ตราบใดที่ธุรกิจยังดำเนินอยู่ ก็มีความต้องการเงินทุนอย่างไม่สิ้นสุด การทำเงินเป็นความรับผิดชอบและภาระผูกพันของผู้ประกอบธุรกิจ มีเพียงผู้ปฏิบัติงานที่ประสบความล้มเหลวเท่านั้นที่จะเข้าใจถึงความสำคัญของคำกล่าวที่แจ็ค หม่า เคยกล่าวไว้ว่า "การทำเงินเป็นความรับผิดชอบขององค์กร" ผู้ประกอบการที่ผมเคยเห็นที่ไม่แยแสกับการหาเงินมีดังต่อไปนี้:
·เงินที่คุณใช้ไม่ใช่ของคุณ
·รวยเกินไปและถือว่าธุรกิจนี้เป็นเกม
· ผู้ที่ไม่เคยประสบกับความล้มเหลว
·มีเงินสนับสนุนและมีความมั่นใจ
อย่าเชื่อว่าคุณเป็นคนประเภทสุดท้าย นี่อาจเป็นภาพลวงตา เมฆหมอก หรือตำนาน ในฐานะผู้จัดการธุรกิจ คุณต้องให้ความสำคัญกับเรื่องการหาเงินอย่างจริงจัง แนวหน้าในการทำเงินคือการขาย การขายไม่เพียงแต่ทำให้งานทำเงินสำเร็จเท่านั้น แต่ยังเป็นวิธีที่มีค่าที่สุดในการตรวจสอบโมเดลเว็บไซต์อีกด้วย การยอมรับที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่ลูกค้ามีต่อโมเดลและบริการของคุณคือการใช้จ่ายเงิน ความสำเร็จของโมเดลของคุณจะต้องพิสูจน์ได้จากผลการขาย
ในกรณีนี้ ผู้บังคับบัญชาของพอร์ทัลท้องถิ่นที่อยู่รอบตัวฉันต้องกังวลเกี่ยวกับผลกำไรและขาดทุน สำหรับกลุ่มนี้ การขายคือ "ทำให้ฉันมีความสุขและเป็นกังวล" อาจารย์ชี้ให้เห็น: สำหรับบุคคล บทเรียนแห่งความล้มเหลวมีค่ามากกว่าประสบการณ์แห่งความสำเร็จ เราจึงละทิ้งความสุขและศึกษาความทุกข์ พูดง่ายๆ ก็คือสับสน สำหรับฉัน ฉันโกรธหลายครั้งเพราะประโยคสองสามประโยคในการขาย: 1. "เราไม่มีความเกี่ยวข้อง" 2. "ลูกค้าบอกว่าไม่มีผล" 3. "ลูกค้าบอกว่าถ้าคุณไม่' ไม่ลบโพสต์ก็จะไม่ได้เงิน "4. ทำไม่ได้ เป็นไปไม่ได้"
เนื่องจากการโกรธไม่สามารถแก้ปัญหาได้ มาวิเคราะห์ความสับสนเกี่ยวกับการขายเว็บไซต์พอร์ทัลในพื้นที่อย่างมีเหตุผล——
1. ความตระหนักรู้ของลูกค้าไม่ดี
ลูกค้าของเรามีเหตุผลมากเมื่อพวกเขาเป็นลูกค้า หากพวกเขาไม่อนุมัติ พวกเขาจะไม่ให้เงิน การรับรู้คือความไว้วางใจ และพื้นฐานของการขายคือความไว้วางใจ เมื่อลูกค้าของเราเป็นผู้ขาย พวกเขาจะลืมหลักการนี้และกระทำการโดยประมาทและกระทำการที่โง่เขลา
เรารู้ว่าผลการโฆษณาที่ดีและกิจกรรมที่ประสบความสำเร็จสามารถทำให้ลูกค้ารับรู้ถึงคุณค่าของแพลตฟอร์มของเรา ความหมายเบื้องหลังคือ: อิทธิพลคือทุกสิ่ง อิทธิพลเป็นนิสัยผู้ใช้ชนิดหนึ่ง และการสร้างนิสัยผู้ใช้เป็นกระบวนการระยะยาว การร้องเรียนการขายของพอร์ทัลท้องถิ่นที่เพิ่งจัดตั้งขึ้นนั้นไม่ใช่เรื่องที่ไม่สมเหตุสมผล - "ลูกค้าไม่รู้จักเรา" วิธีแก้ปัญหาคืออะไร อย่าลืมว่าเรากำลังทำการตลาดด้วยตัวเราเอง พนักงานขายที่แข็งแกร่งสามารถเอาชนะปัญหานี้ได้อย่างสมบูรณ์
อีกแง่มุมหนึ่งของปัญหานี้คือ ลูกค้ารู้จักเรา แต่จำเราไม่ได้ หนังสือเรียนโฆษณาบอกว่าลูกค้าต้องแม่นยำ ลูกค้าที่เป็นนักวิชาการถือว่าความเป็นมืออาชีพเป็นหลักการสูงสุด และเพิกเฉยต่อ PV และอัตราคอนเวอร์ชันโดยสิ้นเชิง นี่เป็นกฎที่ลูกค้าของเรากำหนดและเราไม่สามารถเปลี่ยนแปลงได้ เนื่องจากคุณไม่สามารถบังคับลูกค้าได้ จึงเป็นการดีกว่าที่จะบังคับตัวเองให้ปรับตัว นี่คือความหมายของการดำเนินการในแนวตั้ง!
