มองไปที่การตลาดข้อมูลจากร้านค้าอันดับ 1 - ระดับที่สาม: การฝึกฝนลูกค้า

-
ระดับที่สาม: การฝึกฝนลูกค้า

การรักษาลูกค้าเก่าไว้หนึ่งรายนั้นเทียบเท่ากับการพัฒนาลูกค้าใหม่ห้าราย วงจรชีวิตของลูกค้าที่กล่าวถึงข้างต้นเป็นเพียงกลไกทางการตลาด แต่วิธีการปลูกฝังลูกค้าตั้งแต่ดิบไปจนถึงโตเต็มที่นั้นเป็นมากกว่ากลไกทางการตลาด สองระดับที่กล่าวมาข้างต้นเป็นเทคนิค สอนง่าย และเรียนรู้ง่าย แต่จริงๆ แล้ว Data Marketing เป็นเพียงทฤษฎี ไม่ใช่ทักษะ และสามารถนำไปใช้ได้ในทุกด้านของการตลาด จนถึงตอนนี้ฉันสามารถยกตัวอย่างได้เท่านั้น

มาดูกันว่า Data Marketing สามารถปลูกฝังลูกค้าในหลายขั้นตอนได้อย่างไร โดยใช้ตัวอย่างซูเปอร์มาร์เก็ตออนไลน์

ผู้ที่ไม่ใช่ลูกค้า - ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า - ค้นหาลูกค้า - ลูกค้าจัดซื้อ - ลูกค้าจัดซื้อรอง - ลูกค้าประจำ - ลูกค้าที่มีมูลค่า ARPU สูง

ขั้นที่ 1: ผู้ที่ไม่ใช่ลูกค้า – ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

จาก "ผู้ที่ไม่ใช่ลูกค้า" ไปจนถึง "ผู้ที่อาจเป็นลูกค้า" สิ่งสำคัญคือการสร้างความแตกต่างและการวางตำแหน่งของกลุ่มผู้ใช้ คนแบบไหนที่มีแนวโน้มจะกลายเป็นลูกค้าอันดับ 1 แน่นอนว่าในยุคของการแข่งม้า นี่ไม่ใช่ปัญหาที่สำคัญที่สุด และอัตราการแปลงเป็นปัญหาที่สอง บริษัท B2C จำนวนมากได้ครอบครองพื้นที่โฆษณาหน้าแรกเกือบทั้งหมดบนเว็บไซต์พอร์ทัล แต่ฉันเชื่อว่าเมื่อ B2C เติบโตและค่าใช้จ่ายในการเข้าชมเพิ่มขึ้น ตำแหน่งหน้าแรกที่ไม่เปิดเผยจะไม่สามารถสร้าง ROI ที่สมเหตุสมผลได้ ในเวลานั้น B2C จะเริ่มพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายของฉันคือใคร และจะใช้วิธีที่แม่นยำยิ่งขึ้นในการโต้ตอบกับลูกค้าได้อย่างไร . ยกตัวอย่าง B2C ระดับภูมิภาคอย่าง Yihaodian เป็นตัวอย่าง (ฉันไม่รู้มากนักเกี่ยวกับกลยุทธ์การโปรโมตของ Yihaodian ฉันแค่ยกตัวอย่างจาก YY) หลังจากรวบรวมข้อมูลมาเป็นเวลา 2 ปี ผมเชื่อว่าพวกเขาสามารถวาดภาพกลุ่มลูกค้าทั่วไปบางกลุ่มผ่านการวิเคราะห์คลัสเตอร์จากข้อมูลที่มีอยู่ กล่าวคือ จากข้อมูลของลูกค้า 1 ล้านคน พบว่าบางกลุ่มมีลักษณะคล้ายคลึงกัน . กระบวนการขุดข้อมูลเฉพาะนี้ค่อนข้างซับซ้อน กล่าวง่ายๆ คือการค้นหากลุ่มบางกลุ่มที่มีลักษณะเฉพาะจากตารางกว้างของผู้ใช้ (ใน CRM) ผ่านการแจกแจงความน่าจะเป็น เช่น เราพบว่า 5% ของผู้ที่เข้ามา ที่จะซื้อในกรุงปักกิ่งคือผู้หญิงปักกิ่งอายุ 15 -25 ปี เราสามารถจัดเป็นกลุ่ม "นักเรียนหญิงปักกิ่ง" ได้ ด้วยวิธีนี้ อาจมีประสิทธิภาพในการจัดหาอุปกรณ์หอพักบางส่วนในการส่งเสริมการขายครั้งต่อไปที่มุ่งเป้าไปที่คนกลุ่มนี้ (China Mobile ทำได้ดีในด้านนี้ แพ็คเกจของพวกเขาสรุปผ่านการวิเคราะห์คลัสเตอร์และการตัดสินใจทางธุรกิจ และออกแบบมาสำหรับกลุ่มคนเฉพาะเพื่อตอบสนองความต้องการเฉพาะของพวกเขา ตัวอย่างเช่น จากการวิเคราะห์ข้อมูล พวกเขาพบว่าผู้ใช้จำนวนมาก ค่าโทรศัพท์เป็น 0 ตั้งแต่เดือนมกราคมถึงกุมภาพันธ์ และกรกฎาคมถึงเดือนสิงหาคมในช่วงกลางปี ​​และหลายๆ คนจะสูญเสียหมายเลขโทรศัพท์ในช่วงเวลานี้และจะไม่ใช้หมายเลขโทรศัพท์อีกต่อไป หลังจากค้นคว้าและวิเคราะห์พบว่านักศึกษาไป เบอร์บ้านจะเปลี่ยนไปส่งผลให้เบอร์ว่างกลับมาเรียนหลายคนหาเบอร์เดิมไม่เจอจึงออกแพ็คเกจบัตรนักเรียนทางไกล เพื่อให้นักศึกษาไม่ต้องเปลี่ยนเบอร์เมื่อกลับถึงบ้านแล้วยังสามารถโทรออกได้ในอัตราใกล้เคียงกันอีกด้วย)

