La empresa de internet más loca de la historia
Twitter tardó tres años en alcanzar una valoración de mil millones de dólares, incluso el famoso Facebook tardó dos años en alcanzar una valoración de mil millones de dólares, y Groupon, fundada en noviembre de 2008, sólo tardó un año y medio, lo que supone La empresa de Internet más loca. El 19 de abril, un consorcio liderado por la empresa de inversiones rusa DST invirtió 135 millones de dólares en la empresa, lo que elevó la valoración de Groupon a un récord de 1.350 millones de dólares.
El éxito de Groupon rápidamente desencadenó una locura por los sitios web de compras grupales en todo el mundo. Los sitios web de compras grupales nacionales que siguieron la tendencia también están surgiendo uno tras otro desde que se lanzó Meituan.com el 4 de marzo de este año, en 3 meses, F Group. Tuanbao, LaShou, 24 Coupon, Full House, Wowo, Mantang.com, 5151 Group Buying Network, etc. se han conectado. Según estadísticas de Analysys International, actualmente existen entre 300 y 400 sitios web de compras grupales en China.
La razón principal por la que Groupon ha recibido una valoración tan buena es su modelo de negocio sencillo y su flujo de caja extremadamente considerable. Groupon es un sitio web de compras grupales por tiempo limitado. Selecciona un producto para venderlo con un gran descuento todos los días, atrae suficientes compradores para realizar compras grupales y luego cobra entre el 30% y el 50% de la comisión de la transacción del proveedor a cambio. Solo cuando el número de personas que compran en un grupo alcanza un cierto número, la compra grupal puede tener éxito y disfrutar de descuentos. Después de comprar servicios en línea, los clientes pueden usar cupones impresos o mensajes de texto para realizar compras en los comerciantes.
A diferencia de los anteriores favoritos de Internet que quemaban dinero como locos, Groupon era una empresa rentable casi desde el principio. Groupon alcanzó el punto de equilibrio en sólo 7 meses, con márgenes de beneficio de hasta el 30%. Su beneficio neto semanal actual alcanza o supera el millón de dólares, y se espera que sus ingresos anuales en 2010 alcancen los 350 millones de dólares.
Modelo único de compra grupal en línea
Por supuesto, la amplia popularidad entre los consumidores es la base del éxito de Groupon. Sólo con el apoyo de los consumidores podremos tener un flujo de caja tan brillante y atraer inversiones tan elevadas. Las compras en grupo existen desde hace mucho tiempo y son especialmente populares durante las promociones navideñas en varias tiendas. A través de las compras grupales, los consumidores pueden unirse y acumular pedidos pequeños para convertirlos en grandes, aumentando así su poder de negociación con los comerciantes para obtener el mejor precio. Los comerciantes también pueden utilizar esto para ganar popularidad, hacerse con cuota de mercado y aumentar rápidamente las ventas. La popularización de Internet ha hecho que las compras en grupo sean más convenientes. Los consumidores pueden reunirse fácilmente mientras están sentados en la oficina y tomar la iniciativa de negociar con los fabricantes para obtener mayores descuentos. Los sitios web de compras en grupo son una de estas plataformas, que por un lado ofrecen a los consumidores productos con descuentos a precios atractivos y, por otro, también atraen a un número considerable de usuarios a los comerciantes. Groupon es tan popular entre los consumidores porque va un paso más allá que los sitios web tradicionales de compras grupales.
Primero, proporcione opciones más simples para ambas partes.
Los consumidores no necesitan buscar personas para unirse a un grupo para un determinado producto o servicio. Siempre pueden encontrar suficientes personas similares a ellos iniciando sesión en Groupon. No es necesario viajar hasta el final, los consumidores pueden completar el proceso. compre con solo unos pocos clics del mouse. No es necesario comunicarse con los comerciantes. Groupon ya ha negociado y, con sus habilidades de negociación profesional y las ventajas de la plataforma, también puede obtener descuentos de precios más bajos para los consumidores. Los comerciantes no necesitan invertir mucho en publicidad ni gastar mano de obra ni recursos materiales para organizar grupos de compras. Todo lo que necesitan es ofrecer el mejor precio y Groupon se encargará del resto. Incluso si paga cierta remuneración, el efecto de la publicidad de alto costo puede no ser muy bueno. Es mejor realizar una promoción de descuento para ofrecer a los consumidores descuentos reales. Si el volumen de ventas es lo suficientemente grande y los costos están completamente diluidos, es posible que pueda obtener una pequeña ganancia.
En segundo lugar, crea una sensación de urgencia entre los consumidores de que “no existe tal tienda en este pueblo”.
