Solange ein Unternehmen in Betrieb ist, besteht ein endloser Bedarf an Finanzmitteln. Geld zu verdienen liegt in der Verantwortung und Verpflichtung von Unternehmern. Nur Betreiber, die Misserfolge erlebt haben, können die Bedeutung der Aussage, die Jack Ma einmal betonte, wirklich verstehen: „Geld zu verdienen liegt in der Verantwortung von Unternehmen.“ Die Unternehmer, die ich gesehen habe und denen es gleichgültig ist, Geld zu verdienen, sind die folgenden:
·Das Geld, das Sie ausgeben, gehört nicht Ihnen.
·Zu reich und betrachte dieses Geschäft als ein Spiel.
·Diejenigen, die noch nie einen Misserfolg erlebt haben.
·Haben Sie Geld zur Unterstützung und haben Sie Vertrauen.
Glauben Sie nicht, dass Sie die letzte Art von Person sind. Dies kann eine Illusion, eine Wolke oder eine Legende sein. Als Unternehmensleiter müssen Sie die Frage des Geldverdienens ernst nehmen. Im Vordergrund des Geldverdienens steht der Verkauf. Er erfüllt nicht nur die Aufgabe, Geld zu verdienen, sondern ist auch die wertvollste Möglichkeit, das Website-Modell zu überprüfen. Die größte Anerkennung, die Kunden für Ihr Modell und Ihre Dienstleistungen haben, besteht darin, Geld auszugeben. Der Erfolg Ihres Modells muss durch Verkaufsergebnisse belegt werden.
In diesem Fall müssen die Chefs dieser lokalen Portale um mich herum über die Gewinne und Verluste besorgt sein. Für diese Gruppe bedeutet der Verkauf „mich glücklich machen und mir Sorgen machen“. Masters betonte: Für einen Menschen sind die Lehren aus dem Scheitern wertvoller als die Erfahrung des Erfolgs. Deshalb legen wir die Freude beiseite und studieren das Leid. Um es gelinde auszudrücken: Es ist Verwirrung. Ich selbst habe mich mehrmals über ein paar Sätze im Verkaufsfeedback geärgert: 1. „Wir haben keine Verbindungen.“ 2. „Der Kunde hat gesagt, dass es keine Wirkung hat.“ Wenn du den Beitrag nicht löschst, bekommst du kein Geld. „Das geht nicht, das ist unmöglich.“
Da Wut das Problem nicht lösen kann, lassen Sie uns die Verwirrung über den Verkauf lokaler Portal-Websites rational analysieren.
1. Schlechtes Kundenbewusstsein
Unsere Kunden sind als Kunden sehr rational: Wenn sie nicht zustimmen, geben sie kein Geld. Anerkennung ist Vertrauen, und die Basis des Verkaufs ist Vertrauen. Wenn unsere Kunden die Verkäufer sind, werden sie diesen Grundsatz vergessen und rücksichtslos handeln und dumme Schritte unternehmen.
Wir wissen, dass eine gute Werbewirkung und eine erfolgreiche Veranstaltung dazu führen können, dass Kunden den Wert unserer Plattform erkennen. Die Bedeutung dahinter ist: Einfluss ist alles. Einfluss ist eine Art Benutzergewohnheit, und die Bildung von Benutzergewohnheiten ist ein langfristiger Prozess. Die Verkaufsbeschwerden neu gegründeter lokaler Portale sind nicht unbegründet: „Die Kunden kennen uns nicht.“ Vergessen Sie nicht, dass wir auch uns selbst vermarkten. Ein starker Verkäufer kann dieses Problem vollständig lösen.
Ein weiterer Aspekt dieses Problems ist: Kunden kennen uns, erkennen uns aber nicht. In Werbelehrbüchern heißt es, dass Kunden präzise sein müssen. Akademische Kunden betrachten Professionalität als oberstes Prinzip und ignorieren PV und Conversion-Rate völlig. Dies ist eine von unseren Kunden festgelegte Regel und wir können sie nicht ändern. Da Sie Ihre Kunden nicht zwingen können, ist es besser, sich selbst zur Anpassung zu zwingen. Das bedeutet vertikale Operationen!
2. Kunden stellen die Wirkung in Frage
Der Verkäufer, der so rein und freundlich ist wie ein kleines weißes Kaninchen, kommt oft mit errötendem Gesicht zurück und sagt aus Idealen- und Gerechtigkeitsgründen: „Der große böse Wolf“ sagte, die Werbewirkung sei nicht gut. Voller Schuldgefühle, wie ein betrunkener Fauxpas, der einem großen bösen Wolf die Jungfräulichkeit genommen hat. Erfahrene Verkäufer, die viele Schlachten erlebt haben, ergeben sich oft selbst und denken, sie seien so schwach wie Kohle und könnten einen nach dem anderen täuschen. Wer macht so viele Kunden so dumm?
