역사상 가장 미친 인터넷 회사
트위터가 10억 달러 가치 평가에 도달하는 데 3년이 걸렸고, 유명한 페이스북도 10억 달러 가치 평가에 도달하는 데 2년이 걸렸으며, 2008년 11월 설립된 그루폰은 고작 1년 반이 걸렸다. 역사상 가장 미친 인터넷 회사. 지난 4월 19일 러시아 투자회사 DST가 이끄는 컨소시엄이 이 회사에 1억3500만달러를 투자해 그루폰 가치를 13억5000만달러로 끌어올렸다.
그루폰의 성공으로 전 세계적으로 공동구매 열풍이 불었고, 이에 맞춰 국내 공동구매 사이트도 속속 등장하고 있다. Tuanbao, LaShou, 24 Coupon, Full House, Wowo, Mantang.com, 5151 Group Buying Network 등이 모두 온라인에 접속되었습니다. Analysys International의 통계에 따르면 현재 중국에는 300~400개의 공동구매 웹사이트가 있습니다.
그루폰이 이처럼 좋은 평가를 받은 가장 큰 이유는 단순한 비즈니스 모델과 극도로 상당한 현금흐름 때문이다. 그루폰은 기간 한정 공동 구매 사이트로, 매일 파격 할인 판매할 상품을 선정해 공동 구매에 필요한 만큼의 구매자를 유인한 뒤 그 대가로 공급업체로부터 거래 수수료의 30~50%를 징수한다. 단체 구매 인원이 일정 수에 도달해야만 공동 구매가 성공하고 할인 혜택을 받을 수 있습니다. 고객은 온라인에서 서비스를 구매한 후 인쇄된 쿠폰이나 문자 메시지를 사용하여 가맹점에서 구매할 수 있습니다.
미친 듯이 돈을 태웠던 이전의 인터넷 사랑꾼들과 달리, 그루폰은 처음부터 거의 수익을 낸 회사였습니다. Groupon은 단 7개월 만에 손익분기점을 달성했으며, 현재 주당 순이익은 100만 달러 이상이며, 2010년 연간 수익은 3억 5천만 달러에 이를 것으로 예상됩니다.
독특한 온라인 공동구매 모델
물론 소비자들 사이에서 널리 퍼진 인기는 그루폰 성공의 기반이다. 소비자들의 지지가 있어야만 우리는 이렇게 밝은 현금 흐름을 가질 수 있고, 이렇게 높은 투자를 유치할 수 있습니다. 공동구매는 오래전부터 이어져 왔으며 특히 다양한 매장에서 명절 프로모션 기간에 인기가 높습니다. 공동구매를 통해 소비자는 작은 주문을 큰 주문으로 통합하고 축적할 수 있으며, 이를 통해 판매자와의 협상력을 높여 가장 좋은 가격을 얻을 수 있습니다. 판매자는 이를 이용해 인기를 모으고, 시장 점유율을 확보하고, 매출을 빠르게 늘릴 수도 있습니다. 인터넷이 대중화되면서 단체구매가 더욱 편리해졌습니다. 소비자들은 사무실에 앉아서도 쉽게 모여서 더 큰 할인을 받기 위해 제조업체와 주도적으로 협상할 수 있게 되었습니다. 공동구매 웹사이트는 한편으로는 소비자에게 매력적인 가격의 할인된 상품을 제공하는 동시에, 다른 한편으로는 상당한 수의 사용자를 가맹점으로 끌어들이는 플랫폼이기도 합니다. Groupon은 기존의 공동 구매 웹사이트보다 한 단계 더 발전했기 때문에 소비자들 사이에서 매우 인기가 높습니다.
첫째, 양 당사자 모두에게 더 간단한 옵션을 제공하십시오.
