安徽網路聯盟主辦的千人站長講座(http://www.53w.net)已經到第26期了，本期為大家請來國內知名BD專家王斯。 本期為大家邀請王斯。 王斯，BD之家(www.54bd.com)創辦人,資深網路人士，艾瑞專欄專家，多年網路實戰經驗。專注於網路商務合作、網路講座主群、直播群、轉播群(1500人)已滿，新到站長可加500人講座四群：27915544 免費參加但是請尊重學習環境我們隨時會T從來不發言的站長讓更多想學習的站長進來
講座主群、直播群、轉播群(共1500人)已滿，新到站長可加500人講座新開的四群：27915544 免費參加但是請尊重學習環境我們隨時會T從來不發言的站長讓更多想學習的站長進來。
以下是本次講座實錄：
王斯：恩，大家下午好，今天和大家交流的主題是BD合作和推廣要點及注意事項，首先還是感謝給我這樣一個和大家交流的機會，感謝老K，感謝老貓和所有捧場的朋友。
王斯：我沒有準備講稿，不是不重視這次交流，而是覺得大家在合作和推廣中遇到的問題是多樣的，或者說是沒有模板可以複製的，所以我講解過多的模式化的套路實際上對大家沒有太大的幫助，那麼我今天主要講的就是一些我自己認為的要點和注意事項
王斯：重點會把時間留給大家的QA環節，包括電子商務，網路行銷，市場談判，商務合作，網站推廣，都可以問。小到找人，大到策略，大家都可以交流
什麼叫BD
王斯：先跟大家解釋下什麼叫BD吧，因為據我所知，站長圈內知道BD的並不多，BD，翻譯成中文就是商務拓展，各行業的BD實際職能是不一樣的，那麼在網路這個產業，BD的職責主要在於網站推廣，商務合作領域
以前也有很多站長朋友問我，說：作為個人站長，我們做BD的機會會不會很少?
其實我個人認為，這是一個迷思，我覺得個人站長是非常了不起的一個職業，技術，運營，市場一肩挑，很有才的。同時，許多網站從個人站做到現在很厲害的商業化網站，這種例子比比皆是，大家根本不用妄自菲薄
談BD合作
王斯：這裡就談到了BD合作的第一個要點：要對自己有信心。
談合作，不可避免的要進行談判，而談判中大忌信心不足，如果站長都覺得自己是個人站，不可能和公司化運營的網站合作，自己都沒信心，還談什麼合作?
中國人傳統意識中有甲方乙方的概念，弱勢的總把自己稱為乙方，都把牛的網站叫甲方，那麼乙方對甲方的那種與生俱來的畏懼直接影響著談判的效果
這裡要告訴各位站長的是，商業化運作的網站，他們沒有什麼神秘的，也沒有什麼值得高傲的，只要雙方有利益契合點，合作時可以談的，而且是可以做好的
最直接或最簡單的例子，我呆過很多個創業型公司，創業型公司和站長的區別在哪裡?唯一的區別可能是錢多點，人多點，但是站長能實現盈利，創業型公司很多沒辦法獲利，那麼這2種屬性的站點其實是一樣的，那麼在創業公司待的時候，同樣是沒錢，同樣是0成本，我可以和很多網站做很多合作
那麼下一個要點就出來了，合作該怎麼做?
站長分為很多類，有為了賺錢而做站的，有為了發展而做站的，有為了興趣而做站的等等等等
不管各位站長出於什麼目的來做站，真正的站長，都是很愛護自己網站，很珍惜自己網站的人，所以我今天講的更多的是針對這些真正的站長而講，因為只有這樣的站長，他做製作的網站才是有發展的
做合作，第一點，要求你很了解你的網站，如果把自己的網站當作一個產品，那麼你必須要很了解你的產品，想明白你的網站的受眾，你能為合作方提供什麼，你需要合作方為你提供什麼?