Groupon entiende la psicología del consumidor. Sólo se ofrece un producto o servicio al día y se debe reunir suficiente gente para disfrutar del precio preferencial otorgado. Para no arrepentirse en el futuro, es mejor empezar temprano. Todos hacen un pedido y todos se benefician. Incluso si falta una persona, no todos disfrutarán del precio con descuento. Para reunir a suficientes personas, muchas personas pusieron Groupon en Facebook y Twitter, movilizando así las relaciones interpersonales de las personas y haciendo que Groupon se difundiera mejor. Al ver a otros comprar gente, impulsados por la mentalidad de rebaño, todos están dispuestos a seguirlos. El mayor fracaso de marketing que suelen encontrar las empresas es que, a través de campañas publicitarias masivas, generan mucho revuelo entre los consumidores, pero no pueden convertirse en suficiente poder adquisitivo real. Groupon resuelve muy bien este problema, permitiendo a los fabricantes recuperar rápidamente su inversión de capital. No es de extrañar, se dice que hasta el 95% de los fabricantes están dispuestos a volver a cooperar con Groupon.
En tercer lugar, la irresistible tentación de los descuentos.
Groupon es muy cauteloso a la hora de elegir productos o servicios específicos de compra grupal. Los productos seleccionados se basan en ofrecer compras grupales localizadas en cada ciudad, y se basan principalmente en servicios, más que en productos con descuento, incluidos SPA, paracaidismo, etc. Cursos y actividades de capacitación. como golf, esquí, piragüismo y más. Los descuentos que ofrecen los sitios web tradicionales de compras grupales son muy pequeños. En la mayoría de los casos, son solo del 10% o 10%. En tiempos buenos, son solo del 60% o 70%. Sin embargo, en Groupon, los consumidores obtienen descuentos increíbles. y los descuentos pueden llegar casi al 50% de descuento. Estos descuentos no sólo están fuera del alcance de los tradicionales asesinos de precios como Walmart, sino también de empresas de comercio electrónico como eBay y Amazon. En la página de inicio de la estación Changzhou de Tuanbao.com el 26 de junio, el paquete de ejercicios de yoga Shangning, con un precio original de 1.050 yuanes, tenía un descuento de 18 yuanes por porción, una reducción del 99%.
Los descuentos ultrabajos no sólo ayudarán a incitar a los consumidores con necesidades de compra a tomar medidas inmediatas, sino que también despertarán una demanda de los consumidores que antes no estaba disponible. Con un descuento de precio tan grande, los consumidores que antes no tenían demanda de compra no podrán evitar buscar en sus bolsillos para consumir, especialmente aquellos consumidores sensibles al precio que buscan beneficios económicos. Esto es similar a las compras en el supermercado. Frente a los coloridos centros comerciales hasta donde alcanza la vista, el deseo de compra de los consumidores se despierta rápidamente. No pueden evitar recoger algunos artículos que no están incluidos en la lista de compras. No te vayas con las manos vacías. Los descuentos ultrabajos en los sitios web de compras grupales también tienen esa tentación, te hacen sentir picazón y falta de voluntad, y finalmente tienes que rendirte y hacer un pedido. Satisfecho el deseo de comprar y encontré una verdadera ganga, tanto emocional como racionalmente, puedo aceptarlo y, naturalmente, volveré la próxima vez.
En cuarto lugar, ofrecer a los consumidores sólo una opción cada día.
Ésta es la mayor diferencia entre los sitios web de compras grupales como Groupon y los sitios web de comercio electrónico como Taobao. En la sociedad actual, extremadamente rica desde el punto de vista material, cuantas más opciones, mejor. En muchos casos, más opciones causan más problemas a los consumidores. Por supuesto, esto es fundamentalmente diferente de la era de la escasez material. Taobao hace todo lo posible para brindarles a todos tantas opciones como sea posible, para que diferentes consumidores puedan encontrar un producto que se adapte a sus necesidades. Sin embargo, también trae grandes dificultades a los consumidores, mientras que Groupon hace lo contrario y le brinda la posibilidad de seleccionar cuidadosamente un buen producto. Todos pueden confiar no solo le ahorra tiempo y energía de búsqueda, sino que también reduce el riesgo de comprar. Al mismo tiempo, precisamente porque solo lanza un producto o servicio cada día, Groupon puede fácilmente acumular suficientes compras para formar economías de escala y obtener precios preferenciales más bajos de los comerciantes para atraer a más consumidores.
Quinto, hay una frescura diferente cada día.