소비자는 특정 제품이나 서비스에 대해 그룹에 가입하기 위해 사람들을 검색할 필요가 없습니다. 그들은 항상 Groupon에 로그인하여 자신과 유사한 사람들을 충분히 찾을 수 있습니다. 단 몇 번의 마우스 클릭만으로 가맹점에 연락할 필요 없이 그루폰은 이미 흥정을 마쳤고, 전문적인 협상 능력과 플랫폼 장점을 바탕으로 소비자들에게도 저렴한 가격 할인을 제공할 수 있다. 판매자는 광고에 막대한 투자를 할 필요도 없고, 구매 집단을 구성하기 위해 인력과 물적 자원을 소비할 필요도 없습니다. 그들에게 필요한 것은 가장 좋은 가격을 제공하는 것뿐이며, 나머지는 그루폰이 알아서 해드립니다. 약간의 보수를 지급하더라도 고비용의 광고 효과는 그다지 좋지 않을 수 있습니다. 소비자에게 실질적인 할인을 제공하려면 할인 프로모션을 하는 것이 좋습니다. 판매량이 충분히 크고 비용이 완전히 희석되면 작은 이익을 얻을 수도 있습니다.
둘째, 소비자들에게 “이 마을에는 그런 가게가 없다”는 긴박감을 조성한다.
그루폰은 소비자 심리를 잘 이해하고 있습니다. 하루에 하나의 상품이나 서비스만 제공되며, 주어진 우대 가격을 누리려면 충분한 인원이 모여야 합니다. 나중에 후회하지 않으려면 일찍 시작하는 것이 좋습니다. 모두가 주문하고 모두가 혜택을 받습니다. 한 사람이 누락되더라도 모든 사람이 할인된 가격을 누릴 수는 없습니다. 충분한 사람을 모으기 위해 많은 사람들이 페이스북과 트위터에 그루폰을 올려 사람들의 대인관계를 동원하고 그루폰이 더 잘 확산되도록 한다. 무리의 사고방식에 이끌려 다른 사람들이 사람을 사는 것을 보면 모두가 기꺼이 따라갑니다. 기업이 흔히 겪는 가장 큰 마케팅 실패는 대규모 광고 캠페인을 통해 소비자들 사이에 많은 화제를 불러일으키지만 충분한 실제 구매력으로 전환되지 못한다는 점이다. Groupon은 이 문제를 매우 잘 해결하여 제조업체가 자본 투자를 신속하게 회수할 수 있도록 합니다. 당연히 최대 95%의 제조업체가 Groupon과 다시 협력할 의향이 있다고 합니다.
셋째, 거부할 수 없는 할인의 유혹이다.
그루폰은 특정 공동구매 상품이나 서비스를 선택할 때 매우 신중합니다. 선정된 상품은 각 도시별 현지화된 공동구매 제공을 기반으로 하며, SPA, 스카이다이빙 등 할인상품보다는 서비스 기반이 주를 이루고 있습니다. 골프, 스키, 카누 등. 전통적인 공동 구매 웹사이트에서 제공하는 할인은 대부분 10% 또는 10%에 불과합니다. 좋은 시기에는 60% 또는 70%만 할인됩니다. 그러나 Groupon에서는 소비자가 엄청난 할인을 받습니다. 할인율은 거의 10% 정도 할인됩니다. 이러한 할인은 Walmart와 같은 전통적인 가격 킬러뿐만 아니라 eBay 및 Amazon과 같은 전자 상거래 회사의 범위를 넘어서는 것입니다. 6월 26일 Tuanbao.com 창저우 스테이션 홈페이지에서 원래 가격이 1,050위안이었던 Shangning 요가 피트니스 패키지가 1회 제공량당 18위안으로 99% 할인되었습니다.
초저가 할인은 구매 욕구가 있는 소비자에게 즉각적인 조치를 취하도록 유도할 뿐만 아니라 이전에는 불가능했던 소비자 수요를 불러일으킬 것입니다. 이러한 큰 가격 할인으로 인해 이전에 구매 수요가 없었던 소비자는 주머니를 파고 소비할 수밖에 없으며, 특히 경제적 이익을 추구하는 가격에 민감한 소비자의 경우 더욱 그렇습니다. 이는 슈퍼마켓 쇼핑과 유사합니다. 눈에 보이는 것만으로도 알록달록한 쇼핑몰을 마주하면 소비자들의 구매욕구가 금새 솟아오르기 때문에 아직 구매할 준비가 안 된 사람이라도 구매목록에 없는 물건은 고르지 않을 수 없다. 빈손으로 두지 마십시오. 공동 구매 사이트의 초저가 할인도 그런 유혹을 갖고 있어 가렵고 꺼려지며 결국 포기하고 주문해야 합니다. 구매 욕구를 충족하고 감정적으로나 이성적으로 진짜 할인을 찾았으니 받아들일 수 있고 다음에 자연스럽게 다시 오겠습니다.
