เจียง หลี่คุน: สามกรณีของการตลาดฐานข้อมูล

ฉันเขียนบทความเมื่อเดือนที่แล้วในหัวข้อ "ร้านค้าและห้างสรรพสินค้าออนไลน์ควรใส่ใจกับการตลาดผ่านฐานข้อมูล" ซึ่งส่วนใหญ่จะแนะนำและแบ่งปันวิธีการใช้การตลาดผ่านฐานข้อมูลเป็นหลัก หลังจากที่บทความถูกตีพิมพ์ เพื่อน ๆ หลายคนเชื่อว่าวิธีนี้เหมาะสำหรับบริษัทขนาดใหญ่เท่านั้น เมื่อนำมาใช้ในบริษัทขนาดเล็ก เช่น ร้านค้าออนไลน์ พวกเขาไม่รู้ว่าจะนำไปใช้อย่างไร จริงๆ แล้ว มีวิธีใหญ่ๆ ในการทำการตลาดด้วยฐานข้อมูล และยังมีวิธีเล็กๆ น้อยๆ ในการใช้สิ่งเล็กๆ น้อยๆ อีกด้วย นอกจากนี้ยังปรับใช้กับหน่วยขนาดเล็ก เช่น ร้านค้าออนไลน์ ได้อย่างง่ายดายอีกด้วย วันนี้ฉันจะพูดคุยกับคุณเกี่ยวกับกรณีการตลาดฐานข้อมูลสามกรณีและอธิบายการประยุกต์ใช้การตลาดฐานข้อมูลจากมุมต่างๆ ฉันหวังว่ามันจะเป็นประโยชน์กับทุกคน

1. ตัวอย่างการขายสกุลเงินในเกม

ขอพูดถึงกรณีของตัวเองก่อน ในปี 2004 ฉันทำธุรกิจสกุลเงินเกมและเป็นนักธุรกิจเกมออนไลน์ระดับตำนาน ตอนนั้นผมเป็นคนกลาง ผมรับสินค้าจากสตูดิโอเหรียญด้วยมือซ้ายและขายให้กับผู้เล่นด้วยมือขวา สิ่งที่กำลังพูดคุยกันในขณะนั้นคือเกมชื่อ "Lineage 2" ที่เป็นตัวแทนโดย Sina มันไม่สุภาพเลยที่จะบอกว่าฉันอาจเป็นนักธุรกิจที่โด่งดังที่สุดในเกมในเวลานั้น คนส่วนใหญ่ที่เล่นเกมนี้โดยเฉพาะผู้ที่โยนสกุลเงินในเกมรู้จักฉัน และในด้านรายได้ ฉันควรจะเป็นหนึ่งในคนที่มีรายได้มากที่สุดในหมู่เพื่อนฝูง ในเวลานั้น ฉันสามารถสร้างรายได้มากกว่า 2,000 หยวนต่อวัน หมายเหตุ ฉันกำลังพูดถึงผลกำไรล้วนๆ เบื้องหลังความสำเร็จนี้ การตลาดฐานข้อมูลช่วยได้มาก

ดังที่กล่าวไว้ในบทความก่อนหน้านี้ ขั้นตอนแรกในการทำการตลาดด้วยฐานข้อมูลคือการรวบรวมข้อมูลลูกค้า วิธีที่ดีที่สุดในการรวบรวมข้อมูลลูกค้าคือการสื่อสารกับลูกค้า อย่างไรก็ตาม หลายๆ คนขายของทางออนไลน์ แต่ขายหมดทันทีที่ขาย และไม่เคยติดต่อลูกค้าในเชิงรุกเลย ส่วนใหญ่จะโพสต์โฆษณาเฉพาะเมื่อมีสินค้าใหม่มาถึงเท่านั้น ซึ่งเป็นสิ่งที่ไม่พึงประสงค์อย่างมาก ฉันมีนิสัยขายของออนไลน์ กล่าวคือ ฉันชอบพูดคุยกับลูกค้า เช่น เวลาขายเหรียญเกมผมจะคุยกับแต่ละคนที่มาซื้อเหรียญว่าอยู่เมืองไหน อายุเท่าไร ทำอะไร เล่นเกมออนไลน์มากี่ปีแล้วทำอะไร เคยเล่นในเกม สเตจ ค่าใช้จ่ายรายเดือนในเกม คุณเคยใช้เงินไปอย่างไร มีเพื่อนรอบตัวคุณกี่คน มีอิทธิพลต่อผู้เล่นคนอื่นมากแค่ไหน เป็นต้น หลังจากเชี่ยวชาญข้อมูลนี้แล้ว ให้เริ่มจำแนกผู้ใช้แล้วดำเนินการบำรุงรักษาตามเป้าหมาย โดยทั่วไปลูกค้าสามารถแบ่งคร่าวๆ ได้เป็น 4 ประเภท ได้แก่