ขั้นที่ 2: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า—เรียกดูลูกค้า

ปัญหาที่นี่คืออัตรา Conversion ของโปรโมชัน หรืออัตราการคลิกผ่าน โดยปกติแล้วเราจะเรียกมูลค่านี้ว่า CTR (อัตราการคลิกผ่าน) ซึ่งหมายความว่าหลังจากมีคนเปิดอีเมล 100 คน จะมีคน X คนคลิกปุ่มการกระทำใดๆ บนหน้าเว็บ จากนั้น CTR=X/100 เป็นตัวบ่งชี้ที่ใช้ในการวัดประสิทธิผลของการส่งเสริมการขาย ตัวบ่งชี้หลักที่ส่งผลต่อ CTR คือกลุ่มลูกค้าเป้าหมายมีความถูกต้องหรือไม่ และเนื้อหาทางการตลาดมีความน่าสนใจสำหรับกลุ่มนี้หรือไม่ ตามตัวอย่างในย่อหน้าก่อนหน้า ร้านค้าอันดับ 1 ต้องการโปรโมตในปักกิ่งและร่วมมือกับ NetEase Mailbox ขณะนี้การสะสมข้อมูลของ NetEase Mailbox ทำได้ดีเพียงใด สามารถแบ่งกลุ่มลูกค้าได้อย่างแม่นยำหรือไม่ ร้านค้าสามารถ การใช้การแบ่งส่วนดังกล่าวได้กลายเป็นกุญแจสำคัญในอัตราการแปลงทางการตลาด จากตัวอย่างที่ฉันอ้างถึงในชั้นแรกของ Data Marketing ดูเหมือนว่าทุกคนจะได้รับอีเมลเดียวกัน เช่น วันที่ 8 มีนาคม เด็กผู้หญิงอายุ 15-25 ปี ได้รับข้อความ “ส่งไม้ถูพื้นดีๆ ให้แม่” และผู้หญิงอายุ 25-35 ปี ได้รับข้อความ “ปลอบใจตัวเองกินขนมกันเถอะ” สิ่งที่ผู้ชายวัยทอง 25-35 ที่ได้รับคือ "การดูแลผู้หญิงของคุณและปกป้องผิวของเธอ" ช่างกลมกลืนและสวยงามขนาดนี้ ความสามารถในการสะสมข้อมูลของช่องทางส่งเสริมการขายทำให้ผู้ลงโฆษณามีข้อจำกัดอย่างมาก ในปัจจุบัน การโฆษณาบนหน้าแรกของเว็บไซต์พอร์ทัลทั่วไปสามารถแม่นยำกับที่อยู่ IP ได้สูงสุดเท่านั้น และบางรายการแม้แต่ IP ก็ไม่สามารถแยกแยะได้ ภายใต้สถานการณ์ดังกล่าว การตลาดที่มีความแม่นยำไม่มีอยู่จริง วิธีที่จะพูดคุยเกี่ยวกับมัน ในกรณีนี้ สิ่งเดียวที่นักลงทุน B2C รายใหญ่สามารถทำได้คือแยกแยะกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย จากนั้นค้นหาสถานที่ที่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้มารวมตัวกัน เว็บไซต์และฟอรัมแนวตั้งบางแห่งมีแหล่งข้อมูลที่ดีในเรื่องนี้ หากร้านค้าอันดับ 1 พบว่ากลุ่มนักเล่นเกมในร้านอินเทอร์เน็ตคาเฟ่เป็นฐานลูกค้าหลักสำหรับซูเปอร์มาร์เก็ตออนไลน์ ให้ค้นหาช่องเกมเช่น pplive เพื่อโปรโมตบะหมี่กึ่งสำเร็จรูปและไส้กรอกแฮม มันควรจะเข้ากันได้ดีกับโค้กและอื่นๆ

