เมื่อเร็ว ๆ นี้ในขณะที่ให้คำปรึกษาและบริการด้านการตลาดและการวางแผนแก่หลาย ๆ บริษัท ฉันพบว่าเจ้าของร้านค้า Taobao และเจ้าของธุรกิจอีคอมเมิร์ซขนาดเล็กและขนาดกลางจำนวนมากประสบปัญหาร้ายแรงหลายประการที่สอดคล้องกันอย่างน่าประหลาดใจ นั่นคือ:
1. ปริมาณการขายของผลิตภัณฑ์อยู่ในอันดับต้น ๆ หรือค่อนข้างน่าประทับใจในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา แม้ว่าความน่าเชื่อถือจะสูงมากและคุณภาพของผลิตภัณฑ์ก็ไม่เปลี่ยนแปลง แต่ในช่วง 1-2 ปีที่ผ่านมา ยอดขายหยุดเพิ่มขึ้นหรือลดลงกะทันหันและไม่สามารถหาสาเหตุได้
2. คุณต้องการโปรโมตห้างสรรพสินค้า Taobao ของคุณเอง แต่คุณไม่สามารถจ่ายค่าโฆษณา Taobao จำนวนมากได้ หรือคุณไม่ต้องการจำกัดการโปรโมตของคุณไว้ที่ Taobao และคุณไม่กล้าลองใช้วิธีการส่งเสริมการขายอื่น ๆ ได้อย่างง่ายดาย เหวี่ยงไปมา และคุณรู้สึกเหมือนกำลังพึ่งพาพระเจ้า
3. ความสม่ำเสมอของสินค้าในหมวดเดียวกันเป็นเรื่องที่ร้ายแรง ผู้ค้าบางรายมีราคาสินค้าต่ำมากแต่คุณภาพของสินค้าไม่สม่ำเสมอ ส่งผลให้ชาวเน็ตไม่แยแสกับสินค้าที่คล้ายคลึงกันและยอดขายลดลงตามธรรมชาติ
4. เจ้าของร้านค้าส่วนใหญ่มาจากอุตสาหกรรมดั้งเดิมและไม่ค่อยมีความรู้เกี่ยวกับอีคอมเมิร์ซมากนัก พวกเขาจำกัดการขายสินค้าบน Taobao มากเกินไป และเป็นการยากที่จะขยายช่องทางการขายใหม่
5. เพื่อประหยัดค่าใช้จ่าย ให้ปฏิบัติตามวิธีการส่งเสริมการขายสามวิธีถัดไปอย่างสุ่มสี่สุ่มห้า เช่น: การเพิ่มชาวเน็ตคนแปลกหน้าในกลุ่มโฆษณา การเพิ่มเพื่อนคนแปลกหน้าเพื่อส่งโฆษณา การติดตั้งม้าโทรจัน และการส่งอีเมลขยะจำนวนมาก แต่ผลที่ได้แย่มาก
6. อยากโปรโมทสินค้าหรือเพิ่มยอดขายแต่ใช้เงินเยอะแต่ไม่มีการปรับปรุงหรือปรับปรุงเลย
ฉันไม่ใช่ผู้ให้บริการที่เชี่ยวชาญด้านการส่งเสริมการขายของ Taobao และไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญด้านการวางแผนของ Taobao เพียงอาศัยประสบการณ์การดำเนินงานแบรนด์สิบปีและประสบการณ์การดำเนินงานอีคอมเมิร์ซเจ็ดปี นี่คือบทสรุปของเหตุผลและวิธีแก้ไขสำหรับสถานการณ์ข้างต้น