1. ลูกค้าที่ยังไม่ได้ซื้อ

ลูกค้าจำนวนมากไม่ได้ซื้อทันที แต่อาจเพียงสอบถามราคาเท่านั้น ผู้ขายหลายรายยอมแพ้ต่อลูกค้าดังกล่าวซึ่งเป็นสิ่งที่ผิดมาก - เนื่องจากมีนักหลอกลวงทางอินเทอร์เน็ตมากมาย จึงเป็นเรื่องปกติที่ลูกค้าจะรู้สึกไม่สบายใจและรอดูในครั้งแรก สำหรับผู้ขายดังกล่าว ก่อนอื่นเราต้องวิเคราะห์กำลังซื้อตามข้อมูล และประการที่สอง เราต้องดูว่าพวกเขาจะซื้อบ่อยหรือไม่ และแม้ว่ากำลังซื้อของเขาเองจะไม่ดี แต่เขาอาจมีผู้ซื้อที่ทรงพลังมากมายรอบตัวเขา หากคุณพบว่าผู้ใช้รายนี้มีลักษณะอย่างใดอย่างหนึ่งเหล่านี้ คุณจะยอมแพ้ไม่ได้ง่ายๆ ในเวลานี้คุณต้องสื่อสารและพูดคุยกับลูกค้าบ่อยๆ และเป็นเพื่อนกับพวกเขาก่อน หลังจากเป็นเพื่อนกันครั้งหน้าฉันจะใช้เงินกับคุณแน่นอน

2. มุ่งเน้นการรักษาลูกค้ารายใหญ่

สำหรับผู้ที่ซื้อสกุลเงินเกมบ่อยๆ โดยเฉพาะลูกค้ารายใหญ่ที่มีการใช้จ่ายสูง จะต้องเน้นไปที่การบำรุงรักษา สำหรับข้อมูลผู้ใช้ประเภทนี้ ยิ่งคุณมีข้อมูลมากเท่าไรก็ยิ่งดีเท่านั้น

3.นักลงทุนรายย่อยที่ซื้อเป็นครั้งคราว

สำหรับนักลงทุนรายย่อยที่ซื้อเนื้อ Kaikai เป็นครั้งคราว ไม่จำเป็นต้องให้ความสำคัญกับการบำรุงรักษา แต่การไม่รักษามันไม่ได้หมายความว่าคุณจะไม่จริงจังกับมัน อย่างน้อยคุณก็ปล่อยให้พวกเขาดุคุณไม่ได้

4. ผู้นำความคิดเห็นพร้อมทรัพยากรผู้เล่นมากมาย

ผู้เล่นบางคนอาจไม่มีกำลังซื้อในตัวเอง แต่อาจมีลูกค้าคุณภาพสูงจำนวนมากอยู่รอบตัวพวกเขา สำหรับผู้ใช้ดังกล่าว แม้ว่ากำลังซื้อของพวกเขาจะอ่อนแอ แต่ก็ควรรักษาไว้เป็นลูกค้ารายใหญ่ เพราะทรัพยากรสามารถขุดได้จากเขา

ด้วยวิธีการข้างต้น ผมทำเงินได้ทั้งหมดหลายแสนคนในปีนั้น แต่จริงๆ แล้วจำนวนคนที่ใช้เงินกับผมทั้งหมดมีมากกว่า 80 คนเท่านั้น ลูกค้าที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดคนหนึ่งที่ฉันพัฒนาในเวลานั้นคือพนักงานออฟฟิศ เขาไม่ต้องการซื้อจากฉันในระยะยาวเพราะราคาของฉันแพงเกินไป แต่หลังจากที่ฉันได้รับข้อมูลของเขา ฉันพบว่ามีการพัฒนาที่ดี และเขาก็กลายเป็นผู้ใช้ที่ภักดีของฉัน เขาใช้เงินหลายหมื่นหยวนกับฉันเพียงลำพัง และยังแนะนำให้ฉันรู้จักกับลูกค้าประจำอีกหลายคน

2. ตัวอย่างร้านตัดผม

ข้างต้นเป็นตัวอย่างจากอินเทอร์เน็ต ตอนนี้ Jiang Likun จะบอกตัวอย่างในชีวิตจริงให้คุณทราบ ทุกคนรู้ดีว่าการตัดผมเป็นอาชีพเก่าแก่ที่มีประวัติยาวนานนับพันปี ปัจจุบันนี้ การแข่งขันระหว่างร้านตัดผมก็ดุเดือดเช่นกัน สำหรับร้านตัดผม ลูกค้าที่ดีที่สุดคือผู้ใช้ผู้หญิง เพราะเป็นธรรมชาติของผู้หญิงที่ชอบความงาม และการตัดผมมักจะมีค่าใช้จ่ายอย่างน้อย 100 หยวน ถ้าร้านตัดผมนั้นมีกลุ่มลูกค้าผู้หญิงที่ภักดี ธุรกิจจะรุ่งเรืองมาก

มีร้านตัดผมแห่งหนึ่งที่สามารถดึงดูดลูกค้าประจำปกขาวได้ 600 รายผ่านการตลาดฐานข้อมูล แล้วเขาทำมันได้อย่างไร?

