A empresa de internet mais louca da história
O Twitter levou três anos para atingir a avaliação de US$ 1 bilhão, até o famoso Facebook levou dois anos para atingir a avaliação de US$ 1 bilhão, e o Groupon, que foi fundado em novembro de 2008, levou apenas um ano e meio, o que é história. A empresa de internet mais maluca. Em 19 de abril, um consórcio liderado pela empresa de investimentos russa DST investiu 135 milhões de dólares na empresa, elevando a avaliação do Groupon para um recorde de 1,35 mil milhões de dólares.
O sucesso do Groupon rapidamente desencadeou uma mania de sites de compras em grupo em todo o mundo. Sites de compras em grupo nacionais que seguiram a tendência também estão surgindo um após o outro. Desde que o Meituan.com foi lançado em 4 de março deste ano, dentro de 3 meses, o Grupo F, Tuanbao, LaShou, 24 Coupon, Full House, Wowo, Mantang.com, 5151 Group Buying Network, etc., estão todos online. De acordo com estatísticas da Analysys International, existem atualmente entre 300 e 400 sites de compras em grupo na China.
A principal razão pela qual o Groupon recebeu uma avaliação tão boa é o seu modelo de negócio simples e o seu fluxo de caixa extremamente considerável. Groupon é um site de compras em grupo por tempo limitado. Ele seleciona um produto para vender com grande desconto todos os dias, atrai compradores suficientes para fazer compras em grupo e, em troca, coleta de 30% a 50% da comissão de transação do fornecedor. Somente quando o número de pessoas que compram em grupo atinge um determinado número a compra em grupo pode ser bem-sucedida e usufruir de descontos. Após adquirir os serviços online, os clientes podem usar cupons impressos ou mensagens de texto para fazer compras nos estabelecimentos.
Ao contrário dos queridinhos anteriores da Internet, que queimavam dinheiro como loucos, o Groupon era uma empresa lucrativa quase desde o início. O Groupon alcançou o ponto de equilíbrio em apenas 7 meses, com margens de lucro de até 30%. Seu atual lucro líquido semanal atinge ou excede US$ 1 milhão, e sua receita anual em 2010 deverá atingir US$ 350 milhões.
Modelo exclusivo de compra em grupo online
É claro que a popularidade generalizada entre os consumidores é a base do sucesso do Groupon. Somente com o apoio dos consumidores poderemos ter um fluxo de caixa tão brilhante e atrair investimentos tão elevados. As compras em grupo já existem há muito tempo e são especialmente populares durante as promoções de férias em várias lojas. Através da compra em grupo, os consumidores podem unir e acumular pequenos pedidos em grandes, aumentando assim o seu poder de negociação com os comerciantes para obter o melhor preço. Os comerciantes também podem usar isso para ganhar popularidade, conquistar participação de mercado e aumentar rapidamente as vendas. A popularização da Internet tornou as compras em grupo mais convenientes. Os consumidores podem facilmente reunir-se sentados no escritório e tomar a iniciativa de negociar com os fabricantes para obter maiores descontos. Os sites de compras em grupo são uma dessas plataformas. Por um lado, oferecem aos consumidores produtos com descontos a preços atrativos e, por outro lado, também atraem um número considerável de utilizadores para os comerciantes. O Groupon é tão popular entre os consumidores porque vai um passo além dos sites tradicionais de compra em grupo.
Primeiro, forneça opções mais simples para ambas as partes.
Os consumidores não precisam procurar pessoas para ingressar em um grupo para um determinado produto ou serviço. Eles sempre podem encontrar pessoas semelhantes a eles fazendo login no Groupon. Não há necessidade de viajar até o fim, os consumidores podem completar o processo. compre com apenas alguns cliques do mouse Não há necessidade de entrar em contato com os comerciantes. O Groupon já fez a negociação e, com suas habilidades de negociação profissional e vantagens de plataforma, também pode obter descontos de preços mais baixos para os consumidores. Os comerciantes não precisam investir pesadamente em publicidade ou gastar mão de obra e recursos materiais para organizar grupos de compras. Tudo o que precisam é oferecer o melhor preço e o Groupon cuidará do resto. Mesmo que você pague alguma remuneração, o efeito da publicidade de alto custo pode não ser muito bom. É melhor fazer uma promoção de desconto para dar descontos reais aos consumidores. Se o volume de vendas for grande o suficiente e os custos totalmente diluídos, você poderá obter um pequeno lucro.
Em segundo lugar, cria um sentimento de urgência nos consumidores de que “não existe tal loja nesta aldeia”.