ขั้นตอนที่ 3: ค้นหาลูกค้า – ลูกค้าซื้อ

จากขั้นตอนนี้เป็นต้นไป จากด้านนอกของเว็บไซต์ไปจนถึงด้านในของเว็บไซต์ ความสามารถในการควบคุมได้รับการปรับปรุงอย่างมาก และสิ่งที่เราสามารถทำได้ก็เพิ่มขึ้นอย่างมาก หากเราแบ่งความสามารถในการแข่งขันหลักของ B2C ออกเป็น "สินค้าที่ดี การขายที่ดี และการจัดส่งที่ดี" จากที่นี่ไปในรายละเอียดเว็บไซต์หนึ่งแล้วกัน ความสามารถในการแข่งขันหลักของส่วนหน้าของ B2C (ยอดขายที่ดี) จะถูกสร้างขึ้น การเปรียบเทียบและ การคัดเลือกกลายเป็นปัจจัยสำคัญในการคัดเลือกลูกค้าในที่สุด (ครั้งต่อไปฉันจะแบ่งปันซูเปอร์มาร์เก็ตออนไลน์ของสวิสกับคุณซึ่งมีมูลค่า ARPU มากกว่า 20,000 ฟรังก์สวิสต่อปี ประสบการณ์ของลูกค้าดีมาก)

เริ่มจากการเข้าลูกค้ากันก่อน ในสถานการณ์ที่เหมาะสมที่สุด เมื่อลูกค้ามาที่เว็บไซต์ เราควรจะสามารถทราบข้อมูลของเขา (เช่น เพศ อายุ ความชอบ) ตามคุกกี้ที่เขาทิ้งไว้ จากนั้นแสดงข้อความที่ออกแบบมาสำหรับเขาโดยเฉพาะโดยอิงจาก ลักษณะเฉพาะของเขา แน่นอนว่า เนื่องจากข้อจำกัดในการสะสมข้อมูลและการพิจารณาต้นทุน จึงยังคงเป็นไปไม่ได้ที่จะบรรลุผลภายใต้สภาวะปัจจุบัน แต่เรายังคงสามารถคิดตามแนวความคิดนี้ได้:

1. นี่เป็นครั้งแรกที่เขามาที่นี่หรือเปล่า?

2.เขาเคยซื้ออะไรมั้ย?

3. เขาเป็นผู้ซื้อประจำหรือไม่?

ด้วยคำถามสามข้อข้างต้น เราสามารถจำแนกผู้ที่เข้ามาที่หน้าแรกเป็นหลายประเภท: ลูกค้าใหม่ ลูกค้าเก่า และลูกค้าประจำ หน้าแรกที่ดีต้องคำนึงถึงความต้องการของคน 3 ประเภทข้างต้นพร้อมๆ กัน