넷째, 소비자에게 매일 한 가지 선택권만 주세요.
이것이 그루폰 등 공동구매 사이트와 타오바오 등 전자상거래 사이트의 가장 큰 차이점이다. 오늘날 극도로 물질적으로 풍요로운 사회에서는 선택이 많을수록 더 많은 선택이 소비자에게 더 큰 어려움을 안겨주는 경우가 많습니다. 물론 물질적 결핍 시대와는 근본적으로 다릅니다. 타오바오는 다양한 소비자가 자신에게 맞는 제품을 찾을 수 있도록 모든 사람에게 가능한 한 많은 선택권을 제공하기 위해 최선을 다합니다. 그러나 소비자에게 큰 어려움을 안겨주는 반면, 그루폰은 그 반대입니다. 모두가 신뢰할 수 있습니다. 검색에 드는 시간과 에너지를 절약할 수 있을 뿐만 아니라 쇼핑의 위험도 줄여줍니다. 동시에 그루폰은 매일 하나의 제품이나 서비스만 출시하기 때문에 규모의 경제를 형성할 수 있을 만큼 충분한 구매를 쉽게 축적하고 판매자로부터 더 낮은 우대 가격을 얻어 더 많은 소비자를 유치할 수 있습니다.
다섯째, 날마다 다른 신선함이 있다.
매일 예고도 없이 출시되는 제품으로, 소비자들은 내일 어떤 제품이 나올지 알 수 없으며, 소비자들은 항상 다음 제품에 대한 호기심과 기대로 가득 차 있어 마치 게임을 하는 듯한 신선함을 느낄 수 있습니다. . 이러한 호기심을 충족시키기 위해 소비자는 매일 웹사이트에 로그인하여 그날의 프로모션을 알아보고 공동 구매 활동의 최신 동향에 관심을 기울임으로써 높은 수준의 웹사이트 충성도를 형성합니다. 서스펜스를 조성하고 소비자의 호기심을 완전히 불러일으키는 것은 항상 기업의 일반적인 마케팅 전략이었습니다. 매일 다른 제품을 출시하는 것 외에도 공동 구매 웹사이트에서는 더 많은 기믹의 프로모션 방법을 시도할 수도 있습니다. 예를 들어 원래 할인을 기반으로 이름이 있는 모든 소비자는 특별 할인이나 선물을 받을 수 있습니다. 당일 생일을 맞이한 소비자에게는 특별할인이나 사은품도 증정해 신선도를 더욱 높일 예정이다.
팔로어가 성공적으로 복사할 수 있나요?
오늘날 공동구매 웹사이트에 대한 열풍은 실제로 우연히 발생했습니다. 전통적인 오프라인 공동구매 웹사이트를 온라인으로 옮기고 온라인 미디어와 기술의 발전을 최대한 활용하는 것은 새로운 것이 아닙니다. 그러나 Groupon의 급속한 성공은 즉시 이러한 열풍을 촉발시켰고 많은 수의 추종자를 끌어 모았습니다. 사실 그루폰의 탄생도 우연이었다. 그루폰이 원래 했던 일은 공동구매가 아니라, 시간관리 개념을 이용해 여러 사람들이 제한된 시간 내에 같은 일을 완료할 수 있도록 하는 것을 목표로 한 더 포인트(The Point)라는 웹사이트였다. 그러나 곧 참여하는 사람이 많지 않다는 사실을 알게 되자 '제한된 시간 내에 모든 사람이 같은 것을 구매할 수 있도록'으로 범위를 더 좁히기로 결정하고 그루폰의 전신인 Get Your Groupon 블로그를 개설하여 예상치 못한 성공을 거두었습니다. .
