En marzo de 2008, Wuhan Jianmin comenzó a lanzar un proyecto de marketing online. Antes de eso, Jianmin, como casi todas las compañías farmacéuticas tradicionales, dependía de los anuncios de televisión para su publicidad. La inversión publicitaria de Jianmin en los últimos años se ha mantenido entre 18 y 35 millones aproximadamente, y la estrategia publicitaria es publicidad pulsada con cobertura cruzada de CCTV y televisión satelital. Pero una cantidad tan pequeña de dinero es demasiado pequeña para la publicidad televisiva y es menos de un tercio de la que gasta su competidor Harbin Pharmaceutical. El sonido de la publicidad es cada vez más débil y la participación de mercado es cada vez menor. Ya sea para invertir o no, cada año pone a prueba la sabiduría empresarial de los tomadores de decisiones de Jianmin. Si hay muy pocos recursos, el oponente será demasiado fuerte y si eres pobre, querrás cambiar. La creatividad publicitaria debe abrirse paso, y deben encontrarse nuevas ideas creativas y atractivos, también deben abrirse camino los métodos publicitarios y encontrar nuevos medios alternativos. De esta manera, la publicidad en Internet entró en el ámbito de consideración de los altos ejecutivos de Jianmin.
Como nuevo medio publicitario, Internet se ha desarrollado rápidamente en los últimos años y ha creado muchas formas publicitarias deslumbrantes, e incluso los nombres son refrescantes. Son estos tipos de publicidad los que se renuevan constantemente y que no sólo impactan en el mercado de los medios tradicionales, sino que también alteran el pensamiento de los anunciantes. Jianmin decidió buscar un gran avance en publicidad y encontró una agencia de publicidad en Internet profesional y una empresa de planificación para diseñar un plan publicitario para Jianmin, que era nuevo en Internet. La empresa de publicidad no tardó mucho en elaborar un plan de entrega basado en el costo planificado de Jianmin. El plan incluye publicidad dura en portales convencionales como Sina y Sohu, actividades en línea en portales verticales como Yaya y Cradle, publicación de artículos blandos en sitios web médicos y de salud, etc. Los formularios de publicidad también incluyen aspectos destacados, pancartas y exageraciones sobre temas. suficientes, suaves y duros, todos cubriendo el grupo objetivo. Todo el caso se cotizó en más de 600.000 RMB.
Hay que decir aquí que la alta dirección de Jianmin es bastante sabia. El plan fue puesto sobre el escritorio de los altos funcionarios de Jianmin, pero fue archivado durante mucho tiempo. Los ejecutivos de Jianmin están pensando: aunque este plan de publicidad en línea parece hermoso, tiene defectos fatales.
1. Aunque la cobertura publicitaria es amplia, ¿puede ser eficaz? Todos tenemos experiencia en navegar por Internet. Los internautas no perderán el tiempo mirando esos anuncios aburridos cuando navegan por Internet, especialmente los anuncios emergentes que violan los ojos de los internautas. También intensifican el disgusto de los usuarios potenciales.
2. ¿Puede la forma de publicidad atraer la atención de los clientes objetivo? Hay muchas formas de publicar fotos de bebés en línea. Si hay muchos usuarios objetivo, no se molestarán en participar en actividades corporativas como subir y votar por pequeños recuerdos. el número es limitado, entonces el registro de usuarios ¿Qué valor puede tener la información para una empresa? No importa cuán innovadora sea la forma de actividades en línea, ¿cuántos trucos nuevos se pueden crear?
3. ¿Es sostenible el efecto publicitario? ¿Puede el tema estar de moda durante el período de publicidad? ¿Qué quedará después del período de publicidad?
4. Aunque la publicidad en línea es más barata que la televisión, todavía cuesta entre 10.000 y 20.000 yuanes por día, además de obtener al final un dato y un análisis autojustificante de la empresa de publicidad, ¿qué más se puede obtener con esa inversión?