ไม่กี่ปีที่ผ่านมา มีเจ้าของร้านค้าใน Taobao ค่อนข้างน้อย และทุกคนมีความน่าเชื่อถือในระดับสูง การทับซ้อนของผลิตภัณฑ์มีน้อย ดังนั้นผลิตภัณฑ์จึงขายค่อนข้างง่าย ปัจจุบัน Taobao ซึ่งเป็นต้นแบบของการเปลี่ยนแปลงห้างสรรพสินค้า C2C และ B2C ในประเทศ มีอิทธิพลอย่างมากและความครอบคลุมในอีคอมเมิร์ซของจีน และผู้ใช้ซื้อของ Taobao มีเกิน 100 ล้านราย เพราะจำนวนชาวเน็ตในจีนที่มีกำลังซื้ออย่างแท้จริงและรู้จักซื้อของออนไลน์มีอยู่ราวๆ 100 ล้านคนเท่านั้น
อย่างไรก็ตาม มีการอ้างว่ามีผู้ค้าหลายล้านราย และการแข่งขันการทำให้เป็นเนื้อเดียวกันสำหรับผลิตภัณฑ์ในหมวดหมู่เดียวกันนั้นค่อนข้างจริงจัง ยิ่งไปกว่านั้น แหล่งที่มาของเจ้าของร้านค้าบน Taobao นั้นซับซ้อน ทั้งผู้ผลิต ตัวแทนจำหน่าย ตัวแทน และแม้แต่ของลอกเลียนแบบ ดังนั้นราคาและคุณภาพของสินค้าจึงมักจะแตกต่างกันทำให้ชาวเน็ตมักกลัวที่จะซื้อสินค้าราคาแพงเกินไปได้ง่าย ในสถานการณ์ที่ซับซ้อนเช่นนี้ เป็นไปไม่ได้เลยที่จะบรรลุรายได้จากการขายตามที่เจ้าของร้านคาดหวัง เพียงแค่อาศัยการสนับสนุนจากลูกค้าเก่าและความพยายามของเขาเองในชื่อผลิตภัณฑ์บน Taobao
นอกจากนี้ การขยายตัวของห้างสรรพสินค้า B2C แนวดิ่งที่ทันสมัยและเว็บไซต์การซื้อแบบกลุ่มจำนวนมากได้ดึงดูดผู้ใช้ช้อปปิ้งออนไลน์เป็นอย่างมาก และห้างสรรพสินค้า B2C ขนาดใหญ่ก็ยินดีที่จะใช้เงินจำนวนมากเพื่อสร้างผลกำไรก่อนกำหนด การจัดส่งฟรี และวิธีการอื่น ๆ ซึ่งไม่ใช่สิ่งที่ร้านค้าแต่ละรายของ Taobao สามารถทำได้
ดังนั้นสาเหตุของปัญหาข้างต้นจึงง่ายมาก นั่นคือเจ้าของร้านค้าออนไลน์ขนาดเล็กและขนาดกลางให้ความสำคัญกับผลประโยชน์โดยตรงตั้งแต่เนิ่นๆ หรือทันทีมากเกินไป และลืมสร้างและรักษาแบรนด์ร้านค้าออนไลน์ ไม่ว่าจะบนแพลตฟอร์ม C2C หรือห้างสรรพสินค้า Taobao B2C ชาวเน็ตยังคงเลือกแบรนด์เมื่อเผชิญหน้ากับเจ้าของร้านค้า หากไม่มีการสร้างภาพลักษณ์ของแบรนด์ที่ชัดเจน เป็นส่วนตัว และเกี่ยวข้อง เราจะไปได้ไกลแค่ไหนหากเราพึ่งพาบริการส่วนบุคคลและราคาผลิตภัณฑ์เพื่อดึงดูดชาวเน็ตเท่านั้น ตัวอย่างเช่น เมื่อเจ้าของร้านขายถุงเท้าคู่ละ 2 หยวนในปี 2552 ถุงเท้าก็ถูกขายไป ออนไลน์ที่ถูกที่สุด แต่เมื่อ 10 ปีที่แล้ว ถุงเท้าบางประเภทขายโดยตรงบน Taobao ในราคาคู่ละ 1.5 หยวน และรูปภาพสินค้าก็เหมือนกันทุกประการ ไม่ว่าผู้ใช้อินเทอร์เน็ตจะภักดีแค่ไหน พวกเขาจะเลือกผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิตโดยไม่ลังเลและไม่สนใจการมีอยู่ของคุณ ณ จุดนี้ ไม่ว่าความน่าเชื่อถือของคุณจะสูงแค่ไหน จะมีประโยชน์อะไร?