สำหรับลูกค้าใหม่ ความสับสนที่ใหญ่ที่สุดมักจะไม่รู้ว่าต้องทำอะไรที่นี่ ลองดู Yihaodian เป็นตัวอย่าง ถ้าฉันเป็นลูกค้าใหม่ ฉันอยากจะรู้บางสิ่งก่อน: เว็บไซต์นี้ขายอะไรเป็นหลัก? แตกต่างจากเว็บไซต์ b2c อื่น ๆ อย่างไร? ทำไมฉันไม่ซื้อมันใน Taobao? ในเวลานี้ ถือเป็นความท้าทายครั้งใหญ่สำหรับเว็บไซต์ในการทำให้ลูกค้ารู้สึกว่านี่คือซูเปอร์มาร์เก็ตผ่านผลิตภัณฑ์และภาพ ในเรื่องนี้ Yihaodian สามารถทำได้ดีกว่าจริง ๆ ผ่านผลิตภัณฑ์และภาพ ผู้คนจะรู้ได้ทันทีว่านี่คือซูเปอร์มาร์เก็ตออนไลน์ที่ขายของใช้ในชีวิตประจำวัน ด้วยวิธีนี้ Yihaodian จึงสามารถเปรียบเทียบกับซูเปอร์มาร์เก็ตที่มีหมวดหมู่เต็มรูปแบบ เช่น JD.com และดังแดง ห้างสรรพสินค้าสร้างความแตกต่างและเน้นข้อได้เปรียบเหนือประสบการณ์การซื้อซูเปอร์มาร์เก็ตออนไลน์ (ราคาถูก จัดส่งแบบ door-to-door) "การซื้อของใช้ในชีวิตประจำวันทางออนไลน์" เป็นตลาดที่ใหญ่มาก และความเหนียวแน่นของลูกค้าก็สูงมากเช่นกัน และปัจจุบันอินเทอร์เน็ตก็อยู่ในท้องทะเลสีฟ้า จากนั้นเมื่อลูกค้ามาถึง เขารู้สึกสนใจซูเปอร์มาร์เก็ตออนไลน์แห่งนี้และเต็มใจที่จะลอง คำถามต่อไปที่เขาคิดคือ เขาควรซื้ออะไรดี ฉันพยายามอย่างเต็มที่เพื่อรวบรวมเงิน 100 หยวนสำหรับส่งไปรษณีย์ที่ Yihaodian หลายครั้ง ฉันเชื่อว่าฉันไม่ใช่คนเดียวที่ประสบปัญหานี้ เหตุผลก็คือ สินค้าอุปโภคบริโภคเป็นพื้นที่ที่มีความต้องการค่อนข้างกระจัดกระจาย และมีเพียงแบรนด์หลักหลายสิบแบรนด์ในกลุ่มอาหารและเครื่องดื่มเท่านั้น สำหรับลูกค้าใหม่ เมื่อเขามาที่ร้านค้าหมายเลข 1 เขาไม่รู้ว่าเขาต้องการซื้ออะไร และถ้าเขาเห็นบางสิ่งที่เขาสนใจ เขาจะไม่ซื้อมัน เป็นเรื่องยากมากที่จะให้ลูกค้าหลายๆ คนค้นหาสินค้าที่ต้องการซื้อในพื้นที่เพจที่จำกัดเช่นนี้ สำหรับลูกค้าใหม่ การตลาดด้วยข้อมูลช่วยได้เพียงเล็กน้อย และความรู้สึกทางธุรกิจมีความสำคัญมากกว่าข้อมูล ตามตำแหน่งของซุปเปอร์มาร์เก็ตทั้งหมด ให้หาสินค้ากระแสหลักที่ลูกค้าชอบ (เช่น ยาสีฟัน แชมพู กระดาษมวน เป็นต้น) และให้เหตุผลในการลอง (เช่น ราคาถูกกว่าซุปเปอร์มาร์เก็ต เช่น ไม่ต้องขนย้าย) ด้วยตนเอง ฯลฯ) อาจเป็นวิธีที่ดีในการดึงดูดลูกค้าให้มาสัมผัสเป็นครั้งแรก นอกจากนี้ การแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคนอื่นกำลังซื้ออะไรและมีการจัดอันดับต่างๆ ก็มีประโยชน์สำหรับผู้ที่ยังไม่แน่ใจอีกด้วย