¿Qué tan confiables son las llamadas tasas de exposición, tasas de visualización, tasas de clics y tasas de participación? ¿Puede el efecto de la publicidad en línea ser tan efectivo como el de la publicidad televisiva tradicional Justo cuando los altos ejecutivos de Jianmin estaban pensando: ¿Otro plan de marketing en Internet se hizo realidad? su atención. Se trata de un conjunto de planes de marketing en Internet basados en la optimización del sitio web corporativo y el modelo de promoción del sitio web corporativo. El núcleo de este plan es establecer una plataforma publicitaria a largo plazo para empresas en el mundo de Internet. La construcción de este sitio web debe ajustarse a los hábitos de navegación de los internautas, para que puedan encontrarlo en cualquier momento cuando lo necesiten. usted interactúa con los internautas y le permite interactuar con los internautas. Los internautas deben tomar la iniciativa de contarle sus opiniones sobre sus productos. Debe tener la oportunidad de responder sus preguntas uno a uno. No debe permitir que los internautas piensen que usted es. Simplemente vendiendo tus melones y alardeando. Debes dejar que los internautas te necesiten y sean inseparables de ti, dejar que los internautas te difundan activamente, dejar que los internautas superen el umbral de tu sitio web todos los días.
¿No se trata simplemente de crear un sitio web? Cada empresa tiene un sitio web, y algunas empresas incluso gastan decenas o incluso millones de dólares en crear sitios web, pero obviamente no pueden cumplir con los requisitos que mencionamos anteriormente. Un sitio web sin interacción es un sitio web "muerto", como un museo lujosamente decorado, pero la puerta está cerrada todos los días y nadie lo visita y no puede tener ningún efecto publicitario. Lo que queremos hacer es un sitio web "vivo". El primer paso es optimizar el sitio web.
El sitio web oficial de Resurrection ganó la primera batalla.
Jianmin tenía sitios web antes, y había más de uno, incluido un sitio web oficial y un sitio web maternoinfantil. Sin embargo, estos sitios web eran simplemente estantes vacíos sin nadie que los mantuviera. El contenido no se había actualizado durante mucho tiempo. No hubo un diseño interactivo. Desde el comienzo del establecimiento del sitio web, no se consideraron las necesidades de los internautas, sino que siguen sus propias ideas y hacen lo que quieran. Una vez creado el sitio web, no se promociona y no importa si los usuarios de Internet pueden encontrarlo o no. Este es un problema común en la mayoría de los sitios web corporativos. Antes de marzo de 2008, el sitio web oficial de Jianmin tenía sólo unas 200 IP por día y menos de 300 PV. El sitio web no recibía atención ni rigidez. Las 20 palabras clave principales del sitio web están relacionadas con "Wuhan Jianmin". Se puede ver que casi todos los inversores buscan información sobre empresas que cotizan en bolsa en línea. Un sitio web de este tipo es un sitio web muerto estándar. El primer paso de nuestra promoción en línea es resucitar el sitio web oficial:
1. Optimice el sitio web en su conjunto, modifique la estructura del sitio web oficial y ajuste las secciones de contenido para que la estructura del sitio web cumpla con los requisitos de la tecnología de inclusión de los motores de búsqueda y facilite que los motores de búsqueda lo encuentren.
2. Descubra más de 50 grupos de palabras clave relacionadas con la suplementación con calcio que más preocupan y utilizan a los internautas, y adopte medios técnicos para optimizarlas de modo que los internautas puedan ingresar al sitio web oficial buscando estas palabras clave.
3. Implantar un código de seguimiento en el sitio web para realizar un seguimiento de la información de las visitas al sitio web. Al monitorear el sitio web, podemos analizar mucha información del mismo. Por ejemplo, a partir del contenido que les gusta ver a los internautas en el sitio web y durante cuánto tiempo lo miran, podemos analizar en qué se centran los internautas y qué contenido del sitio web debe mejorarse desde las áreas de donde provienen los internautas; popularidad de los internautas y la publicidad ¿Existe alguna correlación entre el área de ubicación y si existen ciertos tipos de enfermedades de alto riesgo en el área local? A partir de las palabras clave utilizadas con frecuencia por los internautas, podemos analizar los puntos de atractivo que debe fortalecer el anuncio.
Un mes después de resucitar el sitio web oficial, el tráfico del sitio web ha cambiado drásticamente. Entre las 10 palabras clave principales que ingresan al sitio web, ya hay cinco palabras clave de síntomas recientemente optimizadas. El pv ha aumentado de aproximadamente 270 a aproximadamente 4700 por día. La cantidad de información recopilada por los principales motores de búsqueda ha aumentado considerablemente.