目前沒有一個網站敢說自己包羅萬象，根本不需要藉助任何其他媒介的支援就發展得很好的，包括門戶網站在內
有了這個點，那就說明你與商業性網站合作的機會是有的
當你想清楚自己所需和你能提供後，你就需要去篩選符合你要求的網站
再舉個例子，現在SNS網站那麼火，有幾個插件是他們自己開發的?很多都是個人站長或個人團隊開發的，這就算是一個成功的合作案例
談人脈的重要性
王斯：談合作的時候，先找到網站的人，這裡又是一個要點:人脈
做BD，或做商務，市場合作，套用一句名言：人脈不是萬能的，但是沒有人脈是萬萬不能的
我認識的很多站長都很低調，要么專研網站技術，要么悶頭賺錢，交流的基本都是站長圈的，彼此聊聊技術，互聯網圈內最新發生的趣事，真正願意和商業網站BD圈，市場圈打交道的很少
這也是我很納悶的地方，希望一會互動的時候各位站長能給我解答一下
想做大的站長，想發展的站長，必不可少都要走上網站商業化的路，為什麼不從現在開始就和商業網站的一起交流呢?現在國內互聯網環境而言，真正有技術壁壘的網站沒有，更多的是以市場為導向的
當你和大家打成一片的時候，你的人脈拓展了，無論是否有合作機會，第一你把自己的網站名稱讓大家認知了，第二妮結交了朋友，當他有相關合作或專案的時候，他就能想到你。何樂而不為?
再給大家一個例子，我曾經在樂淘工作過，一個玩具垂直B2C網站
創業網站，很創業，我記得我是去年5月19號入職，網站是10月正式上線，連程序，設計啥的全都是重頭做的
12月的時候，我牽頭做了一個合作，騰訊拍拍的玩具頻道和樂淘策略合作，整個頻道交由樂淘經營
具體的合作細節不方便透露，在當時看來，樂淘和騰訊拍拍2者之間無論是品牌，流量，都是嚴重不對等的，那麼這個合作時怎麼來的呢?
其實很簡單，我透過朋友，認識了一位拍拍的朋友，我們互相幫助，成了很好的朋友，他常告訴我，拍拍能做什麼樣的合作，只要是拍拍的各種活動，他都會告訴我一聲，這樣他能為拍拍的活動拉到支持，贊助，而我能藉助騰訊的力量獲得我想要的知名度和流量
這個頻道合作，就是我們在聊天的時候提起的，他說這樣的頻道合作拍拍以前做過，可以嘗試下，而且玩具也是拍拍的一個弱勢，再加上拍拍和淘寶的一個就是這樣，合作在我們牽頭下，在2個公司老總的協商確定後，就那麼成功了
這就是人脈帶給你的好處，認識的朋友多了，會帶給你很多驚喜
所以各位站長，拓展你的人脈吧，相信我，一定會為你們帶來好處的。
BD合作的談判方式
王斯：另外，在你尋找到合作網站的時候，要注意你的談判方式，一個成語可以概括：不卑不亢
站長在與商業網站的談判中，從實力而言必然是出於劣勢，所以一個輕鬆，幽默的語言環境交流時必須的。當你過於正式時，別人會用官方語言回答你，當你太輕浮時，別人根本不搭理你
你談判的語氣需根據你和談判對手的關係熟絡程度而製定。
站長很少做合作，還有一個誤解就是：做合作需要花大把的錢，沒錢!
其實BD和市場比較大的差別就是。 BD更多的在於資源的互相置換，而市場更多的是直接花錢
可以用於置換的包括:廣告，流量，軟文，鏈接，活動，服務等等
各位站長，不要把商業網站看得太牛氣，現在80%以上的商業網站廣告位是賣不出去的
小到友情鏈接，大到服務合作，他們也是在做的
只要有利益共同點，他們才不管你是個人站長還是商業站長
現在很多個人網站的流量都大於商業網站，還有基礎的PR值，而站長的SEO技術也是他們想學習的，所以大家完全可以共同交流
當然，不可否認的是很多商業站點負責合作的BD或市場部的人牛氣沖天，不可一世，正所謂：林子大了，什麼鳥都有。我常告訴各位做BD的，大家風水輪流轉，你現在在一個好的站，不能完全代表你自己很牛，很多時候是機遇問題，別人討好你，巴結你，靠的是你公司的金字招牌，友善待人，是做人最基本的原則，你現在不可一世，當你離開了這個公司的時候，你會可悲的發現，你沒有一個真正的朋友，人走茶涼就
我寫過一個文章，叫什麼是BD，怎麼做一個好BD，我估計很多朋友沒看過，我就把裡面一些要點和注意事項發過來給大家參考下
1、一個商務合作或是一個專案,它不可能馬上被人所接受,當你接到這個專案時,你需要先考慮的是，這個專案的優勢是什麼,這也就是選擇切入點.
2、在分析優勢的時候,請多使用換位思考,如果我是我的目標客戶或者目標合作夥伴,我有沒有必要加入這個項目,這個項目能帶給我什麼好處,反之,加入了這個項目會不會對我本身有負面影響,如果當你發現自己都無法說服自己的話，怎麼去說服你的目標合作夥伴?
