進群。
感謝大家長期對千人站長講座的支持。目前全部52期講座合集地址為http://www.53w.net/space.php?do=mtag&tagid=399每週一期將公益講座進行到底!請尊重學習環境我們隨時會T從來不發言的站長讓更多想學習的站長進來。
以下是本次講座實錄：
成新東：大家下午好!我是v5shop的成新東，非常感謝老K的邀請。來和大家一起探討目前甚至今後10年都非常熱門的話題電子商務。其實對於電子商務B2C我能夠提供給大家的僅僅只有思路，因為方法是死的只有思路才是活的，但是什麼樣的方法對你最有幫助呢?v5shop服務幾千家企業的經驗來看.那麼對於大家來說做電話商務無非就是售前，售中，售後每一個細節的處理和把握，售前的工作主要分為兩部分：穩定的貨源，售前的工作主要分為兩部分：穩定的貨源。以及有效的推廣轉換。
我們首先來談談貨源我一直認為對於電子商務來說穩定的貨源是成功B2C網站關鍵.為什麼這樣說呢?如果一個推廣成功了的網站在市場上有了一定的知名度後，將會有很多的客戶上門，但因為你的產品相當的糟糕，那麼這些客戶傳出去的信息確實負面的，比如，這個網店的東西又破、又不實用等等類似的信息，那麼會給你的生意帶來相當大的影響。客戶會越來越少，負面影響會越來越多，最後導致你"破產"。所以說要想把一個B2C網站做成功，首先要具備穩定的貨源.那如何找貨源可能是我們今天很多朋友比較關心的問題.目前市場上常用的找貨源方式根據自身情況分兩種：一、有經濟實力的B2C網站。二、無經濟實力的B2C網站,有經濟實力的B2C網站找貨源的方式可能我們今天在聽的都用不上，我們主要看看第二種群找貨源的方式。
目前市面上常用的找貨源方式依自身狀況分兩種：一、有經濟實力的B2C網站二、無經濟實力的B2C網站，有經濟實力的B2C網站找貨源的方式可能我們今天在聽的都用不上，我們主要看看第二種群找貨源的方式。挑選有實力的代銷公司其實淘寶上有很多皇冠級的掌櫃都是選擇代銷公司的方式來拿貨的，大家都是代銷也就是“零庫存”“低風險”，我們也可以選擇代銷的方式來得到貨源，選擇了代銷貨源，那麼就得注意一些很多站長很不注意的細小問題。
1.貨源品質是否能達到要求，就像前面說的如果品質不好，會直接影響網站今後的生意。 2.貨源品質是否能達到要求，就像前面說的如果品質不好，會直接影響網站今後的生意。 3.貨源的毛利是否具備市場競爭力.這個問題很關鍵，很多個人做了半年，發現口袋裡各方面開支一付.變成負數或者是月光族。 4.貨源方是否有優質的發貨流程，我們很多個人朋友做電子商務貨源方每次發貨都有6-7天才能送到客戶手中，這樣會對客戶帶來非常大的不良影響.配送是很關鍵的環節，因為客戶眼中，快遞服務就是我們電子商務服務的一部分。 5.貨源是否有吸引力。例如大家都是賣30歲以下的女裝，你的貨源吸引力很高的時候，就比同類網站的吸引力高出了許多倍。現今的女孩看服飾的時候首先看就是這件商品好不好看，特別是85年後的消費者.好看了才去考慮其他的問題。總之成功的B2C網站主要還是看貨源，貨源一定選擇的好，生意才會越做越好。這是我對貨源方面的一些個人想法，希望對大家在找貨源的時候有點幫助，售前的第二部分工作就是進行有效的推廣轉換.注意不是簡單的推廣搞流量。
電子商務在做網路行銷過程有哪些環節能夠促進訪客變客戶、訪問量變銷售量，也就是客戶轉換的問題。從根本上說，影響網站實現最終轉化這個中心的只有兩個基本點：正確的人和完善的體驗。很多的朋友跟我聊天常說，我現在每天的訪問量很高.也在做SEM 花了不少錢，就是沒定單。我是這麼理解的正確的人：網站要帶來真正對網站內容或商品會感興趣的人。完善的體驗：當這些人真的來到網站上，他們需要有完整的體驗以促使他們走向轉換。
在這邊我講兩點也是我身邊的朋友常走入推廣迷思的兩點：
一、目標要聚焦。每個人都堅信自己對網站的目標一清二楚。可是，事實並非如此。你一定不覺得自己會犯這樣的錯誤，但是我的很多朋友其實都犯過。包括我自己也犯過.一個最簡單的例子，我們是不是曾告訴過自己類似的事情?——「我要讓我的網站的銷售收入在下個月增加10%」。這是一個看似清晰的目標，有具體的時間，有具體的成長量。可是，對於提升網站的轉換而言，這個目標遠遠不夠清晰。對於電子商務而言銷售收入的增加的確是終極轉化.但反映在電子商務網站上，是由哪些因素驅動的呢?