Se lanza un producto todos los días sin previo aviso. Los consumidores nunca saben qué producto será mañana. Puede despertar el apetito de los consumidores. Los consumidores siempre están llenos de curiosidad y expectativas por el próximo producto, lo que les aporta frescura y estimulación. . Para satisfacer esta curiosidad, los consumidores no pueden evitar iniciar sesión en el sitio web todos los días para conocer las promociones del día y prestar atención a los últimos avances en las actividades de compra grupal, generando así un alto nivel de rigidez en el sitio web. Crear suspenso y despertar plenamente la curiosidad de los consumidores ha sido siempre una estrategia de marketing habitual para las empresas. Además de lanzar diferentes productos todos los días, los sitios web de compras grupales también pueden probar otros métodos de promoción más ingeniosos. Por ejemplo, sobre la base del descuento original, todos los consumidores que tengan alguna palabra en su nombre también recibirán descuentos o obsequios especiales, y todos. Los consumidores que cumplan años ese día también recibirán descuentos o obsequios especiales. También recibirán un obsequio de cumpleaños, etc. para realzar aún más la frescura.
¿Pueden los seguidores copiar con éxito?
La moda actual por los sitios web de compras grupales en realidad surgió por accidente. Mover a Internet los sitios web tradicionales de compras grupales fuera de línea y aprovechar al máximo el avance de los medios y la tecnología en línea no es nada nuevo. Pero el rápido éxito de Groupon desencadenó instantáneamente esta moda y atrajo a un gran número de seguidores. De hecho, incluso el nacimiento de Groupon estuvo lleno de azares. Lo que Groupon hizo originalmente no fue una compra grupal, sino un sitio web llamado The Point, cuyo objetivo era utilizar el concepto de gestión del tiempo para permitir que un grupo de personas completara lo mismo dentro de un límite de tiempo. Sin embargo, pronto descubrieron que no participaba mucha gente, por lo que decidieron limitarlo aún más para "permitir que todos compren lo mismo dentro de un límite de tiempo" y lanzaron el blog Get Your Groupon, el predecesor de Groupon, que logró un éxito inesperado. .
¿Se puede copiar el éxito de Groupon? ¿Cuánto durará esta moda? Groupon parece fácil de copiar, porque su modelo de negocio es muy simple, casi claro de un vistazo, siempre que se puedan encontrar productos con descuentos lo suficientemente bajos para los consumidores. Productos con descuentos suficientemente bajos para los comerciantes. Un número suficiente de consumidores. Por lo tanto, muchos sitios web nacionales de compras grupales compiten para imitar, incluso copiando el diseño de la página, con poca diferencia entre sí. Pero ese no es siempre el caso. Hay dos requisitos previos para el éxito de los sitios web de compras grupales: debe continuar encontrando productos con descuentos de precios tan bajos de diferentes comerciantes, de modo que pueda atraer a más consumidores para que participen y, a su vez, también debe poder atraer suficientes consumidores. , ¿puede pedirle al comerciante un descuento de precio tan bajo? El primero es el efecto de marca y el segundo es el efecto de escala, los cuales son indispensables.
Groupon aprovechó la oportunidad del mercado y rápidamente atrajo a un gran número de consumidores a través de su exclusivo modelo de compra grupal, aumentando el conocimiento de la marca y entrando así en un círculo virtuoso: porque muchos consumidores pueden obtener los mejores descuentos, porque los mejores descuentos atraen a más consumidores. Mientras se cumplan estos dos requisitos previos y se entre en este círculo virtuoso, los seguidores pueden tener éxito. Sin embargo, en comparación, atraer suficientes consumidores es más importante, porque ahora la oferta supera la demanda y los productos adecuados son más fáciles de encontrar, siempre que exista la demanda de compra. Por lo tanto, los seguidores con ventajas de plataforma tienen más probabilidades de tener éxito. Debido al efecto Matthew, los fuertes son más fuertes y los débiles son más débiles. Cada vez más consumidores se reunirán en los sitios web de compras de grupos líderes porque pueden obtener los mejores precios y brindar los servicios en línea más garantizados, y la mayoría de los seguidores. serán eliminados por el mercado.
