Самая сумасшедшая интернет-компания в истории
Twitter потребовалось три года, чтобы достичь оценки в 1 миллиард долларов США, даже знаменитому Facebook потребовалось два года, чтобы достичь оценки в 1 миллиард долларов США, а Groupon, основанной в ноябре 2008 года, потребовалось всего полтора года, что история. Самая сумасшедшая интернет-компания. 19 апреля консорциум во главе с российской инвестиционной компанией DST инвестировал в компанию 135 миллионов долларов США, в результате чего оценка Groupon достигла рекордных 1,35 миллиарда долларов США.
Успех Groupon быстро вызвал повальное увлечение сайтами групповых покупок по всему миру. Внутренние сайты групповых покупок, которые следовали этой тенденции, также появлялись один за другим. С тех пор, как 4 марта этого года был запущен Meituan.com, в течение 3 месяцев F Group, Tuanbao, LaShou, 24 Coupon, Full House, Wowo, Mantang.com, 5151 Group Buying Network и т. д. — все они уже доступны в сети. Согласно статистике Analysys International, в настоящее время в Китае существует от 300 до 400 сайтов групповых покупок.
Основная причина, по которой Groupon получила такую хорошую оценку, — это ее простая бизнес-модель и чрезвычайно значительный денежный поток. Groupon — это веб-сайт групповых покупок, который действует ограниченное время. Он каждый день выбирает продукт для продажи с большой скидкой, привлекает достаточное количество покупателей для совершения групповых покупок, а затем получает взамен 30–50 % комиссии за транзакцию от поставщика. Только когда количество людей, покупающих в группе, достигнет определенного числа, групповая покупка может быть успешной и пользоваться скидками. После приобретения услуг онлайн клиенты могут использовать распечатанные купоны или текстовые сообщения для совершения покупок в магазинах.
В отличие от предыдущих любимцев Интернета, которые сжигали деньги как сумасшедшие, Groupon была прибыльной компанией практически с самого начала. Groupon достигла безубыточности всего за 7 месяцев, а рентабельность достигла 30%. Текущая еженедельная чистая прибыль достигает или превышает 1 миллион долларов США, а годовой доход в 2010 году, как ожидается, достигнет 350 миллионов долларов США.
Уникальная модель групповых онлайн-покупок
Конечно, широкая популярность среди потребителей является основой успеха Groupon. Только при поддержке потребителей мы сможем иметь такой яркий денежный поток и привлечь такие крупные инвестиции. Групповые покупки существуют уже давно и особенно популярны во время праздничных акций в различных магазинах. Посредством групповых покупок потребители могут объединяться и накапливать небольшие заказы в крупные, тем самым увеличивая свои возможности на переговорах с торговцами для получения лучшей цены. Продавцы также могут использовать это, чтобы завоевать популярность, захватить долю рынка и быстро увеличить продажи. Популяризация Интернета сделала групповые покупки более удобными. Потребители могут легко собраться вместе, сидя в офисе, и взять на себя инициативу вести переговоры с производителями для получения более крупных скидок. Веб-сайты групповых покупок являются такой платформой. С одной стороны, они предоставляют потребителям товары со скидкой по привлекательным ценам, а с другой стороны, они также привлекают к продавцам значительное количество пользователей. Groupon настолько популярен среди потребителей, потому что он идет на шаг дальше традиционных веб-сайтов групповых покупок.
Во-первых, предоставьте более простые варианты для обеих сторон.
Потребителям не нужно искать людей, чтобы присоединиться к группе для определенного продукта или услуги. Они всегда могут найти достаточно людей, похожих на них, войдя в Groupon. Нет необходимости путешествовать до конца, потребители могут заполнить анкету. совершить покупку всего несколькими щелчками мыши. Groupon уже провела переговоры, а благодаря своим профессиональным навыкам ведения переговоров и преимуществам платформы она также может получить более низкие ценовые скидки для потребителей. Торговцам не нужно вкладывать значительные средства в рекламу или тратить человеческие и материальные ресурсы на организацию групп закупок. Все, что им нужно, — это предложить лучшую цену, а Groupon позаботится обо всем остальном. Даже если вы заплатите некоторое вознаграждение, эффект от дорогостоящей рекламы может быть не очень хорошим. Лучше провести акцию со скидкой, чтобы предоставить потребителям реальные скидки. Если объем продаж достаточно велик, а затраты полностью размыты, вы сможете получить небольшую прибыль.