Groupon entende a psicologia do consumidor. Apenas um produto ou serviço é fornecido por dia, e é necessário reunir pessoas suficientes para usufruir do preço preferencial determinado. Para não se arrepender no futuro, é melhor começar cedo. Todo mundo faz um pedido e todos se beneficiam. Mesmo que falte uma pessoa, nem todos aproveitarão o desconto. Para reunir um número suficiente de pessoas, muitas pessoas colocam o Groupon no Facebook e no Twitter, mobilizando assim o relacionamento interpessoal das pessoas e fazendo com que o Groupon se espalhe melhor. Vendo outros comprando pessoas, movidos pela mentalidade de rebanho, todos estão dispostos a seguir. A maior falha de marketing que as empresas frequentemente encontram é que, através de campanhas publicitárias massivas, elas criam muito buzz entre os consumidores, mas não podem ser convertidas em poder de compra real suficiente. O Groupon resolve este problema muito bem, permitindo que os fabricantes recuperem rapidamente o seu investimento de capital. Não é à toa que se diz que até 95% dos fabricantes estão dispostos a cooperar novamente com o Groupon.
Terceiro, a tentação irresistível dos descontos.
O Groupon é muito cauteloso ao escolher produtos ou serviços específicos para compras em grupo. Os produtos selecionados baseiam-se no fornecimento de compras em grupo localizadas em cada cidade e são principalmente baseados em serviços, em vez de produtos com descontos, incluindo SPA, paraquedismo, etc. como golfe, esqui, canoagem e muito mais. Os descontos oferecidos pelos sites tradicionais de compras em grupo são muito pequenos. Na maioria dos casos, são apenas 10% ou 10% de desconto. Em tempos bons, são apenas 60% ou 70% de desconto. e os descontos podem chegar a quase 50% de desconto. Esses descontos não estão apenas fora do alcance de assassinos de preços tradicionais, como o Walmart, mas também de empresas de comércio eletrônico, como eBay e Amazon. Na página inicial da estação Changzhou do Tuanbao.com em 26 de junho, o pacote de fitness de ioga Shangning, originalmente custando 1.050 yuans, foi descontado para 18 yuans por porção, uma redução de 99%.
Descontos ultrabaixos não só ajudarão a estimular os consumidores com necessidades de compra a tomarem medidas imediatas, mas também despertarão uma demanda de consumo anteriormente indisponível. Com um desconto de preço tão grande, os consumidores que antes não tinham procura de compra não conseguirão deixar de enfiar a mão no bolso para consumir, especialmente para os consumidores sensíveis aos preços que procuram benefícios económicos. Isso é semelhante às compras no supermercado. Diante dos shoppings coloridos até onde a vista alcança, o desejo de comprar dos consumidores é rapidamente despertado. Eles não podem deixar de pegar alguns itens que não estão incluídos na lista de compras. não saia de mãos vazias. Os descontos ultrabaixos em sites de compras em grupo também são uma tentação, fazendo você sentir coceira e falta de vontade, e finalmente você tem que se render e fazer um pedido. Satisfeito o desejo de comprar e encontrado uma verdadeira pechincha, tanto emocional quanto racionalmente, posso aceitá-la e, naturalmente, voltarei na próxima vez.
Quarto, dê aos consumidores apenas uma escolha todos os dias.
Esta é a maior diferença entre sites de compra em grupo como o Groupon e sites de comércio eletrônico como o Taobao. Na sociedade actual, extremamente rica em termos materiais, quanto mais escolhas, melhor. Em muitos casos, mais escolhas causam mais problemas aos consumidores. É claro que isto é fundamentalmente diferente da era da escassez material. O Taobao se esforça ao máximo para oferecer a todos o maior número possível de opções, para que diferentes consumidores possam encontrar um produto que lhes agrade. No entanto, isso também traz grande dificuldade para os consumidores, enquanto o Groupon faz o oposto e fornece a você a seleção cuidadosa de um bom produto que. todos podem confiar não apenas economiza tempo e energia de pesquisa, mas também reduz o risco de compras. Ao mesmo tempo, precisamente porque lança apenas um produto ou serviço por dia, o Groupon pode facilmente acumular compras suficientes para formar economias de escala e obter preços preferenciais mais baixos dos comerciantes para atrair mais consumidores.
Quinto, há um frescor diferente a cada dia.
