事業を行っている限り、資金は無限に必要となります。金儲けは経営者の責任であり義務である。ジャック・マーがかつて指摘した「金儲けは企業の責任である」という言葉の意味を真に理解できるのは、失敗を経験した経営者だけである。私がこれまで見てきた金儲けに無頓着な経営者は以下のような人たちです。
・あなたが使ったお金はあなたのものではありません。
・金持ちすぎてこのビジネスをゲームとして扱う。
・失敗を経験したことがない方。
・支えられるお金があり、自信を持っています。
自分が最後のタイプだとは思わないでください。これは幻想、雲、伝説かもしれません。ビジネスマネージャーとして、お金を稼ぐという問題を真剣に受け止めなければなりません。お金を稼ぐ最前線は販売です。販売はお金を稼ぐというタスクを達成するだけでなく、Web サイトのモデルを検証する最も価値のある方法でもあります。顧客があなたのモデルとサービスに対して抱く最大の認識は、お金を使うことです。あなたのモデルの成功は販売結果によって証明されなければなりません。
この場合、私の周りのローカルポータルの上司たちは、このグループにとって、売上は「私を喜ばせ、私を心配させる」ものであると心配しているはずです。マスターたちは次のように指摘しました。人にとって、失敗の教訓は成功の経験より価値があります。したがって、私たちは喜びを脇に置き、悲しみを学びます。控えめに言っても混乱です。私に関して言えば、営業フィードバックのいくつかの文章のせいで、何度か腹を立てました。 1. 「私たちにはつながりがありません。」 2. 「顧客は、効果がないと言いました。」 3. 「顧客は、あなたがしなければ、そう言いました。」投稿を削除してもお金はかかりません。「4.「無理です、無理です。」
怒っても問題は解決しないので、地域ポータルサイト販売の混乱を合理的に分析しましょう——。
1. 顧客意識が低い
私たちの顧客は、顧客であるときは非常に合理的です。承認しない場合はお金を出しません。評価は信頼であり、販売の基礎は信頼です。顧客が売り手になると、この原則を忘れて無謀に行動し、愚かな行動をとります。
私たちは、優れた広告効果とイベントの成功により、お客様に当社のプラットフォームの価値を認識していただけることを理解しています。この背後にある意味は、「影響力がすべて」です。影響力はユーザーの習慣の一種であり、ユーザーの習慣の形成は長期的なプロセスです。新しく設立されたローカルポータルのセールス上の苦情は理不尽ではありません。「顧客は私たちのことを知らない」解決策は何ですか? 私たち自身もマーケティングしていることを忘れないでください。強い営業マンはこの問題を完全に克服できます。
この問題のもう 1 つの側面は、顧客は私たちのことを知っているが、私たちを認識していないということです。広告の教科書には、顧客は正確でなければならないと書かれています。アカデミック顧客はプロフェッショナリズムを最優先原則とし、PV やコンバージョン率を完全に無視します。これはお客様が設定したルールであり、当社が変更することはできません。顧客に強制することはできないので、自分自身を強制的に適応させる方が良いでしょう。これが垂直操作の意味です。
2. 顧客はその効果に疑問を抱いている
小さな白ウサギのように純粋で優しい営業マンが、よく顔を赤らめて帰ってきて、理想と正義の立場から「大きくて悪いオオカミが宣伝効果が悪いと言っている」と言うのです。まるで酔った失言で大きな悪いオオカミの処女を奪ったような罪悪感でいっぱいだ。多くの戦いを経験したベテランのセールスマンは、自分たちは石炭のように弱く、一人一人を騙すことができると考えて、自分自身に身を委ねることがよくあります。
——誰が正しいのか、誰が間違っているのか？
この問題の背後に現れる法則は、ROI (広告投資収益率) です。これは、プロの広告主にとっては悪魔であり、広告主にとっては物差しです。 ROI のような冷酷なルールの場合、正しいか間違っているかはなく、ただどれだけの値であるかだけが問題です。 ROI は、広告の精度やトラフィックなどの短期的なルールに従いますが、同時に、インターネットの場合、ROI はソーシャル メディアのブランド影響力ルールにも従うようになります。私はかつてブログ投稿で次のように書きました。「ROI に影響を与えるのは、製品の品質、価格、サービス、Web サイトのトラフィックではありません。顧客が貴社を選ばない理由は、貴社を信頼していないからです。」
解決策は何ですか? 計画的、長期的な持続性、統合されたマーケティング。ソーシャルメディアマーケティングも含めて！
3. お客様による投稿の削除要請
ローカル ポータルの責任者なら誰でも、「削除しますか? まだ契約金が欲しいですか?」という文に遭遇したことがあります。
屈辱に耐える我が国の美徳がこの時こそ輝くのです、この時私たちの上司はお客様のお母さんに心の底から挨拶し、笑顔で同意します。少女たちが売春を強いられる世界とは一体どんな世界なのでしょうか？
この点に関して、次の 2 つの優れた知恵の言葉があります。
・正義の側に立ち、客観的かつ公正に問題に対処します。
·顧客の利益を保護し、ネガティブなニュースをバイラルマーケティングに変えます。
「削除すれば孫、削除しなければ名人」という金言には分類できない真実があります。
4. 顧客はあなたの Web サイトを利用してお金を稼ぐことはできますが、あなたにお金を与えているわけではありません。
誰かがあなたの Web サイトを使用するということは、あなたの Web サイトに価値があることを意味します。あなたにお金を渡さないということは、彼があなたの製品を認識していないことを意味します。
