在過去的一年中，主要以廣告為獲利手段的產業網站正在面臨發展的瓶頸。由於廣告主廣告投放量成長放緩，加上受到區域和會員規模的限制，資本對這些產業網站的獲利預期正在降低。如今，中小型產業網站正在尋求新的獲利成長點，靠專業領域廣告投放為主要獲利來源的業務模式已經遇到嚴重的挑戰。
困境一資源分散，獲利模式單一
問題：從中國目前的現況來看，B2B網站遠遠沒有B2C火。產業B2B網站雖然市場需求旺盛，卻存在平台大、門檻高、資訊容易被淹沒，專業性強而求生艱難的困境。究竟是什麼樣的機制與模式，才能解決中國5,600多家產業網站成長的煩惱？
支招：合縱連橫，資源共享，製造規模效應，才能放大話語權。
羊東：現在，從事B2B的中小企業產業網站最現實的需求是怎麼進行市場銷售、產品推廣，以及從哪些方面去做會更好，這就需要有一個引導性的公司把他們串在一起。不同的產業網站運作的差異是比較大的，做得不錯的產業網站，像化工、鋼鐵、紡織等比較成熟，但也有產業缺乏網路宣傳的意識。中國有3000萬到4000萬中小企業，有沒有人面向這些企業去分行業的服務，是個挺大的問題。
張桐銘：產業網站這幾年發展很快，隨著化工網的上市和電子商務的普及，越來越多的企業想要進入電子商務領域。目前產業網站全國大概5,600家，作為集中產業資訊、發布商情的主要平台，已成為中小型企業電子商務應用的重要途徑。但是各行業網站間比較分散，獲利模式比較單一，都面臨發展的瓶頸。
對於中小企業而言，雖然他們已經認識到行業網站的價值，但是他們普遍不懂IT技術和互聯網知識，面對眾多行業網站，他們難以辨別優劣。再加上中小企業本身的推廣費用有限，很難判斷推廣費用應該投放在哪一家產業網站上。基於這種需求，我們在2010年4月份，集合了像中國汽配在線網、中華機械網、中國建材網、中國建材在線等眾多國內知名的行業網站，組建了中國B2B聯盟，就是希望透過整合優質的產業網站資源，打通各產業領域資訊的人為屏障，順應電子商務專業化的發展趨勢。我們計劃在2010年內實現1000家優秀行業網站的聯合，採用分賬機制，打通這些網站之間的搜索、信息發布平台，使垂直網站與客戶之間建立直接聯繫，從而讓廣大中小企業通過應用聯盟的各項服務，能夠更便利、更有效率地提升其在產業鏈中的廣泛曝光度。而這種合縱連橫的做法也解決了產業網站面臨的發展瓶頸問題。
楊瑞峰：2004年6月，中國唯一一家特種設備產業的商務平台中國特種設備採購網路上線了。在綜合性方面，我們無法與阿里巴巴、慧聰網等相比，只能在專業上加強。目前中小型網站的建立門檻低，因此導致價格戰、行銷戰愈演愈烈，客戶在眾多網站面前往往會迷失方向，難以辨別網站的優劣，於是信譽問題便出現了。顯然，如何得到客戶的肯定，進而得到他們的信任是一項艱鉅的任務。在這方面，我們除了對服務進行投入外，還在採購部門專門設立了會員審核機構，包括買方審核和賣方審核。另外，大家聯合起來抱團取暖，確實在很多方面都可以實現資源共享，最直接的效果就是流量增加、知名度提升很快。
困境二單兵作戰，營運成本居高不下
問題：資訊流、物流、資金流是產業B2B營運最核心的3個環節，而對於大量沒有網路營運經驗的中小企業來說，並沒有足夠的經驗與實力投入。
支招：在產業間聯合擴展生態系統，形成盡量完整的產業鏈。藉由聯盟的作用，去跟一些公司談合作，共同做認證，把營運成本降低，進而增加話語權。
羊東：單一垂直門戶的流量並不大，業務談判成本很高，因此，需要搭建一個平台合力去做。 B2B們最初可能只是搭建一個網站，滿足最直接的需求，到後面就可以逐漸形成一種基礎服務的平台化運作。