2. ลูกค้าตั้งคำถามถึงผลกระทบ
พนักงานขายที่บริสุทธิ์และใจดีเหมือนกระต่ายขาวตัวน้อยมักจะกลับมาพร้อมกับหน้าแดงและพูดจากจุดยืนแห่งอุดมคติและความยุติธรรม: "หมาป่าตัวร้าย" บอกว่าเอฟเฟกต์โฆษณาไม่ดี เต็มไปด้วยความรู้สึกผิดราวกับเมาเหล้าที่พรากพรหมจารีของหมาป่าตัวร้ายตัวใหญ่ไป พนักงานขายที่มีประสบการณ์การต่อสู้มาหลายครั้งมักจะยอมจำนนต่อตัวเอง โดยคิดว่าพวกเขาอ่อนแอเหมือนถ่านหินและสามารถหลอกลูกค้าทีละคนได้
——ใครถูก ใครผิด?
กฎที่เกิดขึ้นเบื้องหลังปัญหานี้คือ ROI (ผลตอบแทนจากการลงทุนจากการโฆษณา) ซึ่งเป็นปีศาจในใจของผู้ลงโฆษณามืออาชีพและเป็นไม้วัดสำหรับผู้ลงโฆษณา สำหรับกฎเลือดเย็นอย่าง ROI ไม่มีถูกหรือผิดมีเพียงเท่าไรเท่านั้น ROI ปฏิบัติตามกฎระยะสั้น เช่น ความแม่นยำในการโฆษณาและปริมาณการเข้าชม ขณะเดียวกัน สำหรับอินเทอร์เน็ต ROI ยังปฏิบัติตามกฎอิทธิพลของแบรนด์ในโซเชียลมีเดียด้วย ฉันเคยเขียนไว้ในบล็อกโพสต์ว่า "สิ่งที่ส่งผลต่อ ROI ไม่ใช่คุณภาพของผลิตภัณฑ์ ราคา บริการ หรือการเข้าชมเว็บไซต์ สาเหตุที่ลูกค้าไม่เลือกคุณก็เพราะพวกเขาไม่ไว้ใจคุณ!"
แนวทางแก้ไขคืออะไร การวางแผนการตลาดแบบบูรณาการในระยะยาว รวมถึงการตลาดโซเชียลมีเดีย!
3. ลูกค้าขอให้ลบโพสต์
เจ้านายของพอร์ทัลท้องถิ่นทุกคนต้องเผชิญกับประโยคนี้: "ลบออกหรือไม่? คุณยังต้องการเงินตามสัญญาหรือไม่"
ความอัปยศอดสูของประเทศเราส่องสว่างในเวลานี้ เจ้านายของเราทักทายแม่ของลูกค้าจากก้นบึ้งของหัวใจและเห็นด้วยกับใบหน้าที่ยิ้มแย้มของพวกเขา โลกแบบไหนที่เด็กผู้หญิงถูกบังคับให้ค้าประเวณี?