ก่อนอื่นเลย ร้านตัดผมแห่งนี้จะสร้างโปรไฟล์ลูกค้าสำหรับผู้ใช้ทุกคนที่มาตัดผม ซึ่งรวมถึงสภาพเส้นผมของลูกค้าในปัจจุบัน เวลาดัดและย้อมครั้งก่อน ประเภทของน้ำดัดผมที่ใช้ เป็นต้น นอกจากนี้ยังรวมถึง ข้อมูลพื้นฐานเช่นอาชีพและหน่วย สิ่งสำคัญที่สุดคือต้องทิ้งข้อมูลการติดต่อของลูกค้าไว้โดยเฉพาะข้อมูลการติดต่อทางออนไลน์

ประการที่สอง สื่อสารกับลูกค้าออนไลน์ผ่าน MSN และเครื่องมืออื่นๆ เช่น พูดคุยเกี่ยวกับข้อกำหนดในการตัดผมของลูกค้า พูดคุยเพื่อส่งเสริมความสัมพันธ์ เป็นต้น เพราะทุกคนรู้ดีว่าวิธีที่ดีที่สุดในการรักษาผู้ใช้ของคุณไว้เป็นเวลานานคือการเป็นเพื่อนกับพวกเขา ในกระบวนการตัดผม เวลาและพลังงานในการสื่อสารกับลูกค้านั้นมีจำกัดอย่างแน่นอน และหากจะตัดผมทางโทรศัพท์หรือวิธีอื่นก็อาจไม่สมจริงมากนัก ดังนั้นเครื่องมือ IM เช่น MSN จึงกลายเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุด หากคุณเป็นเพื่อนผ่านการพูดคุยกับลูกค้า พวกเขาจะกลายเป็นลูกค้าประจำของคุณโดยธรรมชาติ

นอกจากนี้ เมื่อลูกค้าต้องการตัดผม พวกเขายังสามารถสื่อสารความต้องการของพวกเขาบน MSN ล่วงหน้า และเมื่อรวมกับไฟล์ข้อมูลของลูกค้า พวกเขาสามารถเข้าใจความคาดหวังของผู้ใช้ได้อย่างแม่นยำมาก สิ่งสำคัญที่สุดคือสามารถประหยัดเวลาของทั้งสองฝ่ายได้ในระดับสูงสุด และในขณะเดียวกันก็ป้องกันไม่ให้แขกเข้าคิวเป็นเวลานาน

3. การตลาดฐานข้อมูลของ Nei Lian Sheng

สุดท้ายนี้ เรามาพูดถึงคดีโบราณกันดีกว่า มีสุภาษิตหมุนเวียนในกรุงปักกิ่งสมัยปลายราชวงศ์ชิง: "สวมหม่าจูหยวนบนศีรษะ สวมรุ่ยฟูเซียงบนลำตัว เหยียบเท้านีลเหลียนเซิง และสวม 'ค่าคงที่สี่ตัว' รอบเอว นั่นหมายความว่า หมวกที่สวม Ma Juyuan นั้นสูงส่งที่สุด และหมวกที่สวม Ruifuxiang นั้นก็มีเกียรติที่สุด การสวมเสื้อผ้าที่ทำจากผ้าไหมและผ้าซาตินนั้นมีความรุ่งโรจน์ที่สุด การสวมรองเท้าบูทจากร้านรองเท้า Nei Lian Sheng นั้นรุ่งโรจน์ที่สุดและมี ธนบัตรจากธนาคาร "สี่ต้าเหิง" รอบเอวของคุณนั้นรวยที่สุดซึ่งหมายความว่าคุณมีเศรษฐี และการโปรโมตแบบอินไลน์นี้คือตัวเอกของเรื่องที่เราจะเล่าต่อไป

