12月4日消息，以「創新、融合、發展」為主題的第二屆中國地方與產業網站高峰會將於2010年12月4-5日在杭州海外海國際會展中心舉行，3,000多位來自互聯網各界的從業人士、站長、媒體與嘉賓參加了本次盛會，admin5站長網作為大會合作媒體參與了全程報道，以下是化龍巷總經理錢鈺的演講內容。
化龍巷總經理錢釰
大家好，在這裡首先感謝大會的主辦單位阿里集團和phpWIND給大家提供了這麼好的交流和分享的機會，今天來自五湖四海的地方網站的朋友，肯定也期待今天大會已經很久了，因為大家真的有半年沒有好好的相聚過了。今年的網路產業經歷了很多的困難，包括了國家政策的許多的監管，包括了整個網路其他的一些情況。但是地方和行業網站的發展，一直是在這兩年發展當中是一個主話題，尤其是二三線城市當中，我們幾乎看到了每個城市湧現出了三四個甚至是更多的網站，一片欣欣向榮的氛圍。
前不久我看到了胡延平老師說了這樣的話，只有把生活端的服務、資訊、消費和應用，甚至是購物緊密結合，那麼它的發展空間是不可想像的，是非常大的發展空間。從那句話可以看到，其實從另外的層面可以理解，行業網站和地方網站，無線互聯網和傳統互聯網，他們都有可能在地方網站領域獲得交集，雖然今天我們的網站叫做地方與行業網站高峰論壇，實際上互聯網的發展趨勢是非常的符合今天會議的主旨的。
回頭來理性的看一看目前的狀況，市場是很大，每個人都能看到，在座的個人站長，傳統媒體，通用互聯網企業，致力於進軍互聯網的企業，是不是思考過這樣的幾個問題?
地方網站是什麼樣的網站形態?它是論壇嗎?它是社區?它是新聞網站?電商網站?你所在的城市適合做地方網站嗎?怎麼做才能在同一個城市當中，上萬個同類網站當中脫穎而出，個人網站怎樣的在短時間內趕上傳統媒體，怎樣的向市場伸手要錢?
我今天簡單的分享一下自己的發展思路，拋磚引玉，請大家批評指正。
首先是目前對於網路的環境，做一個回顧。
我覺得現在的互聯網在“戰國時代”，第一點，我覺得是通用機會正在越來越少，大家都知道，不管是IM還是電子商務，還是遊戲，各個領域都被巨頭所掌握，全國範圍內的創業機會在前幾年還很多，這兩年明顯的感覺到了創業的成本越來越高，難度越來越高。你要做一個服務全國網友的應用和服務，你要投入的成本、人力、財力、推廣都是非常非常大的。就像現在非常成功的新浪微博也是因為新浪本身的集團，或是新浪本身在中國網路媒體當中的非常高的程度去推廣，能夠獲得非常大的成功。個人網站很少具備這樣的資源。
第二，我們可以看到國家對網路的規範和管理正在增強。大家知道影片網站廣電正在進行規範和管理，個人已經不能去做了，企業沒有1千萬的資金也不能去做了，小說網站和一些內容的網站，都因版權問題，很多現在都已經下線了。我所知道的小說網站轉載了一篇有版權的小說，可能賠償起來就是一個天價了。社區網站今年的六、七月有一個侵權責任法，如果是網路輿論牽涉到了侵權的話，企業和網路都要承擔連帶責任。還有公安網監對內容的管控越來越嚴格，個人網站幾乎很難做強互動，或是非常規模性大的網站了，這也是一個現實的情況。
第三，流量站的沒落，今天百度除了幾個大型的網址站，幾乎停止了以往的分成體系，以往的善於社區一些流量的客戶端已經被大的巨頭所絞殺，比如說大家知道的3Q事件。說到現在的站長面臨的種種困難和現狀，有一種說法叫做“站長已死”，這是說明了站長時代已經過去了嗎?