Во-вторых, у потребителей создается ощущение срочности, что «в этой деревне нет такого магазина».
Groupon понимает психологию потребителей. В день предоставляется только один продукт или услуга, и необходимо собрать достаточно людей, чтобы воспользоваться данной льготной ценой. Чтобы не сожалеть об этом в будущем, лучше начать пораньше. Каждый делает заказ, и все получают выгоду. Даже если не хватает одного человека, скидка не понравится всем. Чтобы собрать достаточное количество людей, многие люди размещают Groupon на Facebook и Twitter, тем самым мобилизуя межличностные отношения людей и улучшая распространение Groupon. Видя, как другие покупают людей, движимые стадным менталитетом, каждый готов следовать за ними. Самая большая маркетинговая ошибка, с которой часто сталкиваются компании, заключается в том, что с помощью масштабных рекламных кампаний они создают много шума среди потребителей, но не могут конвертироваться в достаточную реальную покупательную способность. Groupon очень хорошо решает эту проблему, позволяя производителям быстро окупить свои капиталовложения. Неудивительно, ведь говорят, что до 95% производителей готовы снова сотрудничать с Groupon.
В-третьих, непреодолимый соблазн скидок.
Groupon очень осторожен при выборе конкретных продуктов или услуг для групповых покупок. Выбранные продукты основаны на локализации групповых покупок в каждом городе и в основном основаны на услугах, а не на продуктах со скидкой, включая SPA, прыжки с парашютом и т. д. Учебные курсы и мероприятия. такие как гольф, катание на лыжах, гребля на каноэ и многое другое. Скидки, предоставляемые традиционными сайтами групповых покупок, очень малы. В большинстве случаев они составляют всего 10–10 %. В хорошие времена они составляют всего 60–70 %. Однако на Groupon потребители получают невероятные скидки. и скидки могут достигать почти 50% скидки около 10%. Эти скидки недоступны не только традиционным убийцам цен, таким как Walmart, но и компаниям электронной коммерции, таким как eBay и Amazon. 26 июня на домашней странице станции Tuanbao.com в Чанчжоу пакет фитнес-йоги Shangning, первоначально стоивший 1050 юаней, был снижен до 18 юаней за порцию, то есть на 99%.
Сверхнизкие скидки не только помогут подтолкнуть потребителей к необходимости совершения покупки, но и вызовут ранее недоступный потребительский спрос. При такой большой скидке потребители, у которых раньше не было покупательного спроса, не смогут не покопаться в карманах, чтобы потреблять, особенно те потребители, чувствительные к ценам, которые преследуют экономические выгоды. Это похоже на покупки в супермаркете. На фоне красочных торговых центров, насколько хватает глаз, у потребителей быстро пробуждается желание покупать. Они не могут не подобрать некоторые товары, которые не включены в список покупок, это сделают даже те, кто не готов покупать. не уйти с пустыми руками. Сверхнизкие скидки на веб-сайтах групповых покупок также создают такой соблазн, вызывая у вас зуд и нежелание, и, наконец, вам приходится сдаться и разместить заказ. Удовлетворив желание купить и найдя настоящую выгодную сделку, как эмоционально, так и рационально, я могу ее принять и, естественно, вернусь в следующий раз.
В-четвертых, давайте потребителям только один выбор каждый день.
В этом самая большая разница между сайтами групповых покупок, такими как Groupon, и сайтами электронной коммерции, такими как Taobao. В сегодняшнем чрезвычайно богатом материальном обществе чем больше выбора, тем лучше. Во многих случаях больший выбор доставляет потребителям больше проблем. Конечно, это фундаментально отличается от эпохи материального дефицита. Taobao изо всех сил старается предоставить каждому как можно больше вариантов, чтобы разные потребители могли найти продукт, который им подходит. Однако это также доставляет потребителям большие трудности, в то время как Groupon делает наоборот и предоставляет вам возможность тщательно выбирать хороший продукт, который им подходит. Каждый может доверять не только экономит ваше время и силы на поиски, но и снижает риск совершения покупок. В то же время, именно потому, что Groupon запускает только один продукт или услугу каждый день, Groupon может легко накопить достаточно покупок, чтобы сформировать эффект масштаба и получить более низкие преференциальные цены от продавцов, чтобы привлечь больше потребителей.
В-пятых, каждый день разная свежесть.