Después de ganar la primera batalla, el siguiente paso es hacer que el sitio web en vivo "se mueva". La mayor diferencia entre Internet y la televisión es que las personas que ven televisión solo pueden recibir pasivamente, pero Internet puede lograr la interacción. Aunque todo el mundo sabe que Internet es interactivo, no todo el mundo puede explicar claramente cómo realizar la interacción entre el sitio web y los internautas.
Primero, se diseñó una columna interactiva en el sitio web oficial y se agregó una nueva sección de información sobre el suplemento de calcio Longmu. Los internautas visitantes pueden enviar cualquier pregunta poco clara relacionada con los suplementos de calcio a través de esta columna. Los expertos en la parte trasera del sitio web responderán a las preguntas planteadas por los internautas todos los días. A primera vista, el mostrador de información no es algo nuevo. Muchos sitios web corporativos tienen columnas de consulta, pero lo más notable del mostrador de información sobre suplementos de calcio de Longmu es que ha convertido esta columna tan común en una gran innovación, por lo que tiene. logró el éxito. El mayor punto culminante del mercadeo en red modelo Jianmin. ¿Cómo lo hace Jianmin? Desde el principio, la mesa de consulta de expertos tiene un estricto sistema de respuesta. Dos expertos responden regularmente a las preguntas de los internautas en tres períodos cada día. Y el tono de respuesta a las preguntas no es frío y superficial, sino una respuesta personalizada y afectuosa después de una capacitación especial, para que los internautas que hacen preguntas puedan sentir que están siendo tratados por expertos como si estuvieran visitando una clínica de expertos. No solo eso, en la revisión posterior del nuevo sitio web, se agregó una función de respuesta de mensajes de texto, que permite a los internautas hacer preguntas en línea y recibir notificaciones de mensajes de texto para las respuestas. Al mismo tiempo, los expertos de backend respondieron más rápido y más oportunamente. podría hacer preguntas dentro de una hora (hasta no más de 1 hora más de 4 horas) puede recibir una respuesta por mensaje de texto, incluso por la noche y durante los días festivos, esta es una historia más adelante.
A continuación, abra un blog de expertos en suplementos de calcio. El blog también puede responder a las preguntas de los internautas sobre los suplementos de calcio en línea. Los blogs y sitios web oficiales, una empresa y otro del sector privado, se recomiendan y se complementan al responder a las preguntas de los internautas, formando un buen efecto interactivo. Después de agregar la función de consulta de problemas, el tráfico del sitio web oficial alcanzó un nuevo nivel, con el IP y el PV diarios aumentando a aproximadamente 1500 y 3300 respectivamente. Después de tres meses de funcionamiento, el número de preguntas formuladas en el sitio web aumentó de 9 por día a aproximadamente 30 por día.
Establece un nuevo portal, lucha de nuevo y vuelve a ganar.
El sitio web oficial resucitado ha dado esperanzas a la alta dirección de Jianmin. ¿Es la optimización general del sitio web el futuro del marketing en Internet de Jianmin? Frente a la encrucijada de la toma de decisiones, muestra una vez más la sabiduría del liderazgo de Jianmin. Jianmin decidió abandonar el sitio web oficial original y crear un sitio web nuevo, un sitio web de marketing centrado en los productos Longmu. La idea de abandonar por completo el marco, el estilo e incluso la información de la empresa originales es inconcebible para muchas personas. Pero detrás de tal decisión, está el pensamiento maduro de la alta dirección de Jianmin:
1. ¿Qué buscan los consumidores en el sitio web? A los consumidores no les importa quién es el líder de su empresa, cuántos honores tiene o cuántos productos tiene. Deben estar buscando respuestas porque todavía tienen preguntas. sus productos. Si no aclaras sus dudas, le muestras el discurso del líder y le haces una promesa vacía de “medicina segura”, ¿comprará tu medicina?
2. El sitio web oficial es una ventana para que la empresa promueva su imagen en el mundo exterior. A veces, en la mente de los consumidores, la imagen de los principales productos de una empresa representa la imagen de la empresa. Usar esta ventana para establecer y mostrar la imagen del producto principal es establecer y mostrar la imagen principal de la empresa.