มาดูลูกค้าเก่าที่เห็นหน้าบ้านกันก่อนว่าคนเหล่านี้มีประวัติการซื้อซ้ำแล้วหรือยัง ในเวลานี้ บางคนมีความตั้งใจที่จะซื้อสินค้าบางอย่างอยู่แล้ว (เช่น พวกเขากินบิสกิตที่บ้านเสร็จแล้ว) และบางคนก็มาที่นี่เพื่อ "ช็อปปิ้ง" (เพื่อดูว่ามีอะไรบ้าง) คนทั้งสองประเภทนี้มีความแตกต่างกันมากและต้องการประสบการณ์ที่แตกต่างกันมาก สำหรับผู้ที่มีความตั้งใจชัดเจน การค้นหาคือตัวเลือกแรก หมวดหมู่คือตัวเลือกที่สอง และการจัดแสดงผลิตภัณฑ์ในหน้าแรกคือไอซิ่งบนเค้ก สำหรับคนที่ “ช้อปปิ้ง” มันซับซ้อน บางคนชอบดูกิจกรรมต่างๆ บางคนชอบเริ่มช้อปปิ้งจากหมวด บางคนชอบดูว่าคนอื่นซื้ออะไร เป็นต้น ในขณะนี้ เราสามารถช่วยเหลือได้เป็นครั้งคราวผ่านเส้นทางที่เขาทิ้งไว้ขณะเรียกดู: หากเราพบว่าบุคคลหนึ่งได้เปลี่ยนคำหลักหลายคำและยังไม่ได้เพิ่มสิ่งใดลงในตะกร้าสินค้า เราสามารถเปิดการค้นหาขั้นสูงขึ้นมาและ ช่วยเขาอัปเดตให้ถูกต้อง หากเราพบว่ามีผู้เรียกดู 6 หน้าในบางหมวดหมู่และไม่ได้คลิกผลิตภัณฑ์ เราสามารถเปิดช่องค้นหาหรือแม้แต่เปิดกล่องโต้ตอบบริการลูกค้า: "คุณกำลังมองหาผลิตภัณฑ์อะไร? คุณต้องการ ช่วยด้วย?" ที่นี่เราสามารถคิดสถานการณ์ได้มากมาย ตรรกะหลักคือการตัดสินวัตถุประสงค์ของลูกค้าตามพฤติกรรมของเขา ช่วยเหลือเขาเมื่อเขาต้องการความช่วยเหลือ เพื่อให้เขาสามารถค้นหาได้อย่างรวดเร็วและมีความสุขในการช้อปปิ้ง

สำหรับลูกค้าประจำ พวกเขาได้ซื้อสินค้าจำนวนมากแล้วและโดยพื้นฐานแล้วไม่ต้องการความช่วยเหลือจากเรามากนัก ปล่อยให้พวกเขาบินไปสักพัก~~ เราจะพูดถึงวิธีเพิ่มมูลค่า ARPU และความถี่ในการซื้อในภายหลัง

ขั้นตอนที่สี่: ลูกค้าจัดซื้อ – ลูกค้าจัดซื้อครั้งที่สอง

หากลูกค้าสามารถมาครั้งที่สองได้ ความเป็นไปได้ที่เขาจะมาครั้งที่สามจะสูงมาก และอัตราการปั่นระหว่างการซื้อครั้งแรกและการซื้อครั้งที่สองจะสูงที่สุด สาเหตุหลักคือความไม่พอใจกับประสบการณ์การช็อปปิ้ง การจัดส่งช้า สินค้าแตกหัก สินค้าผิด ฯลฯ ปัญหาห่วงโซ่อุปทานเหล่านี้ไม่สามารถแก้ไขได้ด้วยการตลาด สิ่งที่การตลาดดิจิทัลสามารถทำได้คือการโปรโมตการซื้อรองของลูกค้าเมื่อพวกเขาพึงพอใจโดยทั่วไป มาดูจุดสัมผัสกันก่อน หากไม่มีจุดสัมผัส ก็ไม่มีการตลาด หลังจากที่ลูกค้าชำระเงินแล้ว ช่องทางการติดต่ออาจรวมถึง: การแจ้งเตือนการจัดส่ง, การรับสินค้าด้วยตนเอง, การแกะกล่องสินค้า, การร้องเรียนจากลูกค้า ฯลฯ การตลาดแบบใช้ข้อมูลถือว่าทุกจุดสัมผัสเป็นโอกาสในการทำการตลาดกับลูกค้า เข้าใจความต้องการของลูกค้าผ่านข้อมูล และมอบประสบการณ์ที่ดีที่สุดแก่ลูกค้า เนื้อหาบางส่วนที่นี่มีการพูดคุยกันไปแล้วในระดับที่สอง: การจัดการวงจรชีวิตลูกค้า ดังนั้นฉันจะไม่ทำซ้ำ มันอยู่ที่การเข้าใจรายละเอียดมากกว่า เช่น หากลูกค้าที่ซื้อ Rejoice สองขวด เห็นคูปองสำหรับเจลอาบน้ำ Safeguard เมื่อเปิดบรรจุภัณฑ์ เขาจะมีโอกาสซื้อเป็นครั้งที่สองมากขึ้นหรือไม่ หากลูกค้าโทรมาบ่นว่าส่งด่วนช้าเราสามารถให้สิทธิ์จัดส่งฟรีไม่จำกัดจำนวนภายในหนึ่งเดือนเขาจะกลับมาอีกในครั้งหน้าหรือไม่? สิ่งเหล่านี้ไม่มีที่สิ้นสุด วิธีการเชื่อมต่อข้อมูลและความรู้สึกทางธุรกิจเพื่อสร้างประสบการณ์ลูกค้าที่ดีที่สุดคือทักษะหลักที่ได้รับการทดสอบที่นี่ นอกจากนี้ยังเป็นความสามารถหลักของการแข่งขันส่วนหน้าในความเป็นเนื้อเดียวกันของ b2c ที่จริงจังมากขึ้นในปัจจุบัน หากคุณสนใจหัวข้อนี้ เราสามารถพูดคุยด้วยตัวอย่างที่เฉพาะเจาะจงได้ แต่เราจะไม่ลงรายละเอียดที่นี่