我們看到的事實並不是這樣的，2010年成為了個人網站發展的代名詞，視頻小說網站不被個人許可的時候，個人網站湧向了地方網站和行業網站。我們認為，如果說個人站長的時期已經過去了，不如我們說第二波個人站長的創業的浪潮正在到來，這是一次涅磐和重生，是個人站長的請鼓掌!謝謝!(鼓掌)
我們看到了二、三線城市網站的營運的優勢和劣勢，我們首先來看一下二三線城市網站的運作的優勢，資訊缺乏，網友對這些資訊是對本地資訊有巨大的需求。比如說消費經驗，剛才很多的站長也在分享經驗，比如說很多的商業訊息，其實大家都是有需求的，並不是說廣告訊息就是沒有需求的。
第二點，就是在二、三線城市，網路的使用成長率大於第一線城市，在二、三線城市網路的發展，包括了網友的數量，電腦和寬頻的成長的速度，一線城市已經飽和了，二、三線城市才剛開始，或者說正在非常的高速發展當中，這樣的情況下，你趕不趕得上這一波，這個城市是不是正在這一波上。
第三點，二三線城市的各類成本相對較低，在背景租個辦公大樓，每平方是3元/天的價格，在二三線城市可能就是一個月左右每平方，因為房價相對較低，用人的成本也相對較低，包括了維運成本等等，都是相對較低的。
第四，是媒體的競爭，相對不飽和。一線的網站可能要面臨數百個強大的競爭對手，這是二、三線城市的地方網站的優勢。
二、三線城市的經營地方網站的劣勢，每次的站長大會上我都會講，技術站長的轉型，他們對流量非常的痴迷，對技術的本身非常的痴迷，很難跳出來看這個市場。地方網站去分析，它在獲取第一桶金的時候是靠什麼去做的，是做網址站和流量站的角度當中去，還是把自己看得很輕，把自己的團隊看得很輕，把自己個人看得很重。這是需要一個思維轉變的時間，這是二、三線城市的地方網站的劣勢。很多都是技術站長轉型而來的，這方面是有較大的劣勢。
二是啟動資金相對缺乏。相較於當地的報業和廣電等資金雄厚的對手來說，我們可以看到個人站長往往是資金非常缺乏的，我們剛起步的時候也是非常缺乏資金的，沒有人看好我們的地方網站。我們的投資人很早就撤資了，地方網站是融資困難和融資管道缺乏，這是很重要的缺點。
第三是佈局能力缺乏。昨天我在飯店遇到了一個城市的網站，在做了商家導航的產品做了四年多，現在發展得不是特別的順利，現在想去做棋牌遊戲了，問我要不要去做棋牌遊戲，能不能吸引來這個流量幫助我的網站起死回生。答案大家可能都知道了，二、三線城市的站長很難知道先做什麼後要做什麼，很難去界定。包括了一些資源的協調能力和建立能力，都是比較弱。
第四是個人站長的管理能力比較欠缺。大家知道在一個企業的高速發展當中，你用好一兩個人沒有問題，甚至是十個人沒有問題，如果你的團隊迅速的擴張到幾十個人的時候，特別是你的團隊的成員都是八零後和九零後的時候，大家的文化的差異，思想上的差異，最後會導致團隊的一些問題，在這種情況下，如果企業要高速發展，大家要把擰成一股繩的時候，往往地方網站這方面是有劣勢的。
我們要先了解自己的優勢和劣勢，正確的看待我們的市場，才能擺正心態來經營好我們的網站。
接下來我是按照整體的順序來說的。首先第一點最大的前提，大家都問我，我的城市適不適合做地方網站，我是什麼樣的情況來做地方網站，這是總的趨勢的問題。我歸納為幾點，在座的有一些同學已經開始經營地方網站了，是不是應該去做，應該參照幾個參照值，這是幾個網站交流當中得到的情況。