3、當你選擇了目標夥伴後,你一定得查查現在這個時間你的目標合作夥伴在幹什麼,他還有沒有時間和精力來參與你這個計畫。舉例：目前網路熱點是清除網路低俗文化，那你這時候去搞一個性感美女評比活動，那麼你這個合作就等著被斃吧。
這個就是時機問題
4.選擇恰當的目標合作夥伴，什麼樣的合作找什麼樣的目標網站，這個看起來很簡單，但是真正做起來的時候，就要求你對當前主流網站很清楚，每個類型的網站細微差別是什麼，他們能做什麼樣的合作，這個是很考人資歷和經驗的
5.BD的活兒，和網路行銷有類似之處，我把我目前做的網路行銷做了一個總結，就是根據產品不同的行銷訴求，以不同的行銷手段，結合不同的行銷平台和不同的展現形式，分階分步進行有序的行銷傳播，四個不同相輔相成互相至支持，才是真正的網路行銷。那麼用在BD身上，把客戶換成自己的網站，把網路行銷換成商務合作，還是這4個不同，仔細琢磨，相信你會有體會
理論的一些東西，就講到這吧，感謝大家聽我囉嗦，呵呵，進入QA吧，希望能給大家解決點實事
互動環節：
Q：王斯大哥!BD合作算是一種資源互換嗎?是線下還是線下?需要給對方支付什麼嗎
答：這個問題，其實剛才我在講的時候就說到了，BD的精髓就在於資源交換，線上線下都有，至於支付，就看雙方資源對等性
問：謝謝分享!我有一個考試網，就針對一個考試，流量還行，也有一定知名度，想找幾家培訓機構合作，像這樣子有哪些可以合作的?我初步設想是提供廣告位，培訓機構提供學習資料(可附聯絡方式)，另外每月若干費用或從我這裡訂購考試教材，我協助培訓機構找到培訓的考生等。
答：個人站長，和線下實體的訓練站合作，難度還是比較大的。因為每個培訓機構都有排他性，都不希望想培訓的學生看到其他更多的培訓機構，因為這樣競爭就大了，那麼你的資源對於培訓機構的吸引度就小了在這裡，我覺得可用採用全面撒網，重點培養的策略，全面接觸各家培訓機構剛才我說到得那點，不一定每個培訓機構都能想到提供廣告位，你可置換的資源可以更多，比如學習資料裡面印你的網址你可以幫合作的訓練機構製作一個網路介紹，這個又是你的一個資源。
合作需要注意一點，不能你一味的去提供生源給培訓機構，你也需要藉助培訓機構的力量去拓展你的用戶，而培訓機構的宣傳，推廣所覆蓋的人群，也正是你網站的有效用戶，這點必然是一個非常可觀的資源。同時，讓培訓機構給你專屬優惠政策，這樣能吸引用戶透過你找培訓機構報名，月費制度，不太適合培訓機構，因為他們很懷疑你的網站是否有效果，每個月都給你交錢，他覺得不划算同時覺得不靠譜。那你就以CPS的形式合作，報名一個提成一個，他們的接受程度會更高。訓練機構訓練現場的資料，海報，易拉寶，橫幅，都是你可以利用的資源，這些都可以去談。這樣一來，網站是一種良性循環，在為你網站增加內容和使用者的同時，將網站使用者變現
Q：您好王斯大哥：我這裡有個問題請幫我看看： 我是浙江織裡的，織裡是中國最大的童裝市場，最近我們成立了一家公司計劃先在網絡上(淘寶)開店專賣童裝，做到中後期再建立自己的網站， 但不知道該怎麼去推廣這個淘寶店鋪呢?我們資源是有很多也有自己的工廠，不管是貨源或者是產品種類都是很多的，但是具體不知道怎麼去推廣它，現在淘寶賣童裝的也很多了。
答：其實現在許多傳統網站都在轉作B2C，而且都是想從淘寶打出品牌，我覺得這是好事，但是也很容易出問題，首先，一個B2C網站的架構，不是簡單的把商品上架，然後定價就開始賣的，先找準你的優勢和進行市場調查。很高興你們發現了問題的所在：淘寶賣童裝的太多了
同時你們也看到了你們的優勢：廠商那從價格和質量，還有信譽而言，是不是有一定的優勢呢?查查自己的定價，是不是有優勢?