ขั้นที่ 5: ลูกค้าที่ซื้อครั้งที่สอง—ลูกค้าประจำ

เมื่อลูกค้ามาสองครั้ง วิธีปลูกฝังให้เขากลายเป็นลูกค้าประจำถือเป็นความท้าทายสูงสุดที่อุตสาหกรรม B2C ต้องเผชิญ ค่าใช้จ่ายในการแนะนำลูกค้ารายเดียว 100 หยวนขึ้นไปสามารถกู้คืนได้โดยการเปลี่ยนลูกค้าให้เป็นลูกค้าประจำเท่านั้น หัวข้อนี้ไม่สามารถพูดถึงได้นอกเหนือจากอุตสาหกรรม มาดูร้านค้าอันดับ 1 เป็นตัวอย่าง ซูเปอร์มาร์เก็ตอยู่ในอุตสาหกรรมสินค้าอุปโภคบริโภคที่เคลื่อนไหวเร็ว ในภาษาอังกฤษเรียกว่า "สินค้าอุปโภคบริโภคที่เคลื่อนไหวเร็ว" ซึ่งเป็นสินค้าอุปโภคบริโภคที่เคลื่อนไหวอย่างรวดเร็ว การดำเนินไปอย่างรวดเร็วหมายถึงการซื้อซ้ำจำนวนมาก และสำหรับ B2C นั้นหมายถึงอัตราผลตอบแทนที่สูง จริงหรือ ฉันไม่คิดอย่างนั้น สิ่งสำคัญขึ้นอยู่กับว่านิสัยของผู้บริโภคได้รับการปลูกฝังหรือไม่ โดยปกติแล้วเมื่อผู้บริโภคอย่างฉันซื้อของจาก Yihaodian มันจะเป็นแบบสุ่มมาก เช่น ฉันพบว่าวันนี้บิสกิตของฉันหมดไปแล้ว ตัวเลือกแรกของฉันคือไปซุปเปอร์มาร์เก็ตหน้าบ้านเพื่อซื้อมัน ไม่อย่างนั้นพรุ่งนี้เช้าฉันก็จะไม่มีอะไรกิน ในซูเปอร์มาร์เก็ตแบบดั้งเดิม ผู้คนหลายกลุ่มมีพฤติกรรมการซื้อที่ค่อนข้างคงที่ แม่บ้านอาจไปที่นั่นทุกๆ สองวัน และนักศึกษาและพนักงานออฟฟิศอาจไปที่นั่นสัปดาห์ละครั้งหรือสองสัปดาห์ อย่างไรก็ตาม ไม่ต้องสงสัยเลยว่าพฤติกรรมนี้ไม่มีอยู่จริง . คุณจะพัฒนานิสัยนี้ได้อย่างไร? นิสัย = การทำซ้ำของพฤติกรรม การตลาดบนพื้นฐานข้อมูลคือการดำเนินการทางการตลาดแบบกำหนดเป้าหมายและชี้แนะให้พวกเขาประพฤติตนโดยการเข้าใจความต้องการของผู้คน ตัวอย่างเช่น สมมติว่าเราพบจากข้อมูลที่ 70% ของลูกค้าที่ซื้อแชมพูขนาด 500 มล. และทำการซื้อครั้งที่สองทำการซื้อครั้งที่สองภายใน 30-45 วัน จากนั้นเราสามารถตั้งกฎว่าภายใน 30 วัน บางครั้งสิ่งนี้จะทำให้เกิดการตลาดหลักและให้แก่ลูกค้า โปรโมชั่นบางอย่างสำหรับการซื้อรอง ตรรกะพื้นฐานคือการค้นหานิสัยของกลุ่มใดกลุ่มหนึ่งโดยการวิเคราะห์ข้อมูลของกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง จากนั้นจึงเสริมสร้างนิสัยนี้ผ่านการตลาด เพื่อให้ลูกค้ามีพฤติกรรมการซื้อดังกล่าวมากขึ้น มีประเด็นสำคัญอยู่สองประการ ประการแรก คุณไม่สามารถสร้างนิสัยได้ด้วยตัวเอง เช่น ฉันคิดว่าแชมพูบางชนิดจะหมดไปภายในเวลาประมาณ 20 วัน คุณต้องพยายามขุดนิสัยที่มีอยู่ของลูกค้าจากข้อมูล ซึ่งสอดคล้องกับความเป็นจริงของลูกค้า