第一個要看經濟的發展，也就是說，大家去看社區的房價，如果還在2000-4000元左右，這個房價還非常低，和非常高房價的城市的運作方式是不同。有多少汽車的4S店，還要了解當地的婚嫁影樓有多少家，傳統的技術站長很難對當地的經濟狀況做一個摸底的。往往會跟風做一個地方網站，這是不對的。
另外還有上網的人數，還由上網的目的，以及在互聯網這一塊的投入和產生的比例，很少有同學去預估一下，這些東西是很大程度上決定了投資成功或者是失敗的關鍵因素。
第二個就是文化。文化在整個的網站的運作當中，最重要的一點。你的經濟不發達去做還是問題小一些，如果是文化上有問題，問題就很大了，就是城市的向心力，城市的人，對某一個城市和某一個觀點，是不是有趨同的價值觀。打個比方，比如說一些城市的主城區很小，縣級市很強。比如說江蘇的南通和台州，這些地方就沒有大區域的，像無錫、常州和蘇州這些地方的網站發展得好，一方面是由於蘇南城市，一個是蘇中城市，而且是語言都不通，大家都沒有共同的話題和在一個地方消費。平常發生了一個大事，開車都要兩三個小時，很難有城市的向心力和趨同力，這也是一個影響的因素。如果是沒有城市趨同的價值觀，這不是很好的趨勢。
第三個就是政治。政治是說這個地方，這個城市是不是民主，是不是開放。政府對於網路民意的態度和處理能力，可能網路對一線城市來說不是陌生的玩意兒，二、三線城市對於新興事物的了解也是一個過程，政治也是一個重要的因素。
第四個因素就是媒體鴻溝。就是當地的主流媒體，報紙和電視台，甚至是電台，是不是已經能夠解決老百姓生活當中的問題了。剛才西祠的劉總在PPT當中有一頁，青年、中年、幼年，在各自的生活當中有哪些需要解決的東西，可以對比一下看看，如果在你的城市當中你的主流媒體有沒有幫助你解決掉這些主要的問題。
以上的四點都影響了地方網站的總的趨勢。下次如果還有同學問我要不要做地方網站，你就問自己這四個問題，當地的這些情況到底是怎麼樣的。
第二個要點是開局。很多人問我怎樣的快速發展第一批會員，有什麼捷徑可走啊。就我來講，是很難有捷徑走的，除非你直接的做團購和電子商務的網站，否則你是沒有捷徑可以走的。我的觀點是“機會永遠不遲”，今天也有朋友問我，在我的城市裡面有兩個城市社區的網站，做得非常好，我一定要跟著後面去做嗎?我覺得今天榮董事長說得很好，只要服務存在，成本不是問題。因為你覺得它是一個網站，你就覺得他已經做得很強了，如果你把自己當成了一個服務商來講，你給大家提供服務的，你就覺得永遠不晚，並不是說肯德基開了，就不是說麥當勞就不能在旁邊開了，並不是這兩個都開了，中式快餐就不能在旁邊開了，都可以開。但是，你再急也不能盲目的上馬，覺得再不上馬就要機會過去了。
後面我概括為「內容，內容，還是內容!」相對於大門戶來說，新浪和搜狐來說，生活的實用的信息是非常少的，有一些朋友說，什麼叫做內容呢?剛才我覺得大家都講得很好，包括了消費經驗和生活資訊等等，這些本地的內容很重要，而是跟一些大門戶差異化的內容，大家也會轉很多的文章，這就是做內容嗎?我覺得不是做內容。