3. Orientado a las personas, mostraremos a los consumidores lo que necesitan ver. Crear un sitio web no se trata de decorar su hogar, siempre que sea cómodo para sus propios ojos, sino que debe ser como construir un parque o un museo. Sólo si lo hace cómodo para que los turistas naveguen puede desempeñar un papel en la publicidad. educación.
Basándose en este pensamiento, los líderes de Jianmin finalmente decidieron el camino del marketing online de Jianmin: un modelo de marketing online basado en la promoción de sitios web corporativos. En julio, se reconstruyó el sitio web oficial y el nuevo sitio web se lanzó el 1 de agosto. El nuevo sitio web se denominó Red de expertos en suplementos de calcio Longmu. En el mes en que se lanzó el nuevo sitio web, tuvo más de 8200 PV diarios y 1552 preguntas. ¿Qué tipo de sitio web puede hacer un cambio tan grande?
Longmu Calcium Supplement Expert Network es un sitio web de marketing en un sentido completo. El marketing no se refiere a la venta de productos, pero cada columna, cada artículo y cada sección del sitio web contiene el significado de marketing, y todos allanan sutilmente el camino para la realización final de las ventas de productos. Por ejemplo, en el sitio web de Longmu Calcium Supplement Expert, hemos agregado un nuevo libro electrónico sobre suplementos de calcio, que los internautas pueden descargar y leer de forma gratuita. Sin embargo, este libro electrónico también es el comienzo del marketing viral del sitio web. Otro ejemplo es la columna de autoprueba de suplementos de calcio recientemente agregada. Los internautas pueden verificar los elementos para autoevaluar el grado de deficiencia de calcio, pero después de la autoevaluación, acudirán al mostrador de información para consultar a los expertos. Para facilitar que los internautas vean las respuestas de los expertos de manera oportuna, se ha habilitado una función de respuesta de mensajes de texto. Los internautas pueden recibir notificaciones por mensaje de texto dejando sus números de teléfono móvil al hacer preguntas. Al analizar las preguntas de los internautas, descubrimos a qué estaban prestando atención y luego extrajimos 500 conjuntos de palabras clave de cola larga según su enfoque. Al optimizar las palabras clave, puede aumentar el tráfico del sitio web e influir en más internautas.
En octubre, el tráfico acumulado del sitio web alcanzó 1 millón en diciembre, la IP del sitio web superó las 45.000 y se respondieron 1.619 preguntas, con un promedio de 60 preguntas por día al 31 de diciembre, el número acumulado de respuestas a las preguntas de los internautas superó las 10.000; Y la base de datos del sitio web incluye consumidores potenciales. Hay 8.400 mensajes en teléfonos móviles.
Durante este período, también descubrimos que nuestro competidor Caerqi en realidad utilizaba los mismos métodos que nosotros para la promoción en línea. Incluso las estrategias de promoción y la configuración de las columnas del sitio web eran muy similares. Sin embargo, después de todo, el trabajo de Jianmin se realizó antes y más profundamente. Las palabras clave de Calci para la optimización de motores de búsqueda solo tenían más de cincuenta grupos como máximo, lo que no podía representar una amenaza para la Red de expertos en suplementos de calcio de Longmu. Obviamente, la competencia en Internet. , fue Jianmin quien ganó.
Tres batallas y tres victorias son algo natural
Además del papel de la promoción en línea en la publicidad y la educación para los consumidores potenciales, ¿la promoción en línea tiene efectos más visibles y tangibles en las ventas de productos? La alta dirección de Jianmin continuó planteando un pensamiento más profundo. De hecho, si presta atención a las preguntas formuladas en la Red de suplementos de calcio de Longmu, encontrará que muchos consumidores potenciales fueron a la farmacia a comprar Longmu y luego continuaron preguntando sobre el uso y la dosis después de obtener respuestas de expertos sobre sus experiencias anteriores. preguntas. Se puede ver que la consulta de expertos en línea puede impulsar las ventas fuera de línea, pero aún no estamos seguros de cómo convertir directamente a los consumidores potenciales en ventas reales.
Para realizar el comercio electrónico, los productos deben tener los siguientes atributos:
1. El producto es especial y no es fácil de comprar entre los internautas, o los internautas no tienen la costumbre de ir al mercado a comprar dichos productos.