Para los seguidores, hay al menos dos oportunidades que aprovechar: una son las ventajas locales y la otra son las oportunidades de mercado. Es por eso que Groupon está ansioso por implementarse rápidamente en todo Estados Unidos. No comenzó sus operaciones oficiales en China hasta marzo de 2010, y groupon.cn) ha cubierto rápidamente 108 ciudades de primer y segundo nivel. Las adquisiciones y los servicios localizados son la base del éxito de Groupon y también su mayor limitación. Si nos centramos en un mercado regional único, aprovechamos al máximo las ventajas locales, confiamos en la afinidad regional para reunir a un gran número de consumidores, establecemos primero una marca, hacemos buen uso de los recursos de relación con los fabricantes locales, proporcionamos productos o servicios comercializables y diferenciados basados en Sobre las necesidades de los consumidores locales, e integrar recursos en línea y fuera de línea, adaptar las medidas a las condiciones locales y trabajar duro, creo que habrá algunos logros. Los medios locales, como foros locales, periódicos y revistas regionales, suelen tener tales ventajas. Incluso QQ y Taobao, que tienen sólidos recursos en línea, y Dianping.com, que tiene la mayor cantidad de recursos comerciales de servicios, no pueden compararse.
4 oportunidades de marketing para empresas
Ante la furiosa locura de las compras grupales en línea, ¿qué oportunidades de marketing pueden aprovechar las empresas? Creo que este es un tema que todo especialista en marketing está considerando. Captar nuevas oportunidades de marketing que surgen constantemente a menudo no sólo puede seguir las tendencias sociales, sino también lograr resultados sorprendentes. Entonces, ¿qué pueden hacer las empresas que utilizan sitios web de compras grupales?
Primero, aumentar el conocimiento de la marca. Para aquellas nuevas marcas que necesitan urgentemente aumentar su visibilidad, las webs de compra grupal son sin duda una buena plataforma. La enorme popularidad adquirida por Groupon hace que todas las empresas lo deseen. Ofrecer descuentos en precios especiales para que más consumidores se conozcan y comprendan a sí mismos puede ser un complemento eficaz de otros métodos de marketing. Para el Salón del Automóvil de Chicago en febrero, se agotaron 15.000 entradas un día después de su colocación en Groupon, e incluso se convirtió en un tema candente en Chicago durante todo el invierno.
En segundo lugar, lanzar y promocionar nuevos productos. El hecho de que se pueda atraer a suficientes consumidores para que lo prueben suele estar relacionado con el éxito o el fracaso del lanzamiento de un nuevo producto. A veces, para obtener opiniones de primera mano de los consumidores, las empresas primero lanzan el producto en un área pequeña, les piden que lo prueben primero y realizan mejoras en el producto en función de su experiencia. Debido a que puede expandir su influencia y generar reputación, ha generado cientos de plataformas de terceros que se especializan en brindar servicios de prueba, como Shike.com, Shike Alliance, Shike Square y Trial.com. Elija sitios web de compras grupales para promocionar nuevos productos de diferentes maneras, pero se puede lograr el mismo efecto. Una cafetería en Chicago abrió una nueva tienda y puso certificados de regalo con un precio original de 20 dólares en Groupon para una promoción a mitad de precio. 7.678 certificados de regalo se agotaron rápidamente, atrayendo rápidamente la atención de más de 7.000 personas.
En tercer lugar, promoción diaria de productos. Las compras grupales también se pueden utilizar como método de promoción diaria en línea para empresas. Cada temporada baja o día festivo especial, los fabricantes siempre llevan a cabo actividades de promoción de productos para aprovechar la participación de mercado y aumentar los ingresos. Si se extiende a Internet, puede ser en forma de compras grupales, lo que puede ahorrar inversión en mano de obra y no hay necesidad de preocuparse por la situación de no poder hacer frente al flujo de personas.
Cuarto, el modelo de venta de productos especiales. Para algunos productos o servicios, el efecto de escala es tan obvio que cuando el volumen de compra es lo suficientemente alto, el costo puede reducirse a casi cero y las compras grupales pueden convertirse completamente en su modelo de ventas. Tomemos como ejemplo los cursos de formación en gestión. Supongamos que el precio original de una clase de 1.000 yuanes puede atraer a 50 personas y un descuento del 20% en Groupon puede atraer a 1.000 personas para que asistan a la clase. los beneficios son bastante sorprendentes.
Por supuesto, al igual que otros métodos de marketing, las compras grupales online también tienen desventajas. Los sitios web de compras grupales suelen atraer a consumidores sensibles al precio. Muchas veces solo eligen sus productos debido a atractivos descuentos en los precios y su lealtad a la marca es muy baja, siempre que el mismo descuento esté disponible la próxima vez, invertirán inmediatamente en él. .otras marcas. Afortunadamente, "conocer sus desventajas y aprovechar sus ventajas" es exactamente la fortaleza que los especialistas en marketing ya hemos desarrollado en nuestra vida diaria.
[Este artículo proviene del blog de Zhan Shaoqing "Marketing y vida | Novedades del marketing" ( http://www.marketing-life.cn/?p=3148 )]