還有朋友說，你是不是說我們網站剛建立，要不要多做活動，我做活動應該很好的，可以快速的累積會員。我的觀點說，要多做活動，可是活動如果沒有內容來承載，怎麼不是一做就散了呢?我們的網上在前期沒有相關的信息，後期沒有相應的內容，這個價值的貢獻就很少了。這個有的網站提供影片的服務，有的網站是提供資訊的服務，我們就不應該提供一樣的服務了，這從訴求上說是對的。你能比這個服務更好嗎?當地專門的做二手房的，裡面經常是有中介和虛假的信息，還有一些不應該看到的為了拉攏更多電話中介發布的假消息，你是不是可以把這個服務做得更好，這個「好」就是差異化，只要是體驗更好一些，資訊更完善一些，我認為用戶是會買單的，我認為就是差異化的需求解決者。不一定是業務類型的差異，而且是業務解決方案的完善度和準確度上可以做得更加有差異化。
第四個觀點是耐心戰勝浮躁。每次我都要拿我的朋友的例子來說事情，我的朋友一開始也是跟我一起做地方網站的，他也在四年的過程當中，今天做一個房產網，明天做一個汽車網，後天又做了一個家居網，但是直到今天也沒有做到了一個高的程度。也就是前面的三點，機會、內容和差異化，都是術，最後的一點耐心戰勝浮躁，我認為就是道，我認為道和術相比都很重要，但是道和術都很重要，道比術更重要，認準了一點，就要堅持走下去
第四個大點，我們想要了解的就是一個地方網站的根本，就是我們要解決什麼樣的問題，我們知道需求的價值是非常大的，我們也講自己是一個服務商，我們知道騰訊QQ ，還有阿里旺旺，還有MSN，這些產品都是解決了溝通的問題。還有淘寶和阿里巴巴是解決了商貿的問題，搜尋引擎是解決了資訊路徑的問題，我們解決了什麼問題?這些是不是我們獨一無二的價值?這是我們需要考慮的一個問題。
剛才所有的地方網站和門戶社區網站，垂直網站也好，都在講這個問題，第一就是“消費經驗”，這是很早就在提出的經驗。分享創造價值，很多人從學校裡面出來，對於結婚、買房、買車，他們都是沒有經驗，很容易被JS誤導，浪費了很多的時間，還弄得很不開心，這就是一個非常顯性的需求。當地的媒體也沒有很好的去滿足它，這就是一個非常好的價值，如果是去滿足它了，這就是網站的獨一無二的價值。
第二，就是生活訊息，比如說一個城市裡面有很多的中介介紹所，他們都是分散在城市的各邊的，可能我找房子的時候，就是少找了一個中介，我就買錯了一個房子，或者是買貴了一個房子，對很多人來說，房子是要住一輩子的，造成了很多的困擾、失敗和錯誤。快和大容量，是網站本身的優勢，可以把這些零散的不聚合的資訊聚合在一起，這就是解決了資訊本身的需求的問題。
第三，電子商務。電子商務其實是解決了什麼問題?就是在現在稍微發達一點的城市，店鋪就非常貴，商業地產的蓬勃發展，中國的商業地產價格很高，店鋪按照平方來算就是3-10萬元，每天在商貿當中進行消耗，這個成本很高。加上水電和服務生的工資，還有七七八八的國家的稅務和工商等等。對於用戶端來說，希望在家裡買東西更加的方便，我上邊的時候，早上八點多上班的時候，五點多下班的時候，希望東西送到我這裡，能不能提供一個最快的縮短購買路徑的方式。平常我在辦公室瀏覽網頁的時候，希望知道常州的商場裡面有沒有新的商品在打折，還有我熟悉的小店有沒有新的衣服來了。我們捫心自問一下，我們做到什麼程度了?我們做了一些什麼?