——Wer hat Recht?
Die Regel, die diesem Problem zugrunde liegt, ist der ROI (Werbe-Return on Investment), der in den Köpfen professioneller Werbetreibender der Teufel und für Werbetreibende der Maßstab ist. Bei einer kaltblütigen Regel wie dem ROI gibt es kein richtig oder falsch, sondern nur wie viel. Der ROI folgt kurzfristigen Regeln wie Werbegenauigkeit und Traffic. Gleichzeitig folgt der ROI im Internet auch den Markeneinflussregeln der sozialen Medien. Ich habe einmal in einem Blogbeitrag geschrieben: „Was den ROI beeinflusst, ist nicht Produktqualität, Preis, Service oder Website-Traffic. Der Grund, warum Kunden sich nicht für Sie entscheiden, ist, dass sie Ihnen nicht vertrauen!“
Was ist die Lösung? Geplantes, langfristiges, integriertes Marketing. Inklusive Social-Media-Marketing!
3. Kundenanfragen zum Löschen des Beitrags
Jeder Chef eines lokalen Portals ist auf diesen Satz gestoßen: „Löschen oder nicht? Willst du immer noch das Vertragsgeld?“
Die Tugend unserer Nation, Demütigungen zu ertragen, strahlt in dieser Zeit hell. Zu dieser Zeit begrüßen unsere Chefs die Mutter des Kunden aus tiefstem Herzen und stimmen mit ihren lächelnden Gesichtern überein. Was ist das für eine Welt, in der Mädchen zur Prostitution gezwungen werden?
In diesem Zusammenhang gibt es zwei gute Worte der Weisheit:
·Stellen Sie sich auf die Seite der Gerechtigkeit und behandeln Sie Angelegenheiten objektiv und fair.
·Schützen Sie die Interessen Ihrer Kunden und verwandeln Sie negative Nachrichten in virales Marketing.
Es gibt eine Wahrheit, die nicht als goldenes Sprichwort eingestuft werden kann: Wenn man es löscht, ist man ein Enkel; wenn man es nicht löscht, ist man ein Meister.
4. Kunden nutzen Ihre Website, um Geld zu verdienen, aber sie geben Ihnen kein Geld.
Wenn jemand Ihre Website nutzt, bedeutet das, dass Ihre Website wertvoll ist. Wenn er Ihnen kein Geld gibt, bedeutet das, dass er Ihr Produkt nicht erkennt.
Diese Situation ist hilfreicher, um das Wesen lokaler Portalprodukte zu verstehen:
·Wertvolle Dienste: Möglichkeiten, die Kunden dabei helfen können, einen größeren Mehrwert zu erzielen, verkörpert in Online-Systemen oder -Diensten, wie z. B. Mediendiensten, Werbung, E-Commerce-Diensten, Online-Marketing-Hilfsdiensten usw.
·Kanalkontrolle: Kontrolle ist ein zweischneidiges Schwert, das genutzt werden kann, um sich Vorteile zu verschaffen oder sich selbst zu zerstören.
Der Schlüssel zur Lösung dieses Problems liegt in der Bereitstellung von Produkten, die Kunden benötigen, müssen, verstehen und im Rahmen ihrer Möglichkeiten liegen.
5. Das Produkt ist komplex und die Kunden können es nicht verstehen.
Der Begriff Network Awareness bereitet Netzwerkbetreibern seit jeher Kopfzerbrechen. Kunden verstehen das Produkt nicht, was auch einer der Gründe für die verzögerte Wirkung von Werbung ist. Die Produkte müssen dem Bekanntheitsgrad des lokalen Netzwerks entsprechen, andernfalls führt dies zu Geldverschwendung oder zum Märtyrer der Branche.
Eine vernünftige Strategie zu diesem Thema ist wie folgt:
·Stellen Sie Produkte und Dienstleistungen bereit, die Kunden verstehen können.
·Kontinuierliche Verbesserung des Netzwerkbewusstseins der Kunden. Gute Märkte entstehen dadurch, dass man sich zu Wort meldet.
6. Kunden denken, das Produkt sei teuer
Es gibt zwei Möglichkeiten, warum das Produkt teuer ist:
·Der Preis des Produkts übersteigt die Erschwinglichkeit des Kunden.
·Das Produkt hat keinen Preis, der dem Wert entspricht.