ขั้นตอนที่หก: ลูกค้าประจำ—ลูกค้าที่มีมูลค่า ARPU สูง

ARPU ที่เรียกว่าคือรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ (ARPU-รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้) ค่า ARPU ที่สูงเกี่ยวข้องกับปัจจัย 2 ประการ ได้แก่ ความถี่ในการซื้อและราคาต่อหน่วยของลูกค้า ข้างต้นเราได้พูดคุยกันคร่าวๆ เกี่ยวกับวิธีเพิ่มความถี่ในการซื้อผ่าน Data Marketing มาดูวิธีเพิ่มราคาต่อหน่วยของร้านค้าอันดับ 1 ผ่าน Data Marketing กัน

คำแนะนำที่เกี่ยวข้อง: "คำแนะนำที่เกี่ยวข้อง" สามารถเพิ่มราคาต่อหน่วยของลูกค้าโดยรวม และสามารถทำได้โดยระบบหรือด้วยตนเอง โดยทั่วไปผู้ขาย Taobao จะดำเนินการด้วยตนเองและผลลัพธ์ก็ดี ตอนนี้ฉันเห็นคำแนะนำที่เกี่ยวข้องโดยอัตโนมัติในร้านค้าอันดับ 1 แต่ฉันไม่รู้ว่ามันมีประสิทธิภาพเพียงใด เมื่อพิจารณาจากประสบการณ์ของ Taobao ในการให้คำแนะนำที่เกี่ยวข้อง ยังคงเป็นเรื่องยากมากที่จะทำหน้าที่แนะนำอัตโนมัติได้ดี Manual เป็นรูปแบบที่มีประสิทธิภาพมากกว่า และยังสามารถใช้ร่วมกับโปรโมชั่นต่างๆ ได้อีกด้วย ข้อเสียคือ ต้องใช้แรงงานค่อนข้างมากและสามารถทำได้กับผลิตภัณฑ์หลักเท่านั้น

คำแนะนำในการส่งเสริมการขาย: ที่จริงแล้ว สำหรับผู้ที่ "ไป" ซูเปอร์มาร์เก็ต การซื้อผลิตภัณฑ์ที่ "คุ้มค่ากว่า" ถือเป็นความต้องการทางจิตวิทยาที่สำคัญมาก การแนะนำกิจกรรมข้ามหมวดหมู่หรือคำแนะนำผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขาย โดยเฉพาะสินค้าอุปโภคบริโภคบางประเภท ควรจะเป็นสิ่งที่ดีในทางทฤษฎี เหตุผลก็คือมีคนไม่มากนักที่สามารถเรียกดูหมวดหมู่ต่างๆ ได้ ดังนั้นหากข้อมูลส่งเสริมการขายที่กำลังดำเนินการอยู่บนเว็บไซต์สามารถส่งไปยังลูกค้าได้แม่นยำมากขึ้น ก็จะนำมาซึ่งยอดขายโดยตรง ตัวอย่างเช่น ถ้าฉันซื้อบิสกิต มันฝรั่งทอด นมและผลิตภัณฑ์อาหารอื่น ๆ ถ้าคุณบอกฉันว่าผลิตภัณฑ์กระดาษลดราคา และกระดาษเช็ดมือ Qingfeng ห่อใหญ่ราคาเดิมที่ 35 หยวน ตอนนี้อยู่ที่ 20 หยวน เพียงวันเดียวเท่านั้น แล้วฉันก็อาจจะซื้อมันได้