王樹彤：針對海外買家，B2B一般是這樣運作的：在網上選擇合適的製造商後，對方要在短時間內完成發貨，在快速運轉的過程中，需要有第三方做誠信擔保。在這方面，敦煌網不僅提供誠信擔保，還能在一兩週的國際貿易週期內，實現小廠商、貿易商與零售賣家之間的對接。例如一家美國五金店想購買一批水管，以前通常會選擇在附近的州一級水管總代理商處進貨，但是在金融風暴期間，這家五金店最終在敦煌網上看到了滿意的產品，並下了訂單。幾小時後，他們收到了來自敦煌網關於這種水管產品的詳細參數和電子合同，在確認合同並按敦煌網提供的網絡支付方式付款後，剩下的便是等著貨物送到。這就是敦煌網「交易服務型B2B」的商業模式，與傳統的注重資訊發布、把資訊推廣發揮到極致的「資訊服務型B2B」相比，有著很大的差異。
張桐銘：未來電子商務的發展趨勢是需要提供一個完整的產業鏈生態環境，是集現貨交易平台、專業內參資訊、供應鏈融資為一體的全方位現貨貿易解決方案，其最大的價值在於，幫助客戶尋找商機的同時，也能實現安全交易。因此，目前業界類的垂直門戶最為關鍵的是透過產業間的聯合或扶持經銷商的方式擴展生態系統，形成盡量完整的產業鏈。目前做法可以分為兩大類：一種本身就是經銷商，有貨源，可以透過電子商務獲得更多的客戶，擴大自己的生態系統；還有一種是從網站走向經銷商的，例如點評網，就是先有用戶再向企業延伸。可以說，誰在這個領域整合得最完整，誰就有可能做得最大。
困境三獲得客戶，資訊存在不對稱鴻溝
問題：面對五花八門的產業網站和電子商務平台，中小企業常常無從下手。而產業網站又面臨怎樣讓客戶找到自己、從哪些入口找到的問題。這種資訊的不對稱，直接影響了產業網站客戶來源的取得。
招通：垂直網站加上電子商務的模式，能夠深入產業客戶，讓B2B網站贏得更多企業的青睞。
柴躍廷：中小企業建立的電子商務應用平台的主要好處在於與客戶的溝通、採購便利性等，應用最多的是網上銷售、洽談、採購等環節，而這些都需要有專業化的第三方電子商務交易和服務平台。因此，未來能夠深入產業客戶的B2B網站將贏得客戶的青睞。另外，電子商務服務正在由目前的資訊、交易等單環節模式，朝向集電子認證、線上交易、線上支付、物流和信用服務整合的方向發展；由目前企業間、企業與個人間的採購、銷售服務，滲透到企業內部的相關業務；服務市場正在由目前的服務企業規模小、數量多、秩序亂等混沌狀態，向品牌服務企業主導、服務過程規範的有序狀態發展。未來電子商務將呈現全程電子商務、與傳統融合、規範有序的發展態勢。
田鮮菊：北京天成興模板有限公司是一家專業生產建築鋼模板的企業，曾經是國內某行業網站的付費會員，讓其代理發布過產品信息，但是感覺對方發布的信息很不准確。例如，我方經營的是鋼模板，但是發布的資訊都是木模板，感覺就像統一的程式發布一樣，我們也多次反映給對方，但依然得不到解決。另外，我們也做過百度的競價排名，實行點擊付費，但是我們發現預交的費用很快就被點完了，誰點的也不知道，而且效果也不明顯，價格又貴。多年下來，我們覺得最有幫助的還是真正能把產品推廣出去的專業電子商務平台，在這樣的平台上，做完就能看到效果，會真正有客戶來電話諮詢。而這類網站存在的問題是，要盡量避免垃圾訊息的流入。
楊瑞峰：我們網站也遇到了在客戶發展方面的一些困難，例如很難引起客戶的注意，從而建立起穩固的客戶關係。我們採取的做法是：首先要加強網站的專業化，例如我們會在原有的基礎上極力發展B2B+C的營銷策略，包括在線支付、採購、下單、建立特種設備商城等都是我們一直在努力的方向；其次在服務方面，我們實行的是一個人服務到底的營銷和服務方式，也就是從客戶簽單到售後服務，我們都讓固定的員工來完成，這樣才能讓客戶更滿意，我們提供的服務也才更有效率。但即便是紮實地做好了自己的服務，也面臨著如何讓客戶找到我們、從哪些入口找到我們的問題。