อีกตัวอย่างหนึ่ง เป็นไปไม่ได้ที่ใครก็ตามจะออนไลน์บน Taobao ตลอด 24 ชั่วโมง หากชาวเน็ตไม่มีความภักดีต่อผู้บริโภคและความภักดีต่อแบรนด์และเพิ่งมาที่นี่โดยบังเอิญเพื่อหาผลิตภัณฑ์บางอย่างและพบว่าเจ้าของร้านไม่อยู่ที่นั่น เขาจะหันหลังกลับและจากไปโดยจำไม่ได้เลยว่าฉันเคยไปร้านนี้มาก่อน แน่นอนว่าเขาอาจเพิ่มร้านนั้นลงในรายการโปรดของเขา แต่นั่นจะสมเหตุสมผลจริงๆ หรือไม่
โดยสรุปข้อเสนอแนะมีดังนี้:
1. จัดเรียงสายผลิตภัณฑ์ร้านค้าออนไลน์ของคุณเอง กำหนดทิศทางของแบรนด์และชื่อแบรนด์ และลงทะเบียนด้วยความหมายแฝงของแบรนด์ซึ่งลึกซึ้งและอยู่ในระดับสูง นอกจาก Taobao แล้ว ยังต้องมีการโปรโมตภาพลักษณ์แบรนด์ที่ได้มาตรฐานบนเว็บไซต์หลักๆ ด้วย
2. ช่องทางการประชาสัมพันธ์ต้องเป็นทางการ คุณสามารถเข้าร่วมกลุ่ม QQ หรือกลุ่ม Taobao ได้ แต่คุณต้องได้รับความยินยอมจากชาวเน็ต สิ่งนี้สำคัญมาก แต่มักถูกมองข้าม หลังจากตั้งกลุ่มแล้วจะต้องมีการส่งเสริมการขายหรือของขวัญเป็นประจำเพื่อสร้างความประทับใจและกระตุ้นชาวเน็ต
3. การขยายหรือลดสายผลิตภัณฑ์ต้องเน้นที่จุดยืนของแบรนด์อย่างใกล้ชิด ไม่แนะนำให้ร้านค้าออนไลน์ที่ขายเสื้อผ้าจู่ๆ ก็เพิ่มสินค้าที่ขายถ้วยน้ำ
4. ห้างสรรพสินค้า B2C ขนาดเล็กและขนาดกลางและเว็บไซต์ซื้อแบบกลุ่มไม่ใช่คู่แข่ง พวกเขาเป็นเพียงช่องทางอีคอมเมิร์ซเช่น Taobao ตราบใดที่แบรนด์ของคุณเองก้าวไปสู่ระดับสูงและผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแข่งขันได้แน่นอน คุณสามารถร่วมมือกับพวกเขาได้อย่างเต็มที่ ยอดขายก็น่าประทับใจไม่แพ้กัน
5. Taobao มีคนจำนวนมาก ดังนั้นค่าโฆษณาจึงสูงอย่างน่าประหลาดใจ ซึ่งเจ้าของร้านเล็กๆ ส่วนใหญ่ไม่สามารถจ่ายได้ หากคุณต้องการโปรโมตในระดับเล็ก คุณสามารถปรึกษาบริษัทวางแผนอย่างเป็นทางการหรือบริษัทโฆษณาเพื่อดำเนินการโปรโมตผลิตภัณฑ์และรูปแบบอื่นๆ ได้ ระวังอย่าใช้วิธีการโปรโมตแบบ "สามทาง" ซึ่งจะเป็นอันตรายต่อผู้อื่นและตัวคุณเอง
6. ประเภทของผลิตภัณฑ์จะต้องได้รับการปรับปรุงหรือแซงหน้า และไม่ควรมีพื้นที่สำหรับการหดตัวในทัศนคติด้านการบริการ สถานการณ์แบบนี้ยังคงร้ายแรงเนื่องจากยอดขายที่เพิ่มขึ้น, ระยะเวลาในการจัดส่งที่เพิ่มขึ้น, ความไม่อดทนในการตอบคำถาม ฯลฯ ความคิดเห็นโดยตรงที่จริงจังจะปรากฏในรายได้จากการขายภายในไม่กี่สัปดาห์