Ich habe einmal einen Fall erlebt: Das ursprüngliche Hauptprodukt einer Website waren Verschlusssachen. Als die Website den Kunden aus der Einrichtungsbranche geheime Informationsprodukte zur Verfügung stellte, dachten die Kunden, dass 3.000 Yuan bereits teuer seien. Ein Jahr später begann die Website mit dem vertikalen Betrieb und der Bereitstellung von Medien-, Community- (einschließlich Aktivitäten) und E-Commerce-Diensten für die Einrichtungsbranche. Der Wert der integrierten Lösung erreichte 50.000 bis 80.000, was für die Kunden völlig akzeptabel war. Wenn der Service den Bedürfnissen des Kunden entspricht, hat der Kunde die Wahl, das entsprechende Paket basierend auf seiner Zahlungsfähigkeit auszuwählen. Auch wenn Kunden es sich nicht leisten können, ist die Antwort nicht mehr teuer, sondern ob sie es sich leisten können.
7. Kunden fragen immer nach Lösungen und die Kosten bleiben hoch.
Im Vergleich zu „Landkindern“ und professionellen Kunden sind unausgegorene Kunden, die sich ein wenig mit Internet und Werbung auskennen, einer der größten „Feinde“ lokaler Websites. Diese Art von Kunden hat ein vages Verständnis von Werbung und Online-Marketing und hat unangemessene Erwartungen an den Wert. In diesem Fall steigen die Kommunikationskosten und Lösungskosten stark an.
Dies ist eine Art Verkaufsbelagerungssituation, die entweder für längere Zeit nicht angegriffen werden kann oder umgeleitet werden kann. Die von der Branche ergriffenen Gegenmaßnahmen sind: Einstufung der Kunden, Bereitstellung einfacher Paketdienste für Kunden mit geringer Zahlungsfähigkeit und Bereitstellung maßgeschneiderter Dienste für Kunden mit hoher Zahlungsfähigkeit.
8. Niedrige Kundenverlängerungsrate
Die Verlängerungsraten hängen nur von einem Grund ab: der Servicequalität.
Im Bereich lokaler Portale und lokaler vertikaler Portale sind die Schlüsselwörter zur Lösung dieses Problems die folgenden:
·Serviceerlebnis: Verbessern Sie das Serviceerlebnis der Kunden durch Services wie medienbasierte Services und Soft-Online-Marketing-Services.
·Unternehmensführung: Strikte Verwaltung des Geschäftspersonals und Bereitstellung standardisierter Dienstleistungen. Zum Beispiel ein regelmäßiges Rückbesuchssystem sowie eine Kundenbefragung und -antwort.
·Professionalisierung: Expertendienstleistungen, die Kundenprobleme effektiv lösen und den Kunden einen Mehrwert bieten.
Nur wenn man den Kunden erlaubt, Geld zu verdienen, kann eine Website nur dann überleben, wenn man den Kunden erlaubt, sich zu entwickeln. Ein gesundes Geschäftsökosystem ist ein Kernthema, das jede Netzwerkplattform berücksichtigen muss.
9. Kunden legen nur Wert auf Beziehungen und müssen sich auf persönliche Kontakte verlassen.
Für die großen Branchen lokaler Portale – Immobilien, Heimtextilien, Hochzeiten, Automobile, Betreiber, Finanzen usw. – sind persönliche Verbindungen ein unverzichtbarer Teil, aber auch ein Teil, der nicht abergläubisch sein darf.
Wir müssen die wahre Bedeutung von Verbindungen erkennen: die Anerkennung und Vertrautheit der Professionalität, Persönlichkeit und des Temperaments eines Verkäufers innerhalb der Branche. Denken Sie nicht, dass Verbindungen angeboren sind, sie können hergestellt werden.
Erfolgreiche Verkäufer werden so gemacht:
·Wählen Sie Verkäufer mit dem richtigen Temperament für die Branche.
·Betreten Sie den Branchenkreis und finden Sie Schlüsselfiguren.
·Erzielen Sie Wirkung durch Service.
·Professionelle Dienstleistungen und emotionale Menschen.
10. Das Vertriebsteam ist ineffizient und die Bestellquote ist niedrig.
Die Lösung für dieses Problem liegt im Management: präzise Kundenklassifizierung, effektive Kundenreaktionsspezifikationen, detailliertes Vertriebsteam-Managementsystem, effektives Schulungssystem und angemessenes Belohnungs- und Bestrafungssystem.
Gute Teams werden von Menschen geschaffen. Setzen Sie Ihre Hoffnungen nicht auf Experten. Es gibt keine Experten, die wirklich Probleme lösen können. Spannende Verkaufsergebnisse entstehen durch eine harte, sorgfältige und geduldige Einstellung. (Text/Ning Zhe Netzwerk Zhou Ning)
Ursprüngliche Adresse: http://blog.sina.com.cn/s/blog_50a223810100mwef.html
Das Verkaufsgeheimnis lokaler Portal-Websites lüften – was macht ein Verkäufer?