그루폰의 성공은 언제까지 지속될 것인가? 그루폰은 소비자를 위한 할인율이 충분히 낮은 제품만 찾아보면 매우 단순하고 거의 명확하기 때문에 카피하기 쉬운 것 같다. 충분한 수의 소비자를 위한 할인이 충분히 낮은 제품. 그래서 국내 다수의 공동구매 사이트들은 서로 별 차이 없이 페이지 디자인까지 흉내내기 경쟁을 벌이고 있다. 그러나 항상 그런 것은 아닙니다. 공동구매 웹사이트가 성공하기 위해서는 두 가지 전제조건이 있습니다. 이렇게 저렴한 가격 할인을 제공하는 여러 가맹점의 상품을 지속적으로 찾아내서 더 많은 소비자의 참여를 유도하고, 결과적으로 충분한 소비자를 유치할 수 있어야 합니다. , 상인에게 이렇게 저렴한 가격 할인을 요청할 수 있나요? 전자가 브랜드 효과이고, 후자는 스케일 효과인데, 둘 다 반드시 필요합니다.
Groupon은 독특한 공동 구매 모델을 통해 시장 기회를 포착하고 신속하게 많은 소비자를 유치하여 브랜드 인지도를 높이고 선순환에 진입했습니다. 왜냐하면 많은 소비자가 최고의 할인을 받을 수 있기 때문이며, 최고의 할인은 더 많은 소비자를 끌어당기기 때문입니다. 이 두 가지 전제조건이 충족되고 이 선순환이 시작된다면 추종자들은 성공할 수 있다. 그러나 이에 비해 이제는 공급이 수요를 초과하고 구매 수요가 있는 한 적합한 제품을 찾기가 더 쉽기 때문에 충분한 소비자를 유치하는 것이 더 중요합니다. 따라서 플랫폼 이점을 지닌 팔로워가 성공할 가능성이 더 높습니다. 매튜 효과로 인해, 가장 좋은 가격에 가장 보장된 온라인 서비스를 제공할 수 있기 때문에 선도적인 공동 구매 웹사이트에 점점 더 많은 소비자가 모이게 될 것이며, 대부분의 팔로어들이 그럴 것입니다. 시장에서 제거될 것이다.
추종자에게는 활용할 수 있는 기회가 최소한 두 가지 있습니다. 하나는 지역적 이점이고 다른 하나는 시장 기회입니다. 이것이 Groupon이 미국 전역에 신속하게 출시하기를 열망하는 이유입니다. 2010년 3월에야 중국에서 공식 운영을 시작했으며, groupon.cn)은 빠르게 108개 1급 및 2급 도시를 커버했습니다. 현지화된 조달과 서비스는 그루폰 성공의 기반이자 가장 큰 한계이기도 하다. 단일 지역 시장에 초점을 맞추고, 지역 장점을 최대한 활용하고, 지역적 친화력을 바탕으로 많은 소비자를 모으고, 브랜드를 먼저 구축하고, 지역 제조업체 관계 자원을 잘 활용하고, 시장성이 있고 차별화된 제품이나 서비스를 기반으로 제공합니다. 현지 소비자 요구에 맞춰 온라인과 오프라인 자원을 통합하고 현지 상황에 맞춰 대책을 마련하며 열심히 노력하면 어느 정도 성과가 있을 것이라고 믿습니다. 지역 포럼, 지역 신문, 잡지 등 현지 언론은 대개 이러한 장점을 갖고 있습니다. 강력한 온라인 리소스를 보유하고 있는 QQ와 Taobao, 그리고 가장 많은 서비스 판매자 리소스를 보유하고 있는 Dianping.com도 비교할 수 없습니다.