ในเรื่องนี้ มีถ้อยคำดีดีอยู่ ๒ ประการ คือ
·ยืนหยัดเคียงข้างความยุติธรรมและจัดการปัญหาอย่างเป็นกลางและยุติธรรม
·ปกป้องผลประโยชน์ของลูกค้าและเปลี่ยนข่าวเชิงลบให้เป็นการตลาดแบบปากต่อปาก
มีความจริงที่ไม่สามารถจัดเป็นสุภาษิตทองคำได้ หากคุณลบออก แสดงว่าคุณเป็นหลานชาย หากคุณไม่ลบออก แสดงว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญ
4. ลูกค้าใช้เว็บไซต์ของคุณเพื่อสร้างรายได้ แต่พวกเขาไม่ให้เงินคุณ
หากมีคนใช้เว็บไซต์ของคุณ นั่นหมายความว่าเว็บไซต์ของคุณมีคุณค่า การไม่ให้เงินคุณหมายความว่าเขาไม่รู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณ
สถานการณ์นี้มีประโยชน์มากกว่าในการทำความเข้าใจสาระสำคัญของผลิตภัณฑ์พอร์ทัลท้องถิ่น:
·บริการที่มีคุณค่า: วิธีที่จะช่วยให้ลูกค้าได้รับมูลค่าที่มากขึ้น รวมอยู่ในระบบหรือบริการออนไลน์ เช่น บริการสื่อ การโฆษณา บริการอีคอมเมิร์ซ บริการเสริมทางการตลาดออนไลน์ เป็นต้น
·การควบคุมช่องทาง: การควบคุมเป็นดาบสองคมที่สามารถใช้เพื่อได้รับผลประโยชน์หรือทำลายตนเอง
การจัดหาผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าต้องการ ต้อง เข้าใจ และอยู่ในความสามารถของพวกเขาเป็นกุญแจสำคัญในการแก้ปัญหานี้
5. สินค้ามีความซับซ้อนและลูกค้าไม่เข้าใจ
คำว่าการรับรู้เครือข่ายสร้างความปวดหัวให้กับผู้ให้บริการเครือข่ายมาโดยตลอด ลูกค้าไม่เข้าใจสินค้าซึ่งเป็นสาเหตุหนึ่งที่ทำให้โฆษณาล่าช้า ผลิตภัณฑ์จะต้องสอดคล้องกับการรับรู้ของเครือข่ายท้องถิ่น มิฉะนั้นผลที่ตามมาคือการสูญเสียเงินหรือกลายเป็นผู้พลีชีพในอุตสาหกรรม
กลยุทธ์ที่สมเหตุสมผลในเรื่องนี้มีดังนี้:
·จัดหาผลิตภัณฑ์และบริการที่ลูกค้าสามารถเข้าใจได้
·ปรับปรุงการรับรู้เครือข่ายของลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ตลาดที่ดีเกิดจากการพูดออกมา
6.ลูกค้าคิดว่าสินค้ามีราคาแพง
มีเหตุผลที่เป็นไปได้สองประการว่าทำไมผลิตภัณฑ์จึงมีราคาแพง:
·ราคาของผลิตภัณฑ์เกินความสามารถในการจ่ายของลูกค้า
· ผลิตภัณฑ์ ไม่มีราคาที่ตรงกับมูลค่า
ฉันเคยประสบกรณีนี้: ผลิตภัณฑ์หลักเริ่มแรกของเว็บไซต์ถูกจัดประเภทข้อมูล เมื่อเว็บไซต์นำเสนอผลิตภัณฑ์ข้อมูลลับแก่ลูกค้าในอุตสาหกรรมการตกแต่งบ้าน ลูกค้าคิดว่า 3,000 หยวนนั้นแพงไปแล้ว ไซต์ดังกล่าวเริ่มดำเนินการในแนวตั้งในอีกหนึ่งปีต่อมา โดยให้บริการสื่อ ชุมชน (รวมถึงกิจกรรม) และอีคอมเมิร์ซสำหรับอุตสาหกรรมการตกแต่งบ้าน มูลค่าของโซลูชันแบบครบวงจรสูงถึง 50,000-80,000 ซึ่งเป็นที่ยอมรับของลูกค้าอย่างสมบูรณ์ เมื่อบริการตรงกับความต้องการของลูกค้า ลูกค้าจะเลือกแพ็คเกจที่เหมาะสมตามความสามารถในการชำระเงิน แม้ว่าลูกค้าจะไม่สามารถจ่ายได้ แต่การตอบรับก็ไม่แพงอีกต่อไป แต่ขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาจะสามารถซื้อได้หรือไม่
7. ลูกค้ามักจะถามหาวิธีแก้ปัญหาและต้นทุนก็ยังคงสูงอยู่