2. El precio es barato y el precio en línea es más bajo que el precio de mercado.
3. No tenga prisa por usarlo. No hay un horario estricto ni urgencia de uso, no importa si es un día antes o un día después.
Los gránulos Longmu Zhuanggu obviamente no tienen ninguno de los tres. Este pensamiento propuesto por la alta dirección de Jianmin se ha convertido en un problema difícil al que se enfrenta el equipo del proyecto de promoción online. El nivel actual de promoción en línea de Jianmin ya está muy avanzado entre sus pares nacionales. Hay que admitir que este modelo de promoción en línea debe ser útil para lograr ventas, pero ¿qué tan grande es esta ayuda se puede ver directamente?
Al principio pensamos en hacer una encuesta online. Los resultados mostraron que el 72% de los internautas estaban dispuestos a comprar, pero algunas personas cuestionaron la autenticidad de estos datos. Después de todo, era sólo una encuesta sin transacciones reales. Más tarde, pensé en cooperar con una empresa de venta directa por catálogo, pero el margen de ventas era inferior al 5% y el socio no estaba interesado en desempeñar el papel de repartidor gratuito. Con cada camino bloqueado, ¿realmente no podemos hacer nada?
Internet puede hacer cualquier cosa que no puedas imaginar y el Equipo de Promoción de Internet cree firmemente en ello. Justo cuando estábamos pensando mucho, de repente un caso en la sala de lectura electrónica nos inspiró. ¿Por qué no montar una sala de lectura electrónica? Aquí hay muchos libros, entre ellos de finanzas, entretenimiento, historia política, educación, medicina... divididos en categorías, incluidas las publicaciones periódicas y revistas más vendidas del mercado, así como lectores profesionales. Los derechos de lectura se establecen en la sala de lectura electrónica, que cuestan 15 yuanes al mes y 180 yuanes al año. La cuenta de lectura se convierte en el valor añadido de la promoción online y se entrega a los clientes. De esta forma, aunque el precio de comprar Longmu online no es mucho mejor que el de las farmacias, los obsequios adicionales son muy atractivos. Tan pronto como comenzamos, con la ayuda de recursos de terceros, rápidamente se estableció una sala de lectura electrónica con más de 2000 revistas electrónicas y se llamó Longmu e-book bar. El tercero es responsable del mantenimiento general de Longmu eBook Bar. Jianmin solo necesita comprar tarjetas de permiso de lectura al por mayor. Por supuesto, el precio de compra al por mayor es muy bajo.
Después de un mes de preparación, el 27 de marzo, las funciones de pedidos de Longmu e-Book Bar y Longmu Calcium Supplement Network se lanzaron para pruebas al mismo tiempo, y los pedidos se completaron el mismo día en que estuvieron en línea. A continuación, Jianmin desarrolló una función publicitaria en la barra de libros electrónicos de Longmu, dejando espacio publicitario en la portada de cada libro y utilizando espacio publicitario en línea para intercambiar espacio publicitario con las farmacias, ahorrando así el dinero gastado cada año en el costo de embalaje y exhibición. en farmacias se puede utilizar para el mantenimiento y operación de la barra de libros electrónicos Longmu. La barra de libros electrónicos Longmu no solo demuestra el efecto impulsor directo de la promoción en línea sobre las ventas de productos, sino que también logra indirectamente la rentabilidad. Los dos sitios web, Longmu Calcium Supplement Network y Longmu E-Book Bar, se complementan entre sí. Longmu Calcium Supplement Network brinda servicios de consultoría a consumidores potenciales, mientras que Longmu E-Book Bar brinda servicios de valor agregado a los consumidores. El lanzamiento de Longmu e-Book Bar ha promovido aún más el tráfico de Longmu Calcium Suplement Network. Ahora la dirección IP diaria promedio de Longmu Calcium Suplement Network se ha estabilizado en alrededor de 6300, los PV diarios superan las 20 000 y el número de preguntas diarias supera las 200. El proyecto de promoción de la red de Jianmin alcanzó un nuevo nivel.
Innovación independiente del modelo Jianmin.