Продукт запускается каждый день без предварительного уведомления. Потребители никогда не знают, каким будет продукт завтра. Потребители всегда полны любопытства и ожиданий в отношении следующего продукта, что приносит свежесть, как игра, и стимулирует. . Чтобы удовлетворить это любопытство, потребители не могут не заходить на сайт каждый день, чтобы узнавать о текущих акциях и обращать внимание на последние события в деятельности групповых закупок, тем самым формируя высокий уровень популярности сайта. Создание напряжения и полное возбуждение любопытства потребителей всегда было обычной маркетинговой стратегией компаний. Помимо ежедневного запуска различных продуктов, веб-сайты групповых покупок также могут попробовать другие, более хитрые методы продвижения. Например, на основе первоначальной скидки все потребители, в именах которых есть любые слова, также получат специальные скидки или подарки, и все. потребители, у которых день рождения в этот день, также получат специальные скидки или подарки. Вы также получите подарок на день рождения и т. д., чтобы еще больше повысить свежесть.
Могут ли последователи успешно копировать?
Сегодняшнее увлечение веб-сайтами групповых покупок на самом деле возникло случайно. Перенос традиционных оффлайн-сайтов групповых покупок в онлайн и полное использование развития онлайн-медиа и технологий не является чем-то новым. Но быстрый успех Groupon мгновенно вызвал это увлечение и привлек большое количество последователей. Фактически, даже рождение Groupon было полным случайностей. Изначально компания Groupon занималась не групповыми покупками, а веб-сайтом под названием The Point, целью которого было использование концепции тайм-менеджмента, позволяющей группе людей выполнить одно и то же дело в течение ограниченного времени. Однако вскоре они обнаружили, что в нем участвовало не так уж много людей, поэтому они решительно решили еще больше сузить круг, чтобы «все могли купить одно и то же в течение определенного периода времени», и запустили блог Get Your Groupon, предшественника Groupon, который добился неожиданного успеха. .
Можно ли скопировать успех Groupon? Как долго продлится это увлечение Groupon, кажется, легко скопировать, потому что его бизнес-модель очень проста и почти ясна с первого взгляда, пока вы можете найти продукты с достаточно низкими скидками для потребителей и найти их? товары с достаточно низкими скидками для торговцев. Достаточное количество потребителей. Таким образом, многие отечественные веб-сайты групповых закупок конкурируют за подражание или даже копирование дизайна страниц, практически не отличаясь друг от друга. Но это не всегда так. Есть две предпосылки успеха веб-сайтов групповых покупок: вы должны продолжать находить продукты с такими низкими ценовыми скидками у разных продавцов, чтобы вы могли привлечь больше потребителей к участию, и, в свою очередь, вы также должны быть в состоянии привлечь достаточное количество потребителей. . Можете ли вы попросить у продавца такую низкую цену? Первый — это эффект бренда, а второй — эффект масштаба, оба из которых необходимы.
Groupon воспользовалась рыночными возможностями и быстро привлекла большое количество потребителей с помощью своей уникальной модели групповых покупок, повысив узнаваемость бренда и, таким образом, войдя в благотворный цикл: потому что многие потребители могут получить лучшие скидки, потому что лучшие скидки привлекают еще больше потребителей. Пока эти два предварительных условия соблюдены и этот благотворный цикл вступает в силу, последователи могут добиться успеха. Однако, по сравнению с этим, привлечение достаточного количества потребителей более важно, потому что сейчас предложение превышает спрос, и подходящие продукты легче найти, если у вас есть покупательский спрос. Таким образом, подписчики с преимуществами платформы с большей вероятностью добьются успеха. Благодаря эффекту Мэтью сильные становятся сильнее, а слабые слабее. Все больше и больше потребителей собираются на ведущих веб-сайтах групповых покупок, потому что они могут получить лучшие цены и предоставить наиболее гарантированные онлайн-услуги, а также большинство подписчиков. будет устранен рынком.