เมื่อเปรียบเทียบกับ "country bumpkins" และลูกค้ามืออาชีพ หนึ่งใน "ศัตรู" หลักของเว็บไซต์ท้องถิ่นคือลูกค้าครึ่งๆกลางๆ ที่มีความรู้เพียงเล็กน้อยเกี่ยวกับอินเทอร์เน็ตและการโฆษณา ลูกค้าประเภทนี้มีความเข้าใจที่คลุมเครือเกี่ยวกับการโฆษณาและการตลาดออนไลน์ และมีความคาดหวังต่อคุณค่าอย่างไม่สมเหตุสมผล ในกรณีนี้ ต้นทุนการสื่อสารและต้นทุนโซลูชันเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว
นี่เป็นสถานการณ์การปิดล้อมการขาย ไม่ว่าจะไม่สามารถถูกโจมตีได้เป็นเวลานานหรือสามารถอ้อมได้ มาตรการรับมือที่อุตสาหกรรมดำเนินการ ได้แก่ การให้คะแนนลูกค้า การให้บริการแพ็คเกจที่เรียบง่ายแก่ลูกค้าที่มีความสามารถในการชำระเงินต่ำ และการให้บริการที่ปรับแต่งให้เหมาะกับลูกค้าที่มีความสามารถในการจ่ายเงินสูง
8. อัตราการต่ออายุลูกค้าต่ำ
อัตราการต่ออายุขึ้นอยู่กับเหตุผลเดียวเท่านั้น: คุณภาพของการบริการ
ในด้านพอร์ทัลท้องถิ่นและพอร์ทัลแนวตั้งเฉพาะที่ คำสำคัญในการแก้ปัญหานี้มีดังต่อไปนี้:
·ประสบการณ์การบริการ: ปรับปรุงประสบการณ์การบริการของลูกค้าผ่านบริการ เช่น บริการบนสื่อและบริการการตลาดออนไลน์ที่นุ่มนวล
·การจัดการธุรกิจ: บริหารจัดการบุคลากรทางธุรกิจอย่างเคร่งครัดและให้บริการที่ได้มาตรฐาน เช่น ระบบการกลับมาเยี่ยมเยียนเป็นประจำ และการสำรวจและตอบสนองความต้องการของลูกค้า
·ความเป็นมืออาชีพ: บริการจากผู้เชี่ยวชาญ การแก้ปัญหาของลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ และมอบคุณค่าให้กับลูกค้า
มีเพียงการอนุญาตให้ลูกค้าสร้างรายได้เท่านั้นที่เว็บไซต์สามารถสร้างรายได้ได้อย่างแท้จริง การอนุญาตให้ลูกค้าอยู่รอดเท่านั้นจึงจะสามารถพัฒนาเว็บไซต์ได้ ระบบนิเวศทางธุรกิจที่ดีคือประเด็นหลักที่ทุกแพลตฟอร์มเครือข่ายต้องพิจารณา
9. ลูกค้าให้ความสำคัญกับความสัมพันธ์เท่านั้นและต้องพึ่งพาการเชื่อมต่อส่วนบุคคล
สำหรับอุตสาหกรรมขนาดใหญ่ของพอร์ทัลท้องถิ่น เช่น อสังหาริมทรัพย์ ของตกแต่งบ้าน งานแต่งงาน รถยนต์ ผู้ประกอบการ การเงิน ฯลฯ ความสัมพันธ์ส่วนบุคคลเป็นส่วนที่ขาดไม่ได้ แต่ก็เป็นส่วนหนึ่งที่ไม่สามารถเชื่อโชคลางได้เช่นกัน
เราต้องตระหนักถึงความหมายที่แท้จริงของการเชื่อมโยง: การรับรู้และความคุ้นเคยในความเป็นมืออาชีพ บุคลิกภาพ และอารมณ์ของพนักงานขายในแวดวงอุตสาหกรรม อย่าคิดว่าการเชื่อมต่อมีมาแต่กำเนิด เพราะมันสร้างได้
นักขายที่ประสบความสำเร็จมีลักษณะดังนี้:
·เลือกพนักงานขายที่มีนิสัยเหมาะสมกับอุตสาหกรรม
·เข้าสู่แวดวงอุตสาหกรรมและค้นหาตัวเลขสำคัญ
·สร้างผลกระทบผ่านการบริการ
·บริการระดับมืออาชีพและผู้คนที่มีอารมณ์
10. ทีมขายไม่มีประสิทธิภาพและมีอัตราการสั่งซื้อต่ำ
วิธีแก้ปัญหานี้คือการจัดการ: การจำแนกลูกค้าที่แม่นยำ ข้อกำหนดการตอบสนองลูกค้าที่มีประสิทธิภาพ ระบบการจัดการทีมขายโดยละเอียด ระบบการฝึกอบรมที่มีประสิทธิภาพ และระบบการให้รางวัลและการลงโทษที่สมเหตุสมผล
ทีมที่ดีถูกสร้างขึ้นโดยผู้คน อย่าฝากความหวังไว้กับผู้เชี่ยวชาญ ไม่มีผู้เชี่ยวชาญคนใดที่สามารถแก้ปัญหาได้อย่างแท้จริง ผลลัพธ์การขายที่น่าตื่นเต้นมาจากทัศนคติที่แข็งแกร่ง พิถีพิถัน และอดทน (ข้อความ/เครือข่าย Ning Zhe โจว Ning)
ที่อยู่เดิม: http://blog.sina.com.cn/s/blog_50a223810100mwef.html
ไขปริศนาการขายของเว็บไซต์พอร์ทัลท้องถิ่น - พนักงานขายทำอะไร