怎樣來滿足這些需求呢?時間有限，今天不可能用很短的時間來講清楚，怎麼來滿足這些需求?比如說PHPWIND的社區在承擔這樣的功能，生活信息，聚合產生價值，大家看到了PHPWIND推出了房產的產品，還有社區的團購產品都是滿足了這些營運的需求。把這些東西拿出來講，使大家清晰的看到了地方網站的邏輯和範圍。
用生態解決需求
第一個就是互助溫暖，外面的大牌子上都寫了“互助溫暖”，大家知道什麼是“互助溫暖”嗎?就是精神層面上有沒有網友的的呼喚得到呼應，網友遇到了一個問題沒有得到解決的時候，你的版主和工作人員會快速的去回應嗎?有互幫互助的習慣嗎?我們的網站上經常會有人發自殺帖的網友，真的有人發帖之後，會有網友想辦法的人肉搜索去找他在那裡，甚至是有網警會主動的去搜索，你的網站上有沒有公益的活動，有沒有公益基金，有沒有跟公益組織的聯動。有沒有做網站聯會，有沒有把很商業的東西融合進來，你們網友在哪裡?這些都跟網站的互助溫暖有關係，你的網站的氛圍這是一個互助溫暖的地方，不是一個暴力兇殺的地方。
第二個就是互動分享，如果說互助溫暖是精神層面的，互動分享是物質層面的，比如說買車心得，買房心得，看房日記等等，這些都是跟生活息息相關的東西，這些是給我們的網站提供了非常好的內容粘度，這是提供了很好的內容載體，很少會在大網站上看到的。
第三個就是稱為城市的眼睛。除了剛才講的這些內容以外，你的網站既然是做本地的，有沒有關注城市的發展，有沒有關注城市的文化，有沒有關注城市的細節，內容有沒有在城市之間引起共鳴，你的網友有沒有引起共鳴，有沒有深深的感動網友，能不能把社區的互動的力量發揮到最大。我記得有一個黃絲帶的活動，是拯救一名癌症的網友，從一個城市的領導者，到各個部會和辦事員都很關心他，還有出租車都繫上了紅絲帶。能不能感染和鼓動每個網友去關心他。對城市的發展是不是很熱心。
最後就是大家關心得如何向市場要錢，很多的網站人氣做得非常好，銷售相對來說比較弱。首先第一點就是流量無用論的問題，地方的網站會比當地的垂直網站還較強一些，但是大家如果是從網站的流量上分析的話，可能會比這些流量要高幾十倍，但是你的收入只有別人的幾十分之一，為什麼會這樣呢?就是初期的媒體的影響力沒有做起來，而當地的客戶其實並不太買單你的流量，這個流量並不是說真的沒有用的，只是你沒有更好的把它包裝起來。或者是沒有很好的讓你的客戶理解到你的影響度和覆蓋面，今年我們是強調了這個門戶上，比如說汽車的廣告，就要在上面的廣告，這樣才能申報到廠家的資金，根本不管你的流量有多少。
補充說一下，垂直網站的運作方法非常多，大家可以關註一下夢裡情懷週老師的博客，大家可以多向他請教一下，怎樣的把地方網站作為垂直網站來運營，我們也在學習當中。可以讓自己的銷售一倍翻兩倍，兩倍翻四倍。這是我自己的一個觀點。
緊接著一個觀點就是轉換率為王，我們這個板塊當中，平常都是在分享買車的經驗，當我們召集一個買車的團購的活動，才有很高的轉換率，我們有一次組織了一個克魯茲的團購，去了30個網友，當場就有18輛車成交了。在紅星美凱龍的到達率來講，比起傳統媒體來說，是最高的。平常這些網友都在網路上寫家裝日記，了解、互動，傳遞一些訊息，這是很重要的一個核心。
好產品帶來好收益，價值的轉換很重要，二手房的產品，商家導航，行動互聯網的產品，每個產品都有背後的意義和價值，大家在追捧某一個社區的開發商和某一種功能的時候，更多的思考這個功能背後帶給大家的是什麼?多問幾個為什麼，多體會在背後提供的運營的底蘊和功能所帶來的目的。
總結一下，我們可以回答一下前面所回答的這些問題了。要抓住中國城市化發展的大勢。找準市場需求耐心開好，提供差異化的需求解決方案，建立溫暖分享的社區生態，以及以媒體化和好產品向市場要錢。
我非常喜歡一段話，叫“一座城市運營一段文明，一個好網站運營好一個生活”，我們網站的定位是一個服務者，也是價值的提供者，是需求的解決者。明年我們也將拓展江蘇的一些其他的市場，做一些有益的嘗試，這裡我們做一個廣告，各種的形式都可以探討，希望大家跟我們聯繫。希望大家都可以成就自己的大業，明年我們的網路隊伍更強大，謝謝大家!