У последователей есть как минимум две возможности, которыми можно воспользоваться: одна — это местные преимущества, а другая — рыночные возможности. Вот почему Groupon стремится быстро распространиться по всей территории Соединенных Штатов. В Китае он начал официальную работу только в марте 2010 года, а groupon.cn быстро охватил 108 городов первого и второго уровня. Локализованные закупки и услуги являются основой успеха Groupon, но также и ее самым большим ограничением. Если мы сосредоточимся на одном региональном рынке, в полной мере задействуем местные преимущества, полагаемся на региональную близость, чтобы собрать большое количество потребителей, сначала создадим бренд, эффективно используем ресурсы взаимоотношений с местными производителями, предложим рыночные и дифференцированные продукты или услуги на основе на потребностях местных потребителей, а также интегрировать онлайн- и офлайн-ресурсы, адаптировать меры к местным условиям и усердно работать, я верю, что будут некоторые достижения. Местные средства массовой информации, такие как местные форумы, региональные газеты и журналы, обычно имеют такие преимущества. Даже QQ и Taobao, у которых есть сильные онлайн-ресурсы, и Dianping.com, у которого больше всего ресурсов для торговли услугами, не могут сравниться.
4 маркетинговые возможности для бизнеса
Какими маркетинговыми возможностями могут воспользоваться компании, столкнувшись с бушующим увлечением групповыми онлайн-покупками? Я считаю, что эту тему рассматривает каждый маркетолог? Использование новых маркетинговых возможностей, которые постоянно появляются, часто позволяет не только следовать социальным тенденциям, но и достигать потрясающих результатов. Так что же могут сделать компании, используя веб-сайты групповых закупок?
Во-первых, повысить узнаваемость бренда. Для тех новых брендов, которым срочно необходимо повысить свою известность, веб-сайты групповых закупок, несомненно, являются хорошей платформой. Огромная популярность, которую приобрела Groupon, заставляет каждую компанию жаждать ее. Предложение специальных ценовых скидок, позволяющих большему количеству потребителей узнать и понять себя, может стать эффективным дополнением к другим методам маркетинга. На февральский автосалон в Чикаго 15 000 билетов были распроданы в течение одного дня после размещения на Groupon, и это даже стало горячей темой в Чикаго на протяжении всей зимы.
Во-вторых, запускайте и продвигайте новые продукты. Удастся ли привлечь достаточное количество потребителей, чтобы попробовать этот продукт, часто зависит от успеха или провала запуска нового продукта. Иногда, чтобы узнать мнение потребителей из первых рук, компании сначала запускают продукт на небольшой территории, просят их сначала опробовать его и вносят улучшения в продукт на основе своего опыта. Поскольку он может как расширить влияние, так и создать репутацию, он породил сотни сторонних платформ, специализирующихся на предоставлении пробных услуг, таких как Shike.com, Shike Alliance, Shike Square и Trial.com. Выбирайте сайты групповых закупок для продвижения новых продуктов разными способами, но можно добиться одного и того же эффекта. Кофейня в Чикаго открыла новый магазин и разместила на Groupon подарочные сертификаты стоимостью 20 долларов за полцены. 7678 подарочных сертификатов были быстро распроданы, быстро привлекая внимание более 7000 человек.
В-третьих, ежедневное продвижение продукта. Групповые покупки также можно использовать в качестве ежедневного метода онлайн-продвижения для предприятий. Каждое межсезонье или особый праздник производители всегда проводят мероприятия по продвижению продукции, чтобы захватить долю рынка и увеличить доходы. Если это распространится на Интернет, то это может быть форма групповой покупки, которая поможет сэкономить инвестиции в рабочую силу и не будет необходимости беспокоиться о ситуации, когда вы не сможете справиться с потоком людей.
В-четвертых, модель продаж специальной продукции. Для некоторых товаров или услуг эффект масштаба настолько очевиден, что при достаточно большом объеме закупок себестоимость может быть снижена почти до нуля, а групповые закупки могут полностью стать их моделью продаж. В качестве примера возьмем курсы обучения менеджменту. Предположим, что первоначальная цена курса в 1000 юаней может привлечь 50 человек, а скидка 20% на Groupon может привлечь 1000 человек. Тогда вы сможете заработать в 3 раза больше прибыли и. преимущества просто потрясающие.
Конечно, как и другие методы маркетинга, групповые онлайн-покупки также имеют недостатки. Веб-сайты групповых покупок обычно привлекают чувствительных к цене потребителей. Зачастую они выбирают ваши продукты только из-за привлекательных ценовых скидок, и их лояльность к бренду очень низка. Если в следующий раз будет доступна такая же скидка, они немедленно вложат в нее деньги. . другие бренды. К счастью, «знание недостатков и использование преимуществ» — это именно та сила, которую мы, маркетологи, уже развили в нашей повседневной жизни.
[Эта статья взята из блога Чжан Шаоцина «Маркетинг и жизнь | Что нового в маркетинге» ( http://www.marketing-life.cn/?p=3148 )]