一個多月前寫過一篇文章，題為《網店與商城要重視資料庫行銷》，主要是介紹和分享如何實施資料庫行銷的。文章發出後，許多朋友認為這種方法只適合大型公司，一旦落實到小型公司，例如網路商店，就不知該如何實施了。其實資料庫行銷大有大的做法，小也有小的妙用。對於網店等小型單位實施起來也很簡單。今天就來跟大家說三個資料庫行銷的案例，從不同角度闡述資料庫行銷的應用，希望對大家有幫助。
一、賣遊戲幣的例子
先說一個俺自己的案例。 04年時，俺曾做過遊戲幣生意，就是傳說中的網遊商人。俺當時屬於中間商，左手從打幣工作室手中收貨，右手再銷售給的玩家。當時倒騰的是新浪代理的一款名為《天堂2》的遊戲。不謙虛的說，俺當時應該是這個遊戲裡最知名的商人，玩這個遊戲的，特別是倒騰遊戲幣的，大部分都知道我。而且從收入上來說，俺也應該是同業中賺的最多的人之一。當時俺一天最多可以賺2000多元，注意，說的是純利潤。而這成績的背後，資料庫行銷幫了很大的忙。
上篇文章說過，資料庫行銷的第一步是蒐集客戶資料。而蒐集客戶資料最好的方式就是與客戶交流。而很多人上網賣東西，是賣完就拉倒，就再不與客戶主動聯繫了，頂多是來新貨後發廣告，這是很不可取的。俺上網賣東西有個習慣，就是喜歡跟客戶聊天。比如說賣遊戲幣時，每個來買幣的人，俺都會和他聊一聊，弄清楚對方在那個城市、年紀有多大、做什麼工作、玩了多少年網遊、在遊戲裡玩到什麼階段、每月在遊戲裡的支出、以往是如何消費的、身邊有多少個朋友一起玩、對其它玩家的影響力如何等等。當掌握了這些資料後，開始給使用者分類，然後進行有針對性的維護。一般客戶大概可以分四種：
1.暫時還不購買的客戶
很多客戶不會馬上購買，可能只是詢詢價。很多賣家對於這樣的客戶是直接放棄，這一點很不對。 。因為網路上的騙子太多，客戶第一次不放心，觀望一下很正常。對於這樣的賣家，首先要根據數據分析購買力如何，其次要看一下是不是會經常購買。而且即使本身購買力不行，但他身邊或許有很多強力買家。如果發現這個用戶具備其中一條，就不能輕易放棄。這時候就需要與客戶經常的溝通聊天，先和客戶成為朋友。當成為朋友之後，下次一定會在你這兒消費。
2.重點維護的大客戶。
對於經常購買遊戲幣，特別是消費性額高的大客戶，一定要專注於維護。對於這種用戶的信息，掌握的也應該是越多越好。
3.偶爾購買的散戶
對於偶爾買一點開葷的散戶，可以不用專注維護。但是不維護不代表不重視，起碼不能讓他們出去罵你。
4.玩家資源多的意見領袖
有些玩家本身的購買力可能不行，但是他的身邊可能有大量的優質客戶。對於這樣的用戶，即使購買力弱，也要當成大客戶重點維護。因為從他身上能挖掘資源。
透過以上方法，當年俺總共賺了有小幾十萬，但是實際上總共在俺這兒消費過的人加一塊也就80多個。當時開發最成功的一個客戶是上班族，一開始沒想在我這兒長期購買，因為俺的價錢偏貴。但由於俺在獲取到他的資料後，找到了很好的突破口，結果變成了俺的忠實用戶，他一個人就在俺這兒消費了幾萬元，而且還給俺介紹了好幾個忠實客戶。
二、理髮店的例子
上面說的是網路中的例子，下面江禮坤再來跟大家說一個現實中的例子。理髮大家都知道，是個擁有上千年歷史的老行當了，現在的理髮店競爭也很激烈。而對理髮店來說，最優質的客戶是女性用戶，因為愛美是女人的天性，通常做一次頭髮，至少都是上百元。如果那個理髮店能有一群忠實的女性顧客，那生意一定會非常熱門。