El modelo Jianmin de marketing en Internet tiene dos puntos únicos en resumen: uno es el modelo de promoción en Internet basado en la promoción del sitio web; el otro es la innovación del modelo de servicio al cliente;
Como nuevo tipo de medio, Internet es conocido desde hace mucho tiempo por todos. Las diversas formas de publicidad y publicidad en los medios online son aún más innovadoras. Si el marketing en línea de una empresa debe implementarse a través de su propio sitio web de marketing o elegir directamente la forma de publicidad en línea adecuada para la promoción, creo que no se puede generalizar. Debe partir de la situación real de la empresa, combinada con las necesidades prácticas, la asignación de recursos y Objetivos de promoción y otros factores integrales. Piénselo todo.
Las empresas son ricas en recursos y dinero y pueden probar diversas formas de publicidad, incluida publicidad, cooperación de columnas, actividades de red, etc., por nombrar algunas. De todos modos, es solo un anuncio y parece tener solo ventajas y ninguna desventaja más que quemar dinero. Pero, de hecho, en cuanto a crear un sitio web de construcción propia para promoción o invertir en las diversas formas de promoción publicitaria en línea mencionadas anteriormente, se puede comparar con la elección de construir una casa usted mismo o alquilar una casa. Una casa construida por usted mismo, siempre que la ubicación esté bien elegida (métodos adecuados de promoción en línea), tendrá una tendencia de apreciación a largo plazo (el PV del sitio web continúa aumentando y la influencia continúa expandiéndose, mientras que una casa alquilada (varios); formas de publicidad en línea) tiene un límite de tiempo (tiempo de publicidad), también hay alquiler (tarifa de publicidad) y el alquiler (tarifa de publicidad) es bastante alto, a veces incluso excede el costo de construir una casa (sitio web autoconstruido y sitio web). promoción); en cuanto a la forma de cooperación de la columna, es más como decorar y casarse con alguien. Yi, un día el propietario recuperó la casa y nuestro trabajo terminó siendo en vano.
La promoción online también requiere descubrir cuál es el propósito principal. El objetivo principal de la promoción online de Jianmin es Longmu. Como producto antiguo con una historia de más de 20 años, no carece de popularidad. Al contrario, precisamente por su larga historia, ha dejado una vieja impresión en la mente de los consumidores. La generación más joven carece de reputación a los ojos de la generación más joven. Para lograr este tipo de reputación, necesitamos comunicarnos con el grupo objetivo y disipar sus preocupaciones por la falta de comprensión, ganando así confianza, generando el boca a boca y, en última instancia, logrando la difusión de la reputación. Por lo tanto, utilizar la plataforma de Internet para comunicar el valor del producto a grupos específicos de personas y mejorar la reputación de Long Mu es el objetivo realista de Jianmin Network Promotion.
Combinando el análisis anterior, no es difícil encontrar que para encontrar un grupo específico de personas, debe ser una promoción precisa para que un grupo específico de personas comprenda mejor el producto, debe ser cara a cara; La comunicación facial; la promoción de sitios web de construcción propia será más efectiva que varias formas de publicidad en línea.
El servicio de atención al cliente en línea de Jianmin tiene un estricto sistema de gestión. Como copia de respuesta por tiempo limitado, sistema de turnos 7*15, copia de respuesta personalizada, etc., y cada respuesta se verifica, garantizando así que cada pregunta de un cliente pueda recibir una respuesta satisfactoria y oportuna por mensaje de texto. Una buena experiencia de servicio al cliente es el comienzo para convertir clientes potenciales en clientes reales. En opinión de Jianmin, el personal de servicio al cliente en línea también son especialistas en marketing. Cuando responden a las preguntas de los clientes, también promueven la venta final de los productos.
El marketing en Internet de Jianmin es el resultado de ser pobre y pensar en cambios. Desde el principio, debido a los gastos limitados, no nos referimos a los llamados casos exitosos propuestos por las empresas de publicidad 4A. En cambio, confiamos completamente en la innovación independiente y exploramos sobre la marcha. Encontramos y creamos una nueva forma de promoción en línea. El modelo Jianmin. Ahora, empresas reconocidas del sector han comenzado a imitar. Aunque la forma se puede copiar, el núcleo del modelo de Jianmin no se puede quitar: ese es el espíritu de innovación independiente, que es la fuerza impulsora para que el marketing online de Jianmin avance.
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