ผู้ก่อตั้ง Neiliansheng คือ Zhao Ting เขาเรียนรู้งานฝีมือทำรองเท้าเป็นครั้งแรกในเวิร์คช็อปรองเท้าและสะสมประสบการณ์จำนวนหนึ่ง ต่อมานายพลติงได้ลงทุนเพื่อช่วย Zhao Ting เปิดร้านรองเท้า เนื่องจากการแข่งขันในอุตสาหกรรมทำรองเท้าในกรุงปักกิ่งในเวลานั้นดุเดือด เขาจึงตัดสินใจเลือกเส้นทางแบบมืออาชีพและเชี่ยวชาญด้านการผลิตรองเท้าบู๊ตสำหรับญาติของจักรพรรดิและเจ้าหน้าที่ในราชสำนัก ธุรกิจในช่วงแรกๆ ไม่ได้ราบรื่นนัก เพราะเมื่อบุคคลสำคัญเหล่านี้ทำรองเท้า พวกเขามักจะส่งคนรับใช้ไปส่งตัวอย่างรองเท้า แต่ก็ไม่สามารถรับประกันความสบายของรองเท้าได้ โดยเฉพาะเวลาเจอคนรูปร่างเท้าพิเศษปัญหาก็อาจเกิดขึ้นได้ง่าย หลังจากประสบปัญหาข้อพิพาทในการทำธุรกรรมหลายครั้ง Zhao Ting ก็เกิดแนวคิดเรื่องการตลาดฐานข้อมูล (แน่นอนว่าตอนนั้นยังไม่มีคำหรือคำดังกล่าว แต่ความหมายยังคงเดิม) และเขาได้เขียนหนังสือที่ต่อมา โด่งดังไปทั่วโลก "พร้อมลุย" บันทึกนี้เป็นไฟล์ผู้ใช้ของ Neiliansheng จริงๆ ซึ่งมีบันทึกโดยละเอียดเกี่ยวกับความลับบนเท้าของบุคคลสำคัญทั้งหมดในเมืองหลวง เช่น ขนาดรองเท้า สไตล์ รูปร่างเท้าพิเศษ เป็นต้น ด้วยข้อมูลนี้ เราไม่ต้องกังวลกับการทำรองเท้าสำหรับลูกค้าที่ไม่พอดีกับเท้า และยังช่วยประหยัดปัญหาได้มาก เช่น หากลูกค้าต้องการทำรองเท้าก็สามารถมาที่โรงงานได้ สาขาโดยตรงและไม่จำเป็นต้องประสบปัญหาในการสื่อสารความต้องการของพวกเขา

หลังจากการเปิดตัว "Being Ready" ธุรกิจของ Zhao Ting ก็ได้รับความนิยมมากขึ้นเรื่อยๆ เหตุผลของความนิยมนี้คือ นอกจากลูกค้าจะพึงพอใจกับรองเท้าของเขามากขึ้นเรื่อยๆ แล้ว ยังได้รับสิ่งที่ไม่คาดคิดอีกด้วย ปรากฎว่ามีผู้คนจำนวนมากมาสั่งรองเท้าและให้ของขวัญหลังจากได้ยินว่า Nei Liansheng เชี่ยวชาญเคล็ดลับก้าวของผู้มีเกียรติในเมืองหลวง เพราะในสมัยนั้นรองเท้าบู๊ตดีๆ มักถูกมอบให้เป็นของขวัญแก่ญาติและเพื่อนฝูง หรือจากผู้ใต้บังคับบัญชาถึงผู้บังคับบัญชา ข้อมูลของ Neiliansheng ให้ข้อมูลที่หายากและแม่นยำในขณะนั้น ซึ่งช่วยให้ผู้ให้ของขวัญสะดวกขึ้นอย่างมาก

ตอนนี้ผมพูดถึงทั้งสามกรณีเสร็จแล้ว ผมสงสัยว่าคุณได้รับแรงบันดาลใจจากพวกเขาหรือไม่ ที่จริงแล้ว การตลาดผ่านฐานข้อมูลเป็นวิธีที่เหมาะสมมากสำหรับเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซและการตลาด และเป็นวิธีเดียวที่จะเพิ่มยอดขายได้ นั่นคือทั้งหมดสำหรับหัวข้อของวันนี้ ทุกคนสามารถสื่อสารกับฉันได้ สุดท้ายนี้ขอทำโฆษณาเล็กๆ น้อยๆ ประชาสัมพันธ์ว่าขณะนี้สถาบันฯ เปิดรับสมัครอบรมออนไลน์ทั้ง 6 ครั้งแล้ว ใครอยากเรียนการตลาดและโปรโมทออนไลน์ก็ลงทะเบียนได้

ข้อมูลผู้แต่ง: Jiang Likun ผู้ก่อตั้ง Tui Yi Yi ( www.tui18.com )

คำชี้แจงลิขสิทธิ์: ยินดีพิมพ์ซ้ำฟรี โปรดเก็บข้อมูลผู้เขียนต้นฉบับเมื่อพิมพ์ซ้ำ ขอขอบคุณสำหรับความร่วมมือของคุณ!