Um produto é lançado todos os dias sem aviso prévio. O consumidor nunca sabe qual será o produto amanhã. Ele pode aguçar o apetite do consumidor e estar sempre cheio de curiosidade e expectativa pelo próximo produto, que traz frescor e estímulo. . Para satisfazer esta curiosidade, o consumidor não pode deixar de entrar no site todos os dias para conhecer as promoções do dia e ficar atento às últimas novidades nas atividades de compra em grupo, formando assim um elevado nível de aderência do site. Criar suspense e despertar plenamente a curiosidade dos consumidores sempre foi uma estratégia de marketing comum nas empresas. Além de lançar produtos diferentes todos os dias, os sites de compras em grupo também podem tentar outros métodos de promoção mais sofisticados. Por exemplo, com base no desconto original, todos os consumidores com qualquer palavra em seus nomes também receberão descontos ou brindes especiais, e todos. consumidores que fazem aniversário naquele dia também receberão descontos ou presentes especiais. Você também receberá um presente de aniversário, etc., para realçar ainda mais o frescor.
Os seguidores podem copiar com sucesso?
A mania atual de sites de compras em grupo surgiu por acidente. Mover sites tradicionais de compras em grupo off-line para on-line e aproveitar totalmente o avanço da mídia e da tecnologia on-line não é novidade. Mas o rápido sucesso do Groupon desencadeou instantaneamente esta mania e atraiu um grande número de seguidores. Na verdade, até o nascimento do Groupon foi cheio de acasos. O que o Groupon fez originalmente não foi uma compra em grupo, mas um site chamado The Point, que visava usar o conceito de gerenciamento de tempo para permitir que um grupo de pessoas concluísse a mesma coisa dentro de um limite de tempo. No entanto, eles logo descobriram que poucas pessoas participavam, então decidiram restringir ainda mais para "permitir que todos comprem a mesma coisa dentro de um limite de tempo" e lançaram o blog Get Your Groupon, o antecessor do Groupon, que alcançou um sucesso inesperado. .
O sucesso do Groupon pode ser copiado? Quanto tempo durará essa mania? O Groupon parece ser fácil de copiar, porque seu modelo de negócios é muito simples, quase claro à primeira vista, desde que você consiga encontrar produtos com descontos baixos o suficiente para os consumidores e encontrar. produtos com descontos suficientemente baixos para os comerciantes. Um número suficiente de consumidores. Portanto, muitos sites nacionais de compras em grupo competem para imitar, até mesmo copiar, o design da página, com poucas diferenças entre si. Mas nem sempre é esse o caso. Existem dois pré-requisitos para o sucesso dos sites de compra em grupo: você deve continuar a encontrar produtos com descontos tão baixos em diferentes comerciantes, para poder atrair mais consumidores para participar e, por sua vez, também deve ser capaz de atrair consumidores suficientes ., você pode pedir ao comerciante um desconto de preço tão baixo. O primeiro é o efeito de marca e o segundo é o efeito de escala, ambos indispensáveis.
O Groupon aproveitou a oportunidade do mercado e rapidamente atraiu um grande número de consumidores através do seu modelo único de compra em grupo, aumentando o conhecimento da marca e entrando assim num ciclo virtuoso: porque muitos consumidores podem obter os melhores descontos, porque os melhores descontos atraem mais consumidores. Desde que estes dois pré-requisitos sejam cumpridos e este ciclo virtuoso seja iniciado, os seguidores podem ter sucesso. Porém, em comparação, atrair consumidores suficientes é mais importante, porque agora a oferta excede a demanda e os produtos adequados são mais fáceis de encontrar, desde que haja demanda de compra. Portanto, seguidores com vantagens de plataforma têm maior probabilidade de sucesso. Devido ao efeito Matthew, os fortes são mais fortes e os fracos são mais fracos. Cada vez mais consumidores se reunirão nos principais sites de compras em grupo porque podem obter os melhores preços e fornecer os serviços online mais garantidos, e a maioria dos seguidores. será eliminado pelo mercado.