張桐銘：今天的B2B行業網站，客戶不再只是需要一個搜尋、產品介紹與鏈接，他們需要的是一個行業專家。在企業中負責供銷和採購的人，也需要有一些產品的比較、研究、評估以及產品相關知識類的內容。這些內容的提供，需要有一個網站把它們整合在一起。目前在國內，專門做門業務的垂直網站超過三、四十家，如果我是一個生產門的廠商，就不能只在一家垂直網站上做排名。其實大部分網路行銷做得好的公司，普遍的做法就是做搜尋引擎排名，去買大量的關鍵字。還有一個辦法就是，在各種垂直網站上註冊會員、發送訊息。這些事情都需要有專人去做、及時地回饋訊息，然而大部分中小企業都沒有這個精力去做，所以大家聯合在一起去做推廣，效果顯然更有效。
記者觀察
聯盟化可否破局
對中小企業來說，使用網路的需求其實很簡單，無非就是買和賣：找到購買的各種原料，實現自己的產品銷售。而供他們選擇的卻是五花八門，讓人眼花撩亂的搜尋引擎、B2B電子商務平台、良莠難辨的垂直網站，這些都使企業尋找網路通道的過程變得不那麼順利。
事實上，產業網站也正陷入客戶「對面不識」的困境。面對大而全的B2B網站，無論是從流量、客戶量或規模來看，都不具備足夠的競爭優勢。唯一能打破缺口的就是深耕一個產業，提供小而精的專業服務。不過，對於大部分垂直網站來說，影響力只能集中在某個產業或地區，難以覆蓋全國。
兩端都在尋找，卻難以跨越資訊不對稱的鴻溝。
如同銘萬資訊科技有限公司副總經理張桐銘所看到的，中國大部分中小企業是工業類企業，它們需要藉助更專業的垂直網站，去尋找企業發展所需的資訊和產品。但現在的問題是，垂直網站的數量太多了，企業無從下手。另一方面，未來單純資訊類的垂直網站也需要抱團取暖，因為只提供資訊會造成用戶群太小、廣告價值偏低的問題。因此，這些垂直網站應該嘗試著向其他領域延伸，例如與搜尋引擎或營運商合作等。
試想，如果1000家垂直網站的站內搜尋引擎打通，所產生的資料庫和流量總和將是單獨一家網站的1000倍！ （粗略估算，因為每家的規模都不一樣。）當然，必須首先要解決這1000家垂直網站的資質認定問題，品質和信譽有了保證才能解決企業對於虛擬網路難以建立信任的問題。
當需求存在時，就會有市場。羊東在接受記者採訪時也一再提到機制的建立，例如支付寶的誠信機制解決了買賣雙方的不信任問題。因此對於多而分散、單打獨鬥無法跨越瓶頸的行業網站的前景，聯盟化是放大其生存幾率的最好辦法，而一個能讓大家都獲益的運作機制，就有可能創造一個巨大的市場。
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根據艾瑞諮詢發布的2010年第二季中國中小企業B2B電子商務市場監測數據顯示，2010年第二季中國B2B電子商務市場營收規模達22.6億元，年增44.9%，季增8.7%。艾瑞顧問認為，從目前的市場發展來看，未來中國B2B電子商務產業將呈現以下特點：
第一，線上外貿將持續成為B2B市場發展熱點。 2010年第二季度，阿里巴巴的全球速賣通平台正式上線，此後收購美國Vendio公司，全面開拓美國市場；此外，阿里巴巴與PayPal合作，解決線上外貿的支付問題；與UPS結合成策略聯盟，解決線上外貿的物流服務問題。艾瑞分析認為，線上外貿產業有很大發展空間，阿里巴巴速賣通的加入對其自身及整個線上外貿產業都具有巨大的推動作用。
第二，核心企業不斷深入優化中小企業B2B電子商務服務。 2010年第二季度，核心營運商加大了增值服務的投入力度，如阿里巴巴、敦煌網等先後推出了面向中小企業的小額貸款，解決中小企業融資難的問題；同時，核心運營商們與大學合作，為中小企業培養電子商務人才。艾瑞分析認為，隨著B2B電子商務的發展，核心業者將持續不斷優化服務，並增強用戶的黏性。
感謝hexiunan 的投稿