在我幫助朋友諮詢過的案例中，銷售收入增加的主要原因是：佔20%甚至更少的商品的銷售量在大幅度的提升.二八定律.百分之20的商品佔據了百分之80的銷售.訪客數量的增加、促銷、旺季等。因此，根據實際情況的不同，轉換目標的設定也應該是不同的。如果的確是寄望部分商品銷售量的提升帶來收入提升，那麼轉換目標應該具體到增加這幾種商品的銷售轉換上;如果網站訪客數量增加是網站收入提升的來源，那麼轉換的目標就應該。
聚焦在流量的捕捉;如果是促銷，那麼需要關注的就是促銷轉換的情況。有時候，銷售收入的增加是上面多種因素的複合，那就更應該注意目標的具體細分，以各個擊破。
二、廣告要配比正確。很多的朋友喜歡玩點小聰明.做一些非常吸引人的話題或圖片來誘惑訪客點擊.我一個客戶，是賣Adidas和Nike等高檔運動鞋的.網站投放的廣告強調了大幅度折扣的正品球鞋，但點擊廣告後的登陸頁面卻沒有相關商品，只有一個美女跑步的Flash動畫，令人大失所望。可以想像，這個網站的訪問量應該相當的高，最終的轉換一定不會理想。在這邊我要強調的是不要讓點擊廣告的訪客失望，一定要注意廣告和登陸頁面的匹配.因為我們不是為了流量而流量。上講到的部分是我個人認為售前相對而言比較重要的部分.還有很多的細節需要我們大家去做好。
那下面我想和大家聊聊關於售中的問題。售中要分為5部分來看：一、吸引目標客戶的注意。二、激發目標的興趣。三、建立目標客戶的信任。四、刺激目標客戶的慾望。五、促使目標客戶的成交。
第一步.吸引目標客戶的注意力：這一點對大家來說很多時候都沒注意到，當用戶進入到你的站點剛開始問到有沒有他需要的產品的時候.如果有.你第一個考慮的問題就應該是有沒有給用戶留下一個很強烈的注意力，必須在一瞬間抓住他的注意力，否則你就會失去他。
第二步.激發目標客戶的興趣：激發他的興趣就是在用戶關注我們產品的時候所關注的東西，當然主要是在我們做市場分析和研究的時候對我們針對的客戶群做判定的時候得到的答案，是服務，價格，產品，保障，那麼我們對他們所關注的東西進行進一步的系統化和延伸.如果你能夠很清楚的了解到我們客戶的需求.那麼客戶才更有興趣關注你所提供的產品.這個時候客戶也只是對你的產品保持一種感興趣.這時候他對你沒有任何的信任。不需要在這個時候做太多的承諾，因為沒有建立信任之前所有的承諾都是空談，也可能造成負面的影響，我們需要的是慢慢的進一步的引導。
第三步建立目標客戶的信任：有了前面的兩步，那麼接下來當然就是要樹立好你的專家形象和信任感.最直接的方式就是一成功案例來建立你的信任，像客戶成交後的評價等方式方法，這些評價當然要看你怎麼做，讓客戶感覺是你的這個產品不是第一次銷售，你已經有了很多的成功客戶，這些都是不錯的建立信任的方式方法。在這一點你需要注意的就是，之所以寫客戶評價，注意是以用客戶的嘴來建議你產品的一個價值和信任。在建立信任當中你所銷售的產品資料越詳細越好。
第四步刺激目標客戶的慾望：刺激慾望是成交中很重要的一個步驟如果這個步驟沒有操作好前面說的東西等於全部都是白廢.因為一個人的思維和激情如果不能持續的動心那麼就會對這件事物冷淡，也就是大家常說的成交都是在衝動下成交的，前期不要把所有的好處全部展示出來因為這樣子很容易導致最後客戶如果不能夠一次成交那麼我們的轉換率肯定會降低很大一部分.我們的產品在市場上面的優勢進行系統的整理和分析，然後提供出客戶最滿意最想要的結果，讓客戶看到他選擇的利益點在什麼地方，我們讓客戶選擇的不是產品而是好處。
第五步促使成交。這裡面大家常用的方式是限時促銷，成交流程越簡單越好，不能夠搞的太過於複雜。
以上是我個人對售中的一些看法，希望對大家有點幫助。由於時間的關係，電子商務售後今天就不在討論了，希望下次有機會再和大家繼續討論.謝謝老K! 謝謝大家!
特別提示：站長聯合會www.zzlhh.org正式推出，互助推廣火熱進行中，近七百站點已參與。
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最後總結：本期來賓請到了邀請了到了V5SHOP的總裁成總給大家談網店最重要三點盈利模式，其以自身的經驗深入的和大家探討了售前、售中的主要要點相信會對大家經營自己的獨立網店帶來不錯的指導建設意見。進來網域的交易炒作火爆，所以下期我們邀請了國內知名域名投資人戴躍來給大家談談如何進行域名的買賣及盈利思路如何。我們歡迎大家積極參與，但如果是發AD的就免了，感謝諸位的支持下期見。其他五個群已滿，新到站長可加500人講座三號群：17581177，我們將永久免費提供公益服務，但是長期不發言的會員一律被T。
特別鳴謝：本講座得到中國站長站、A5站長網、落伍者、草根網、中國站長、中國建站、站長中國、web開發網、愛聚集、我拉網、《站長》雜誌、站長Z週刊、itbear、推一把、挖軟體、新葉子等多家知名站長相關媒體的鼎力支持及國內知名IDC服務商炎黃網絡和NTALKER的技術支援。本次講座將會在上述站長媒體同期發布，在此表示特別感謝。
作者klinsmann 的個人空間本文僅代表作者觀點,與站長網立場無關.