當你確定你的營運確定了優勢以後，推廣其實淘寶自帶了很多方式
淘寶客，淘寶網站自備的推廣方式。我還記得淘寶商城可以簽一個對賭協議，花多少錢包多少銷售量。還有比較常用的論壇推廣，秀秀你的衣服，在母嬰類論壇，同時可以和母嬰類網站合作，你可以提供獎品，共同做活動，提升你的流量和知名度
Q：當自己的網站流量和知名度都不太好的時候，怎麼找到一個好的切入點去避開自己的競爭對手進行談判呢?
答：這個問題啊，其實首先需要解決的是營運問題
流量和知名度，和網站定位和營運有很大關係，先查這個方面有沒有問題，如果沒有問題，再來考慮市場推廣的問題
切入點的尋找，其實就是一個你對自身產品的熟悉度與競品熟悉度的體現之一
這個沒有什麼捷徑，只能靠你自己對行業的把控，找出你自己的優勢，同類網站，即使他再相像，肯定也是有差異的，因為需要靠差異化進行競爭是當前的趨勢，比如影片網站，優酷，酷6，馬鈴薯其實都是有差異化的，當你找出自己網站的優點的時候，利用自己的優勢去尋找合作夥伴，在談判中放大你的優勢，應該就能避開競爭對手，從而讓合作夥伴選擇你
Q：再問一個哈!常常看到下載網站下載專區，有一個專門推薦使用迅雷，或是旋風下載!他們之間應該猜在資源對等互換的關係嗎?另外對於一個搞軟體開發的公司，與下載站合作有前途嗎?
答：下載這種合作，有可能是資源合作，例如軟體上的廣告進行互換，但大多數是直接現金購買或CPS的分成形式。我們所提到的對等，就是各取所需，雙方滿意就OK。
下載站的合作，前途還是很大的，實際上下載站是你的一個管道，也是一個終端，是你的軟體直接面對客戶的一個平台，那麼與下載站保持良好的關係，實際相當於你和超市促銷員保持了良好的關係，在消費者選購同類產品的時候，促銷員的作用不言而喻。
問：我問個問題，談合作的時候要注意哪些細節,還有就是所謂的對等，比如和騰訊合作，怎麼樣算是對等.就是如何對自己的資源(網站)進行評估，比如：我想跟騰訊換廣告，那麼我的網站要達到什麼標準，騰訊才有可能跟我合作
答：細節我剛才講了很多了，我就不再重複了。
關於對等，上面那個問題也解答了：各取所需
如果說和騰訊換廣告，你需要考慮：以騰訊當前的實力，需要和你互換廣告麼?他會是圖你的會員?還是圖你的品牌來提升他的品牌度呢?如果你自己都找不出騰訊圖你什麼，那麼你這個合作時沒辦法談的。
Q：www.bz730.cc 這樣的地方網站該怎麼推廣，當地人給我想的辦法是在報紙裡放點彩頁什麼的，這樣可以嗎?
答：地方類站點，我剛剛看了下你的網站，估計你的美工需要再加強下，這樣在以後的合作談判中也能唬人，地方類網站，說實話，真正最有效的還是線下的地推，因為你的地域限制太強，剛才你提及的報紙彩頁，有一定作用，但是作用不大。想想報紙的受眾，是不是年紀比較大的人看得比較多當然，如果你們當地有娛樂類適合年輕人看的報紙，也是可以用的，得好好拓展人脈才行。
最後總結：本次講座王斯以豐富的經驗向諸位站長展示瞭如何成為BD，如何進行BD合作及注意要點，讓參與的站長明白了不需要商業運作也能把自己當成一個BD，貼近了草根站長的需求，獲得了站長的廣泛好評。下期就是我們站長講座開辦以來的第二十七期了，我們請到了國內知名的網絡人士岳貴給站長談談站長如何樹立自己的信念。所以下期講座絕對經典不容錯過有興趣的站長可以參與互動，但是如果是發AD的就免了，感謝諸位的支持下期見。講座主群、直播群已滿，新到站長可加500人講座轉播群：27915544，我們將永久免費提供公益服務，但是長期不發言的會員一律被T。
特別提示：GJJ組織的2009中國互聯網聯盟(重慶)高峰論壇將與7.11在重慶開幕，目前火熱報名中報名地址：http://ajj.cc/hd/?128。
特別鳴謝：本講座得到中國站長站、admin5站長網、落伍者、草根網、中國站長、中國建站、站長中國、web開發網、愛聚集、我拉網、《站長》雜誌、站長Z週刊、挖軟體、門戶通等多家知名站長相關媒體的鼎力支援及國內知名IDC服務商炎黃網路的技術支援。本次講座將會在上述站長媒體同期發布，在此表示特別感謝。