การเปรียบเทียบ: หากเราไปซุปเปอร์มาร์เก็ตเราจะพบว่าหลายๆ คนเปรียบเทียบว่าบรรจุภัณฑ์ไหนคุ้มค่ากว่าเมื่อซื้อของ นม 500 มล. ราคา 10 หยวน และนม 800 มล. ราคาเพียง 13 หยวน เท่านั้น ถือว่าได้กำไร! ขณะเดียวกันเขาก็เพิ่มราคาต่อลูกค้าหนึ่งรายด้วย ดังนั้นเว็บไซต์จึงต้องเปิดโอกาสให้ลูกค้าได้เปรียบเทียบ จริงๆ แล้ววิธีการนี้ง่ายมาก Taobao ได้ให้การเปรียบเทียบตุ้มน้ำหนักมาตรฐานในหมวดอาหารแล้ว แต่ยังไม่มีให้ในหมวดอุปกรณ์อาบน้ำ:

คำแนะนำสำหรับการจัดส่งฟรีเมื่อซื้อสินค้าเกิน 100 หยวน: เมื่อสังเกตราคาต่อหน่วยของร้านค้าอันดับ 1 คุณต้องดูนโยบาย "การจัดส่งฟรีเมื่อซื้อสินค้ามากกว่า 100 หยวน" ก่อน คุณซื้อประมาณ 100 หยวน เรียกได้ว่าเป็นรายวันเลยก็ว่าได้ ต่อไปก็จะมีคำถาม 2 ข้อตามมาคือ

1. สำหรับลูกค้าที่มองโลกในแง่ดีเกี่ยวกับสินค้าและราคาต่ำกว่า 100 หยวนมาก จะกระตุ้นให้เขาซื้อมากกว่า 100 หยวนได้อย่างไร?

2. สำหรับลูกค้าที่มองโลกในแง่ดีเกี่ยวกับสินค้าและราคาเกิน 100 หยวน จะกระตุ้นให้พวกเขาซื้อเพิ่มได้อย่างไร?

สำหรับประเภทแรก เราสามารถแนะนำผลิตภัณฑ์บางอย่างโดยคิดค่าส่งไปรษณีย์ 10 หยวน ค่าส่งไปรษณีย์ 30 หยวน และค่าส่งไปรษณีย์ 50 หยวน ในเวลานี้ไม่จำเป็นต้องคุ้มค่าอีกต่อไป ตราบใดที่สิ่งเหล่านี้ถูกใช้โดยแน่นอน เขาในอนาคตก็สามารถบรรลุผลได้

สำหรับประเภทที่สอง เราสามารถให้ส่วนลดในระดับที่สูงกว่าได้ เพลิดเพลินกับ *** เมื่อคุณใช้จ่าย 200 ขึ้นไป และเพลิดเพลินกับ *** เมื่อคุณใช้จ่าย 400 ขึ้นไป ทำได้ง่ายมาก เพียงแค่คุณลองคิดดู .

ฉันเขียนมามากมาย และเหตุผลที่ฉันยกตัวอย่าง Yihaodian ก็คือ ในด้านหนึ่ง ซูเปอร์มาร์เก็ตเป็นอุตสาหกรรม b2c ที่ทุกคนคุ้นเคยและพูดคุยกันได้ง่าย ในทางกลับกัน การตลาดด้วยข้อมูล b2c ก็มีความต้องการที่ค่อนข้างใหญ่เช่นกัน การลงทุนทางเทคนิค โดยทั่วไป ร้านค้า Taobao และ B2C ขนาดเล็กยังไม่ได้รับความนิยมมากนัก นี่เป็นเพียงตัวอย่างเท่านั้น ฉันไม่รู้มากนักเกี่ยวกับสถานการณ์เฉพาะของ Haodian อันดับ 1 ฉันผิดไปบ้าง โปรดยกโทษให้ฉันสำหรับเพื่อนร่วมชั้นหมายเลข 1 Haodian ~~

แหล่งที่มาของบทความ: Paidai.com โปรดระบุลิงค์แหล่งที่มาเมื่อพิมพ์ซ้ำ