기업을 위한 4가지 마케팅 기회
온라인 공동구매 열풍에 직면해 기업은 어떤 마케팅 기회를 활용할 수 있을까? 이는 모든 마케터가 고민하는 주제라고 생각한다. 끊임없이 등장하는 새로운 마케팅 기회를 포착하면 사회적 트렌드를 따를 수 있을 뿐만 아니라 놀라운 결과를 얻을 수도 있습니다. 그렇다면 기업은 공동구매 웹사이트를 이용해 무엇을 할 수 있을까요?
첫째, 브랜드 인지도를 높이세요. 시급히 가시성을 높여야 하는 새로운 브랜드의 경우 공동 구매 웹사이트는 의심할 여지 없이 좋은 플랫폼입니다. 그루폰이 모은 엄청난 인기는 모든 기업이 탐내게 만든다. 더 많은 소비자에게 자신을 알리고 이해할 수 있도록 특별 가격 할인을 제공하는 것은 다른 마케팅 방법을 효과적으로 보완할 수 있습니다. 지난 2월 시카고 오토쇼는 그루폰에 예매된 지 하루 만에 티켓 1만5000장이 매진됐고, 겨울 내내 시카고에서도 화제가 됐다.
둘째, 신제품을 출시하고 홍보한다. 충분한 소비자의 관심을 끌 수 있는지 여부는 신제품 출시의 성공 또는 실패와 관련이 있는 경우가 많습니다. 때로는 소비자의 의견을 직접적으로 듣기 위해 기업이 작은 지역에서 먼저 제품을 출시하고, 먼저 사용해 보도록 요청한 후, 경험을 바탕으로 제품을 개선하는 경우도 있습니다. 영향력을 확대하고 명성을 쌓을 수 있기 때문에 Shike.com, Shike Alliance, Shike Square 및 Trial.com과 같이 평가판 서비스 제공을 전문으로 하는 수백 개의 제3자 플랫폼이 탄생했습니다. 공동구매 웹사이트를 선택하여 다양한 방식으로 신제품을 홍보할 수 있지만 동일한 효과를 얻을 수 있습니다. 시카고의 한 커피숍이 새 매장을 열고 반값 프로모션을 위해 원래 가격인 20달러에 해당하는 상품권을 그루폰에 올렸는데, 7,678개의 상품권이 빠르게 매진되어 7,000명이 넘는 사람들의 관심을 단숨에 끌었습니다.
셋째, 매일 제품 프로모션. 공동구매는 기업의 일일 온라인 홍보 수단으로도 활용될 수 있습니다. 비수기나 특별한 휴일마다 제조업체는 시장 점유율을 확보하고 수익을 증대하기 위해 항상 제품 판촉 활동을 수행합니다. 인터넷으로 확장하면 공동구매 형태가 될 수 있어 인력투자를 절약할 수 있고, 사람의 흐름에 대처하지 못하는 상황을 걱정할 필요도 없다.
넷째, 특산품 판매모델이다. 일부 제품이나 서비스의 경우 규모 효과가 너무 뚜렷해서 구매량이 충분히 높으면 비용이 거의 0으로 줄어들 수 있으며 공동 구매가 완전히 판매 모델이 될 수 있습니다. 경영 교육 과정을 예로 들어보겠습니다. 1,000위안 수업의 원래 가격으로 50명을 유치할 수 있고, 그루폰에서 20% 할인을 받으면 1,000명이 수업을 수강할 수 있다고 가정하면 3배 더 많은 수익을 얻을 수 있습니다. 이점은 정말 놀랍습니다.
물론 다른 마케팅 방법과 마찬가지로 온라인 공동구매에도 단점이 있습니다. 공동구매 웹사이트는 일반적으로 가격에 민감한 소비자를 유인합니다. 매력적인 가격 할인 때문에 제품만 선택하는 경우가 많으며, 다음에 동일한 할인이 제공되는 한 브랜드에 대한 충성도는 매우 낮습니다. .다른 브랜드. 다행히도 '단점을 알고 장점을 활용하는 것'이 바로 우리 마케터들이 이미 일상생활에서 키워온 강점이다.
[이 기사는 Zhan Shaoqing의 블로그 "Marketing and Life | What's New About Marketing"( http://www.marketing-life.cn/?p=3148 )에서 발췌한 것입니다.]