而有這麼一家理髮店，就透過資料庫行銷，牢牢抓住了600個白領回頭客。那他是怎麼做的呢？
首先，這家理髮店會為來理髮的用戶，都建立一個客戶檔案，其中包括顧客目前頭髮的狀況、歷次燙髮染髮的時間、用的什麼燙髮水等等，同時還包括職業、單位等基本信息。最重要的，要留下客戶的聯絡方式，特別是線上聯絡方式。
其次，透過MSN等工具與客戶線上交流，例如聊聊顧客的美髮要求、閒聊促進感情等。因為大家都知道，要長期留住你的用戶，最好的方法就是跟他成為朋友。而在理髮的過程中，與顧客交流的時間和精力肯定有限，如果透過電話等方式，又不是很現實。所以MSN等IM工具，就成了最佳選擇。與顧客聊成了朋友，自然就會成為你的回頭客。
而當客戶要理髮時，還可以提前在MSN上溝通好需求，再結合顧客的數據檔案，基本上就能對用戶的期望值把握的非常準確了。最重要的，這樣能最大程度的節省雙方的時間，同時也避免客人多時「撞車」排隊。
三、內聯升的資料庫行銷
最後再來一個古代的案例。清朝末年的老北京流傳著一句諺語：「頭戴馬聚源，身披瑞蚨祥，腳踏內聯升，腰纏'四大恆'。」意思是戴馬聚源的帽子最尊貴，用瑞蚨祥的綢緞做衣服穿在身上最光彩，腳蹬一雙內聯升鞋店的靴鞋最榮耀，腰中纏著「四大恆」錢莊的銀票最富有，有腰纏萬貫之意。而這個內聯升，就是咱們接下來要講的故事主角。
內聯升的創辦人叫趙廷，最早在一家鞋作坊學得一手製鞋手藝，又累積了一定的經驗。後來，由一位丁大將軍出資入股，資助趙廷開了一家鞋店。由於當時京城的製鞋產業競爭也挺激烈，於是他決定走專業路線，專門為皇親國戚、朝廷文武百官製作朝靴。早期的經營並不是一帆風順，因為這些達官貴人做鞋，常常只是差下人送個鞋樣過來，但這樣就保證不了鞋的舒適度。特別是遇到一些腳形比較特殊的人，可能就容易出問題。在經歷過幾次交易糾紛後，趙廷打起了資料庫行銷的主意（當然，那時候還沒有這個說法，也沒這個名詞，但是意思是一樣的），搞了一本後來聞名於世的《履中備載》。這個備載其實就是內聯升的使用者檔案，裡面詳細記載了京城內所有達官貴人腳上的秘密，例如鞋的尺寸、樣式和特殊腳形等等。有了這個數據後，為客人做鞋就不怕不合腳了，而且還省去了很多麻煩，比如說某個客人要做鞋，直接來支會一聲就行，不需要費勁的去溝通需求了。
《履中備載》推出之後，趙廷的生意果然是越來越火爆。而這熱門的原因，除了顧客對他的鞋子越來越滿意這個原因外，還有個意外收穫。原來很多人聽說內聯升掌握了京城達官貴人的足下之秘後，都紛紛來訂鞋送禮。因為在當時，上好的朝靴經常作為一種禮品，饋贈親友或下級送給上級。而內聯升的數據在當時不可多得的精準訊息，大大方便了送禮者。
三個案例說完了，不知道大家從中受到了啟發沒用。其實對於電子商務和行銷型網站來說，資料庫行銷是非常適合的方法，是提升銷售額的不二法門。今天的話題就到這裡，歡迎大家找俺交流。最後再做個小廣告，推一把學院線上6期培訓開始接受報名了，有想學習網路行銷推廣的，歡迎報名。
作者資訊：江禮坤，推一把（ www.tui18.com ）創辦人
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