Para os seguidores, há pelo menos duas oportunidades a serem aproveitadas: uma são as vantagens locais e a outra são as oportunidades de mercado. É por isso que o Groupon está ansioso para se expandir rapidamente nos Estados Unidos. Só iniciou operação oficial na China em março de 2010, e groupon.cn) cobriu rapidamente 108 cidades de primeiro e segundo níveis. A aquisição e os serviços localizados são a base do sucesso do Groupon e também a sua maior limitação. Se nos concentrarmos num único mercado regional, aproveitarmos plenamente as vantagens locais, confiarmos na afinidade regional para reunir um grande número de consumidores, estabelecermos primeiro uma marca, fazermos bom uso dos recursos de relacionamento com fabricantes locais, fornecermos produtos ou serviços comercializáveis e diferenciados com base em nas necessidades dos consumidores locais e integrar recursos online e offline, adaptar medidas às condições locais e trabalhar arduamente, acredito que haverá algumas conquistas. A mídia local, como fóruns locais, jornais e revistas regionais, geralmente tem essas vantagens. Mesmo QQ e Taobao, que possuem fortes recursos on-line, e Dianping.com, que possui a maior parte dos recursos comerciais de serviços, não podem ser comparados.
4 oportunidades de marketing para empresas
Enfrentando a loucura das compras em grupo online, de quais oportunidades de marketing as empresas podem aproveitar? Acredito que este seja um tópico que todo profissional de marketing está considerando. Capturar novas oportunidades de marketing que surgem constantemente pode muitas vezes não apenas seguir as tendências sociais, mas também alcançar resultados surpreendentes. Então, o que as empresas podem fazer usando sites de compras em grupo?
Primeiro, aumente o conhecimento da marca. Para as novas marcas que necessitam urgentemente de aumentar a sua visibilidade, os sites de compras em grupo são, sem dúvida, uma boa plataforma. A enorme popularidade conquistada pelo Groupon faz com que todas as empresas o desejem. Oferecer descontos especiais em preços para que mais consumidores se conheçam e se compreendam pode ser um complemento eficaz a outros métodos de marketing. Para o Salão do Automóvel de Chicago, em fevereiro, 15.000 ingressos foram esgotados em um dia após serem colocados no Groupon, e isso até se tornou um tema quente em Chicago durante o inverno.
Em segundo lugar, lance e promova novos produtos. Se um número suficiente de consumidores pode ser atraído para experimentá-lo, muitas vezes está relacionado ao sucesso ou ao fracasso do lançamento de um novo produto. Às vezes, para obter a opinião dos consumidores em primeira mão, as empresas lançam primeiro o produto numa pequena área, pedem-lhes que o experimentem primeiro e fazem melhorias no produto com base na sua experiência. Como pode expandir a influência e construir reputação, gerou centenas de plataformas de terceiros especializadas no fornecimento de serviços de teste, como Shike.com, Shike Alliance, Shike Square e Trial.com. Escolha sites de compra em grupo para promover novos produtos de diferentes maneiras, mas o mesmo efeito pode ser alcançado. Uma cafeteria em Chicago abriu uma nova loja e colocou vales-presente originalmente com preço de US$ 20 no Groupon para promoção pela metade do preço. 7.678 vales-presente foram rapidamente esgotados, atraindo rapidamente a atenção de mais de 7.000 pessoas.
Terceiro, promoção diária de produtos. A compra em grupo também pode ser usada como método diário de promoção online para empresas. Todo período de entressafra ou feriados especiais, os fabricantes sempre realizam atividades de promoção de produtos para conquistar participação de mercado e aumentar a receita. Se for estendido à Internet, pode ser na forma de compra coletiva, o que pode economizar investimento em mão de obra e não há necessidade de se preocupar com a situação de não conseguir fazer frente ao fluxo de pessoas.
Em quarto lugar, o modelo de vendas de produtos especiais. Para alguns produtos ou serviços, o efeito de escala é tão óbvio que, quando o volume de compras é suficientemente elevado, o custo pode ser reduzido a quase zero e as compras em grupo podem tornar-se completamente o seu modelo de vendas. Tomemos como exemplo os cursos de treinamento de gestão. Suponha que o preço original de uma aula de 1.000 yuans possa atrair 50 pessoas e um desconto de 20% no Groupon possa atrair 1.000 pessoas para assistir às aulas. os benefícios são surpreendentes.
É claro que, assim como outros métodos de marketing, a compra em grupo online também tem desvantagens. Os sites de compras em grupo geralmente atraem consumidores sensíveis ao preço. Muitas vezes, eles só escolhem seus produtos por causa dos descontos atraentes e sua fidelidade à marca é muito baixa. Desde que o mesmo desconto esteja disponível na próxima vez, eles investirão imediatamente nele. . outras marcas. Felizmente, “conhecer suas desvantagens e utilizar suas vantagens” é exatamente a força que nós, profissionais de marketing, já desenvolvemos no dia a dia.
[Este artigo vem do blog de Zhan Shaoqing "Marketing and Life | What's New About Marketing" ( http://www.marketing-life.cn/?p=3148 )]