この状況は、ローカル ポータル製品の本質を理解するのにさらに役立ちます。
·価値のあるサービス: メディア サービス、広告、電子商取引サービス、オンライン マーケティング補助サービスなどのオンライン システムまたはサービスに組み込まれた、顧客がより大きな価値を得るのに役立つ方法。
・チャンネルコントロール：コントロールは両刃の剣であり、利益を得るために使用することも、自分自身を破壊するために使用することもできます。
顧客が必要とし、理解する必要があり、顧客の能力の範囲内にある製品を提供することが、この問題を解決する鍵となります。
5. 製品が複雑で顧客が理解できない。
ネットワーク認識という用語は、常にネットワーク オペレータにとって頭痛の種でした。顧客が商品を理解していないことも、広告の効果が遅れる原因の一つです。製品はローカル ネットワークの認知度と一致する必要があります。そうでない場合、その結果はお金を無駄にするか、業界の犠牲者になることになります。
この問題に対する合理的な戦略は次のとおりです。
・お客様にご理解いただける商品・サービスを提供します。
·顧客のネットワーク意識を継続的に向上させる 良い市場は声を上げることから生まれます。
6. 顧客は製品が高価であると考えている
製品が高価である背景には 2 つの可能性があります。
・製品の価格が顧客の手頃な価格を超えている。
・商品に見合った価格が設定されていない。
私はかつて、Web サイトの当初の主要製品が機密情報だったというケースを経験しました。このウェブサイトが家具業界の顧客に機密情報製品を提供していたとき、顧客は 3,000 元はすでに高いと考えていました。サイトは 1 年後に垂直運用を開始し、家庭用家具業界にメディア、コミュニティ (アクティビティを含む)、電子商取引サービスを提供し、統合ソリューションの価値は 50,000 ～ 80,000 に達し、顧客に完全に受け入れられました。サービスが顧客のニーズに一致する場合、顧客の選択は、支払い能力に基づいて対応するパッケージを選択することです。たとえ顧客がそれを買う余裕がないとしても、応答はもはや高価ではなく、彼らがそれを買うことができるかどうかです。
7. 顧客は常に解決策を求めますが、コストは依然として高いままです。
「田舎の田舎者」やプロの顧客と比較して、地元のウェブサイトの主要な「敵」の 1 つは、インターネットと広告について少ししか知っている中途半端な顧客です。このタイプの顧客は、広告やオンライン マーケティングについて漠然としか理解しておらず、価値に対して不当な期待を抱いています。この場合、通信コストやソリューションコストが大幅に上昇します。
これは一種の営業包囲網のような状況で、長期間攻めることができないか、迂回される可能性があります。業界の対策としては、顧客を等級分けし、支払い能力の弱い顧客には簡易なパッケージサービスを提供し、支払い能力の高い顧客にはカスタマイズしたサービスを提供するというものがある。
8. 顧客更新率が低い
更新率は、サービスの品質という 1 つの理由のみによって決まります。
ローカルポータルおよびローカルバーティカルポータルの分野では、この問題を解決するためのキーワードは次のとおりです。
·サービスエクスペリエンス：メディアベースのサービスやソフトオンラインマーケティングサービスなどのサービスを通じて、顧客のサービスエクスペリエンスを向上させます。
・業務管理：業務担当者を厳格に管理し、標準化されたサービスを提供します。例えば、定期再訪問制度や顧客要望の調査と対応など。
·専門化: 専門的なサービス、顧客の問題を効果的に解決し、顧客に価値を提供します。
顧客が儲かることを可能にすることによってのみ、Web サイトは真に利益を得ることができ、顧客が存続することを可能にすることによってのみ、Web サイトは発展することができます。健全なビジネス エコシステムは、すべてのネットワーク プラットフォームが考慮する必要がある中核的な問題です。
9. 顧客は人間関係のみを重視し、個人的なつながりに依存する必要があります。
不動産、家具、婚礼、自動車、オペレーター、金融など、ローカルポータルの大きな産業にとって、人脈は不可欠な要素であるが、迷信してはいけない部分でもある。
私たちはつながりの本当の意味、つまり業界内での営業マンのプロフェッショナリズム、性格、気質の認識と親しみやすさを認識する必要があります。つながりは生まれつきのものであると考えないでください。それは作り出すことができます。
成功する営業マンは次のように作られています。
·業界に適した気質を持つ営業マンを選びます。
·業界に入り込み、重要人物を見つけます。
·サービスを通じてインパクトを生み出す。
·プロフェッショナルなサービスと感情的な人々。
10. 営業チームの効率が悪く、受注率が低い。
この問題の解決策は管理です。つまり、正確な顧客分類、効果的な顧客対応仕様、詳細な営業チーム管理システム、効果的なトレーニング システム、および合理的な賞罰システムです。
優れたチームは人々によって作られます。専門家に期待を寄せないでください。真に問題を解決できる専門家は存在しません。素晴らしい販売結果は、厳しく、細心の注意を払い、忍耐強い姿勢から生まれます。 （文／寧濟網周寧）
元のアドレス: http://blog.sina.com.cn/s/blog_50a223810100mwef.html
地元ポータル Web サイトの販売の謎を解く - 営業マンは何をするのですか?